VIII этап. Непосредственное рекламирование.

Непосредственное рекламирование может осуществлять либо специалисты отдела маркетинга, либо внешние рекламные агентства.

IX этап. Контроль и анализ программы рекламирования.

6.4. Стимулирование продаж.

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Если реклама призывает: “Купите наш продукт”, то стимулирова­ние сбыта основано на призыве: “Купите его сейчас”.

Стимулирование продаж включает в свой состав:

• стимулирование потребителей,

• стимулиро­вание торговли;

• стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличе­ния объема покупок потребителями, оно использует следующие глав­ные методы:

• предоставление образцов для испытаний;

• использование купонов;

• возвращение части цены или торговую скидку;

• пакетные продажи по сниженным ценам;

• премии;

• сувениры с рекламой;

• поощ­рение постоянной клиентуры;

• конкурсы, тотализаторы и игры, даю­щие потребителю шанс что-либо выиграть — деньги, товары, путе­шествия;

• экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Стимулирование оптовой и розничной торговли нацелено на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника.

Включает в себя:

• оптовые скидки;

• бесплатные товары;

• совместная реклама;

• бесплатное обучение.

Стимулирование собственного торгового персонала – нацелено на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании.

Включает в себя: премии, комиссионные, подарки, соревнования.

6.5. Прямой маркетинг

Прямой маркетинг – маркетинг, использующий различные средства коммуникации для непосредственного общения с покупателями, рассчитанные на получение определенной реакции.

Помимо персональных продаж в состав прямого маркетинга включается прямая почтовая рассылка (direct mail marketing), продажа по каталогу, телемаркетинг, телевизионный маркетинг немедленного отклика, интерактивный маркетинг (online marketing).

Прямая почтовая рассылка – включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, образцов товаров, буклетов потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки.

Продажа по каталогу – используются каталоги товаров, рассылаемых покупателям по почте либо предлагающихся в магазинах.

Телемаркетинг – использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям.

Телевизионный маркетинг немедленного отклика – маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных видеоклипов, программ с использованием элемента обратной связи, т. е. номера бесплатного телефона.

Разновидностью выступает телемагазин – телепрограммы, специализирующиеся на продаже товаров и услуг.

Интерактивный маркетинг – осуществляется с помощью интерактивных компьютерных служб: коммерческих оперативно-информационных и Интернета. Информационные услуги предоставляются в оперативном режиме.

Под персональной продажей понимается устное представление товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта.

Людей, занимающихся персональной продажей называют по-разному: продавцы, торговцы, торговые агенты, коммивояжеры, торговые консультанты, инженеры по сбыту, агенты, региональные менеджеры, маркетинговые представители, промоутеры.

Персональная продажа используется торговыми агентами и промоутерами.

Существует следующие разновидностей торговых агентов:

1. Агенты по доставке товара.

2. Агенты по приемке заказов от потребителей.

3. Порученцы-разъяснители производителей лекарственных средств.

4. Консультант компаний-заказчиков.

5. Страховые агенты.

6. Консультант-продавец в специализированном магазине.

Промоутеры – агенты, которые непосредственно общаются с людьми и побуждают их приобрести конкретные марки товаров или услуг.

Виды промоутеров:

1. Распространители листовок – самая многочисленная и дешевая группа промоутеров. Можно увидеть на перекрестках, у входов из метро, крупных магазинов, театров.

2. Зазывалы – информируют здесь и сейчас, работают по написанному сценарию с некоторыми импровизациями; призывают заглянуть, посетить, купить и т.п. Можно увидеть непосредственно возле “продвигаемого” заведения.

3. Информаторы – специально подготовленные для работы с потребителями промоутеры, хорошо разбирающиеся в продукте. Цель работы – ознакомить потребителей с уникальным торговым предложением продукта.

4. Эксклюзивщики – их привлекают для работы в уникальных акциях, проведения розыгрышей, вечеринок, корпоративных празников и т. д.

5. Штатники - постоянно действующая команда определенной компании. Это универсальные и высокопрофессиональные специалисты. Они получают постоянную зарплату плюс премии и бонусы.

Персональный продавец выполняет следующие функции:

1. определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями;

2. информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и пр.;

3. убеж­дает покупателя сделать свой выбор;

4. отвечает на вопросы, касаю­щиеся товара;

5. демонстрирует товар;

6. ведет переговоры по заклю­чению договора купли-продажи;

7. устанавливает отношения между покупателем и торговой фирмой;

8. обеспечивает свою фирму необходимой информаци­ей о своем районе деятельности, покупателях.