13. Проведение переговоров и согласование условий договора

1. Прежде чем выходить на любые переговоры, необходимо четко определить свою позицию. Как правило, определяются границы коридора принятия решений — от наиболее благоприятного варианта до варианта с минимально возможными показателями достижения соглашения. В случае если в переговорах принимает участие более чем один представитель, позиция и границы коридора решений должны быть доведены до сведения каждого из участников.

2. При проведении переговоров необходимо четко фиксировать их ход. Идеальным вариантом является ведение протокола, который по окончании переговоров подписывается всеми сторонами, принимавшими в них участие. Составление протокола преследует несколько целей. Прежде всего он служит для «кристаллизации» позиций сторон, высказанных в ходе переговоров. Он позволяет структурировать последовательность высказанных мнений и создает атмосферу делового сотрудничества. Кроме того, протокол позволяет более точно отразить позицию каждой из сторон при подготовке проекта договора-документа, что значительно ускоряет его подписание.

Вместе с тем проведение «классических» переговоров — делегация от одного партнера и делегация от другого — в повседневной экономической деятельности скорее экзотика, чем норма. Две трети, если не более, договоров заключаются путем направления прайс-листа или как максимум по результатам телефонных переговоров менеджера по продажам с агентом по закупкам. Особенно это справедливо для договоров поставки. При этом максимум, что согласовывается, — это цена товара и место его передачи. В этих условиях на службу, отвечающую за заключение договоров, ложится максимальная ответственность. По сути, она отвечает за согласование большей части условий.

В большинстве организаций процесс повседневной договорной работы выглядит следующим образом:

Первый этап — поиск возможного контрагента. Этим обычно занимается менеджер по продажам (закупкам). В его обязанности входит анализ рынка, первичные контакты с рядовыми исполнителями контрагента с целью выяснения стандартных условий сотрудничества, подбор 2 — 3 наиболее приемлемых с его точки зрения вариантов.

Второй этап — выбор контрагента. По результатам предварительного анализа рынка несколько предложений предоставляются лицу, ответственному за принятие решений. В небольших фирмах это может быть первое лицо, в более крупных — один из его замов или начальник отдела продаж (закупок).

Третий этап — проверка контрагента, направление проекта договора, обмен протоколами разногласий и согласование окончательных условий.

Четвертый этап — подписание договора.

14. Заключение, изменение, расторжение, исполнение договора

В соответствии с действующим законодательством договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в таких случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Большая часть договоров между юридическими лицами совершается в письменной форме. В понятии «письменная форма договора» содержатся, по сути, три различных способа заключения договора:

— составление единого документа, подписанного сторонами;

— обмен документами, позволяющий достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору;

— в ответ на полученную оферту (оферта это предложение, которое назначено для определенных лиц и выражает какое-то намерение) с соблюдением срока, установленного для ее принятия, сторона совершает действия по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т.п.).

Основными задачами юридической службы при заключении договора путем подписания единого документа являются:

— проверка идентичности всех подписываемых экземпляров договора;

— проверка полномочий лица, подписывающего договор со стороны контрагента.

Обмен документами — наиболее сложный из всех трех случаев. При факсимильной связи практически невозможно доказать, с какого телефонного аппарата был отправлен документ, а при электронной единственным таким подтверждением может служить электронная цифровая подпись, использование которой строго регламентировано и на практике достаточно сложно.

Поэтому при заключении договора посредством обмена документами в задачи юридической службы входят:

— подтверждение достоверности документа, направленного контрагентом;

— обеспечение дополнительных доказательств заключения договора. Таким доказательством может служить, например, товарно-транспортная накладная, подписанная уполномоченным лицом контрагента. В этом случае, даже если нет возможности доказать, что договор был подписан на согласованных условиях, всегда можно доказать, что вообще-то он был заключен.

Как правило, заключенные договоры должны исполняться на тех условиях, на которых было достигнуто соглашение сторон. Данное общее требование способствует приданию уверенности сторон в незыблемости договорных условий и служит гарантией их исполнения. Изменение и расторжение договора возможны только по соглашению сторон. Однако зачастую возникают ситуации, которые требуют изменения условия уже заключенного договора. К примеру, влияние инфляции на стоимость товаров по договорам поставки. На этот случай законодатель предусмотрел исключения из правила.

В ст. 450 ГК РФ предусмотрены основания изменения и расторжения договора. Так стороны вправе по взаимному согласию изменить или расторгнуть договор, если условие о возможности изменения и расторжения договора содержится в самом договоре и закон позволяет расторгнуть или изменить договор.

Так же в ст. 450 ГК РФ содержится условие, при котором договор может быть изменен или расторгнут по требованию одной из сторон только по решению суда и только:

1) при существенном нарушении договора другой стороной;

2) в иных случаях, предусмотренных ГК, другими законами или договором.