- •Тема 8. Продвижение в торговом маркетинге План
- •1. Методы продвижения в торговом маркетинге
- •2. Реклама
- •3. Связи с общественностью
- •2.Реклама изделий.
- •4. Стимулирование сбыта
- •5. Личные продажи
- •6. Инструменты продвижения в торговом маркетинге
- •7. Атмосфера магазина как материальное доказательс тв о
5. Личные продажи
Под личными продажами понимается попытка извлечь выгоды из личных коммуникаций, в том числе личных переговоров по телефону, осуществляемых между представителем торговой организации и покупателем, с которым торговец намеревается поддерживать контакты.
Личные продажи могут основываться на продажной деятельности в магазине, на вечерних телефонных звонках с целью добиться покупки индивидуумом продукта или услуги, а также на осуществляемых платными продавцами звонках в компании или частным лицам с предложением купить какой-либо продукт. Какие бы ситуации ни возникали в рамках отношений продавец - покупатель, в любом случае важнейшим аспектом такого взаимодействия является доверие. Это может быть доверие к данному продавцу, к компании, доверительное отношение к продукту, коммуникационная открытость, лояльное намерение и лояльное поведение. Доверие - это осознанная вера в компанию и ее персонал. В рамках взаимоотношений между продавцом и покупателем доверие часто считается фундаментальной основой успешного исхода продаж дорогостоящих продуктов. Причина этого заключается в том, что доверие в ходе коммуникаций между продавцом и покупателем порождает у покупателя уверенность, что создает приверженность, усиливает намерение проявить лояльность и в конечном итоге формирует лояльное поведение.
Значение личных продаж будет различным для каждого типа розничного бизнеса и определяется характером продаваемого продукта.
Этапы личной продажи
1. Поиск и оценка потенциальных клиентов.
2. Подготовка к контракту (сбор информации о клиенте, выбор формы контакта - личная встреча, телефонный звонок или письмо, продумать стратегию работы с клиентом)
3. Контакт
4. Презентация и демонстрация с используем формулы AIDA, т.е. привлекает внимание (attention), поддерживает интерес(interest), пробуждает желание
(desire) и добивается действия(action).
Презентация проводится по принципу описания особенностей, преимуществ, выгод и ценностей предложения.
5.Преодоление возражений.
Сопротивление покупателей может иметь психологическую или логическую основу.
Психологическую сопротивление включает противодействие вмешательству, предпочтение уже проверенных поставщиков или марок товара, безразличие, нежелание уступать в чем-либо, неприятные ассоциации, связанные с торговым представителем, предубеждение, нежелание принимать решение и боязнь потерять деньги.
Логическое сопротивление может быть вызвано недовольством ценой, условиями поставки или конкретными особенностями товара или самой компании.
6.Заключение сделки.
7.Сопровождение покупателя.
6. Инструменты продвижения в торговом маркетинге
Важной областью в рамках продвижения является визуальный элемент торговли (visual merchandising) - визуальное представление товара. Реклама может побудить потребителя посетить магазин, но представление товара в магазине на витринах и прилавках может способствовать как совершению покупки, так и отказу от нее. Визуальное представление товара включает визуальные рекламные материалы и оформление витрин в точках розничной торговли с целью стимулирования продаж. Визуальное представление товара имеет неличный характер и является презентацией товара в магазине наряду с распространением печатных форм коммуникаций. Этот подход направлен на достижение следующих целей:
гарантия максимальной демонстрации свойств и обозримости продукта;
оформление прилавков и витрин, подчеркивающего привлекательность продукта и вызывающее интерес у покупателей;
наличие информации о товаре и его продаже, например рекламных плакатов и рекламных планшетов;
обеспечение условий хранения и безопасности товара;
создание дополнительного объема продаж за счет импульсных покупок или путем напоминания клиенту о предложении в рамках сообщений, напрямую связанных с продуктом.
. Для обеспечения привлекательности необходимо продумать его выкладку. Свободная демонстрация товара, хорошо продуманная его группировка и не перегруженные товарами экспозиции вполне могут увеличить объем продаж. Существуют также специальные экспозиции товара, располагаемые в самых удобных для обзора местах, чтобы вызвать у покупателей интерес к магазину. Использование специального оборудования может дать поистине мощный эффект. Рекламные экспозиции в точках продаж представляют собой определенный вид выкладки товара, который должен располагаться на прилавке, в оконной витрине или ином подходящем для этого месте. Визуальная экспозиция может включать баннеры, рекламные планшеты, концевые стойки, демонстрацию видеоматериалов на жидкокристаллическом экране, напольные стойки и конструкции, рекламные тележки и полки магазина. Она включают также вещание внутри магазина и интерактивные киоски Задачи пункта продаж - привлечение внимания, напоминание клиенту о необходимости приобретения какого-либо товара, а также связь с другими методами продвижения, направленными на формирование отличительных особенностей магазина и привлечение большего числа клиентов.