Умение убеждать
Один восточный мудрец полагал, что цель красноречия — побудить людей к тому, чего они не хотят, отвратить от того, к чему они стремятся, и при этом создать у них уверенность, что они действуют по собственной воле. Не оспаривая это несколько однобокое понимание целей риторики, отметим лишь, что умение убеждать занимало человеческие умы примерно с тех пор, как существует человечество. Эта проблема остается открытой и по сей, день. Например, в одной из работ на эту тему — “Руководитель и умение убеждать” — профессор И. Д. Ладанов изложил современные представления на этот счет. По его мнению, уметь убеждать — значит уметь проделывать четыре важные операции.
-
Информировать. Человек прежде всего должен знать, зачем нужно то, что вы ему предлагаете. Поэтому не надо жалеть времени на то, чтобы толково рассказать, что к чему. При этом полезно учитывать темперамент слушателя. Холерик предпочтет дедуктивный путь — т. е. сначала представить общую картину, а потом уже перейти к деталям, Вопрос, ради которого идет разговор, надо поставить в конце, иначе нетерпеливому холерику будет неинтересно слушать все остальное. Флегматик, наоборот, предпочитает идти от отдельных фактов к обобщениям, и потому начинать лучше с постановки задачи, тогда он будет внимателен к деталям. Но в любом случае, независимо от темперамента, в слушателе полезно видеть самостоятельного и думающего человека, а не бездумного исполнителя ваших идей.
-
Разъяснять. Это тоже следует делать по-разному, в зависимости от характера собеседника. Инструктировать полезно тогда, когда нужно просто запомнить что-либо—порядок действий, перечень дел и т. п. Кто привык действовать по инструкции, не будет возражать, если ему разложат все по полочкам. Но этот же прием не очень годится для людей творческих, предпочитающих рассуждать. Поставить проблему, проанализировать все “за” и “против” и вместе с собеседником, а то и самостоятельно найти правильный ответ—наиболее подходящая для них форма сотрудничества.
Трудно рассчитывать на успех, если в вашем активе — несколько где-то вычитанных мыслей, — пусть и верных, но чужих. Им не устоять против убеждений—может, и ошибочных — вашего оппонента. Поэтому для начала попробуйте поспорить с самим собой: ищите дополнительные аргументы, примеры, отбирайте наиболее убедительные! Не экономьте на доводах: не хватит лишь одного— и вы проиграете.
3. Доказывать. Для этого в первую очередь нужны факты. С такими аргументами, как “да пойми ты, наконец, я тебе добра желаю”, далеко не уедете. Поэтому не стоит ввязываться в дискуссию, не имея за душой серьезных доводов в свою пользу.
4. Опровергать. Занятие это небезобидное, потому что при этом нередко страдает чувство собственного достоинства оппонента и, желая “спасти лицо”, он становится глух к логике. “С ним спорить бесполезно”, — говорят в таких случаях. Психологи же считают, что вообще спорить не имеет смысла. Доказав несостоятельность позиции оппонента, мы в лучшем случае заставим его замолчать. Но станет ли он нашим союзником? Вряд ли, потому что перемена взглядов требует времени. Быстрая победа, конечно, впечатляет, но не дает результатов. Психологи рекомендуют помнить три социально-психологических правила:
— обращаться к чувству собственного достоинства. Согласно классику, оно представляет собой дробь, в числителе которой— мнение окружающих о человеке, а в знаменателе — его самооценка. Люди с развитым чувством собственного достоинства предпочитают твердо отстаивать свою позицию, в то время как страдающие самомнением или бессмысленно упорствуют, или легко соглашаются, чтобы только не показаться смешными. Но те и другие прекрасно чувствуют, когда оппонент уважает их “я” и дает это понять — формой обращения, побуждением к самостоятельным размышлениям, инициативе; учитывать интересы человека. Если вы даете собеседнику почувствовать, что ваши предложения, не только не противоречат его интересам, но и в чем-то совпадают с ними, то шансы привлечь его на свою сторону растут. Речь может идти, например, о репутации, престиже, принадлежности к определенной группе общения, реализации собственных возможностей и т. п.;
проявлять внимание к собеседнику. Это расположит его к вам и поможет лучше понять друг друга. Но только: не надо притворяться, неискренность сразу же чувствуется.
Прежде чем выкладывать свои аргументы, полезно позаботиться о том, чтобы они лучше воспринимались. Необходимые условия давно известны — достаточное время беседы, благоприятная обстановка, где можно спокойно посидеть, и, конечно, хотя бы относительная тишина. Без этого вам с собеседником трудно будет создать у себя “концертное настроение”. Суть этого термина, предложенного болгарским психиатром Г. Лозановым, состоит в том, что человек, настроенный на непринужденный лад, охотнее воспринимает информацию.