![](/user_photo/_userpic.png)
- •1. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ
- •Раздел 2. Процесс личной продажи
- •Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта
- •Тема 8. Проведение переговоров
- •Тема 11. Прямой маркетинг
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Какими темпераментами обладают клиенты, проявляющие в поведении следующие особенности:
- •Задание 5
- •Тема реферата
- •Дополнительная литература
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Молодой человек собирается стать торговым агентом, обладая при этом следующими качествами:
- •Задание 4
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 8
- •Задание 9
- •Задание 10
- •Задание 11
- •Задание 12
- •1. Определите стиль продажи в следующей ситуации:
- •Темы рефератов
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 9
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 7
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Дополнительная литература
- •Тема 8. Планирование и организация личных продаж
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Темы рефератов
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Сопоставьте формы прямого маркетинга и их характеристики:
- •Задание 2
- •Согласны ли Вы со следующими утверждениями, касающимися прямого маркетинга:
- •Задание 1
- •Задание 4
- •Задание 6
Задание 9
Представьте себя в роли продавца. Вы обращаетесь в компанию, которая, по предварительным данным, нуждается в вашем товаре? Однако секретарь не пропускает ваши звонки к начальнику, говоря, что ей приказано просить продавцов посылать предложения почтой.
Вы это сделали, но теперь секретарь говорит, что начальник сам позвонит Вам, если он заинтересуется вашим предложением.
Ваши действия:
А. Напишите письмо покупателю, в котором постарайтесь полнее раскрыть все замечательные качества товара и привести новые доводы о его необходимости для бизнеса этой компании.
В. Ещё раз позвоните в эту компанию. Вдруг вам повезёт и вы сумеете прорваться к начальнику.
С. Побеседуете подробно с секретарем, расскажите ему о своей компании. А можно ли вовсе избежать этой ситуации?
Дополнительная литература
1.Боб Э. Холодные звонки: как преодолеть страх перед клиентом / Э. Боб. – М. : Олимп-Бизнес, 2013. – 176 с.
2.Жигилий Е. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефону / Е. Жигилий. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 352 с.
3.Ляну Д. Я вам звоню – чего же боле? / Д. Ляну // Деловое совершенство. – 2013. – № 4. – С. 62 – 65.
4.Шарыпкина М. А. Телефонный маркетинг, или продажи не выходя из офиса / М. А. Шарыпкина, И. В. Есикова. – М. : Дашков и Ко, 2014. – 200 с.
Тема 5. Представление товара
1.Типы вступлений при установлении контакта с потенциальным покупателем.
2.Типы презентаций.
3.Структура и методы проведения презентации.
34
![](/html/65386/291/html_ey7ZMAHiAd.BrKm/htmlconvd-UtRKoV35x1.jpg)
Вопросы для подготовки
1.Перечислите факторы, влияющие на выбор приёма установления контакта.
2.Почему вопросительный тип вступления считается наиболее эффективным приёмом начала представления торгового предложения? Какие ещё способы установления контакта с клиентами Вам известны?
3.Какова роль презентации товара в процессе личной продажи?
4.Какие факторы влияют на выбор типа презентации?
5.В чём заключается сходство и различие рассмотренных типов презентаций?
6.Что входит в состав «комплекса презентации»? Каким образом использование элементов «комплекса презентации» помогает продавцу?
7.Какова структура презентации? Что даёт продавцу структуризация своего выступления?
8.Каковы достоинства и недостатки рассмотренных методов проведения презентации?
Задания для самостоятельной работы студентов
Задание 1
Согласны ли Вы с утверждениями, касающимися установления контакта с потенциальными покупателями:
Этап установления контакта с потенциальным клиентом имеет, в первую очередь, психологическое значение.
Потенциальный покупатель более внимателен в начале разговора.
Утвердительные вступления рекомендуется применять в том случае, если продавцу не известны потребности клиента.
Вступление-знакомство в достаточной мере способствует привлечению внимания потенциального покупателя.
Характер встречи (первая или последующая) влияет на выбор типа вступления при установлении контакта с клиентом.
35