37. Переговоры как способ разрешения конфликтов

Применение переговоров для разрешения конфликта возможно при определенных условиях:

• существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;

• отсутствия значительного различия в силе субъектов конфликта;

• соответствия стадии развития конфликта возможностям переговоров;

• участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

.

Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:

1. первичные группы - нарушены их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;

2. вторичные группы - нарушены их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени .

Могут существовать еще и третьи силы, которые также заинтересованы в конфликте, но еще более скрытые.

Этапы переговоров

Правильно организованные переговоры проходят последовательно в несколько этапов:

1. подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);

2. предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);

3. поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);

4. завершение (выход из имеющегося кризиса или переговорной безысходности).

Первый этап - подготовка к началу переговоров

Перед началом переговоров важно хорошо к ним подготовиться:

• провести диагностику состояния дел;

• определить сильные и слабые стороны участников конфликта;

• спрогнозировать расстановку сил;

• выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Вторая стадия - первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров)

Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем для себя место.

Существуют разные тактики в начале переговоров:

• проявление агрессивности для осуществления давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;

• для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать маленькие уступки, установление предельных сроков;

• и т.п.

Третий этап переговоров - поиск взаимоприемлемого решения, психологическая борьба

Стороны проверяют возможности друг друга, реальность требованиям каждого с определением их влияния на интересы другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них различных вариантов.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из безысходности

Относительно этого этапа уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но согласия по ним еще не достигнуто. Времени начинает не хватать, увеличивается напряженность, нужно принимать какое-то решение.

Однако решение возможно при условии грамотно построенных переговоров и выполнения следующих условий:

• рассмотренные фирмы намерены и впредь сотрудничать и вести совместные дела;

• руководители фирм хотят сохранить дружеские отношения;

• возможное применение таких методов осуществления давления на соперника, как настояние на составлении письменных документов в дальнейшей деятельности;

• угроза распространения информации о невыполнении фирмой взятых на себя обязательств, что может негативно повлиять на деловую репутацию фирмы и привести к сокращению ее доходов.