9.3.Анализ примера:немецкие и американские менеджеры

Один транснациональный концерн имел во Франкфурте центральный офис, в котором находился только управленческий аппарат. Здесь работали вместе сотни американских и немецких менеджеров, руководящие делами концерна по всему миру. При этом между немецкими и американскими сотрудниками постоянно возникали трения, и, чтобы выяснить их причину, был приглашен психолог.

Он установил следующее: американские менеджеры принципиально оставляли двери своих кабинетов открытыми, а их немецкие коллеги определяли такое поведение как «детскую, незрелую, типично американскую бессмыслицу, вредную для нашей серьезной работы». Сами они всегда держали свои двери закрытыми, что в свою очередь вынуждало американцев говорить: «Типично по-немецки: сплошные секреты и надменность!».

Затем психолог установил, что для немцев «весь их кабинет считается интимной зоной», в то время как американцы в свой «пузырь» включали только письменный стол. Это приводило к значительной разнице в поведении, когда один менеджер хотел о чем-то спросить другого: к немцам нужно было сначала постучаться, затем подождать, пока изнутри крикнут: «Войдите!». Причем длительность задержки этого приглашающего возгласа была прямо пропорциональна высоте положения владельца кабинета в должностной иерархии. И только после этого можно было открывать дверь и входить в помещение. У американцев этот же процесс выглядел иначе: так как дверь уже была открыта, то каждый мог сам увидеть и оценить, на месте ли тот, кто тебе нужен, и не занят ли он в настоящий момент чем-нибудь неотложным, например, при помощи вопроса: «Билли, у тебя есть минутка?». Если хозяин кабинета нетерпеливо покачает головой, так как не может или не хочет прервать своей работы или буркнет «Попозже, Джон!», то зашедший уходит, чтобы переждать некоторое время. когда же, напротив, работа позволяет, то хозяин отвечает: «Конечно!», и тогда можно входить. Если вопрос небольшой, например, нужно просто что-то показать, то американец и в комнату не станет заходить — он остановится в дверях, опершись рукой о косяк (см. рис. 14).

рисунок 14

Надо иметь в виду:

Пока посетитель держит руку на косяке открытой двери, он еще не вторгается в интимную зону американского менеджера.

И напротив:

Открытая дверь кабинета для немецкого менеджера означает, что в его интимную зону уже вошли, вот почему этого и нельзя делать без разрешения!

9.4.Анализ двух примеров:разговор с арабами

Так как переговоры с арабским миром становятся явлением вполне обычным, я не могу удержаться, чтобы не сказать несколько слов, хотя мои исследования в этой области еще ни в коем случае нельзя считать завершенными. Несмотря на это, можно выделить два аспекта: во-первых, связанный с интонацией и, во-вторых, возникающий на основе специфической внутренней позиции.

Несколько лет тому назад в Лондоне произошел следующий случай: три араба и три англичанина встретились в одном из отелей, чтобы провести предварительные переговоры.

Во время обсуждения предмета взаимовыгодного интереса один из арабов дотронулся до зажигалки, принадлежащей одному из англичан, и, чтобы не прерывать говорящего, взглядом попросил его разрешения воспользоваться ею. Тот, не прерываясь, кивнул головой в знак разрешения. Несколько мгновений спустя английский коллега владельца зажигалки поискал ее, так как по привычке хотел воспользоваться зажигалкой своего друга. Не найдя ее на месте, он прервал говорящего: «Где твоя зажигалка?». Тот, недовольный тем, что его отвлекают, произнес с агрессивной, раздраженной интонацией, указывая на араба: «У него моя зажигалка», и продолжал прерванную мысль, вернее, хотел продолжить. Ошеломленный, он увидел, что арабы, переглянувшись между собой, одновременно встали и покинули помещение. Почему?

Все дело в том, что арабы интерпретировали раздраженную интонацию как несогласованность, а именно как несогласованность между тем, что произошло, и тем, что они ожидали. На арабском языке, не имеющем в принципе слова «иметь», «я имею зажигалку» можно сказать только следующим образом: «Зажигалка-моя с-ним» или «Там зажигалка-моя». Естественно, такими фразами нельзя передать отношения к владельцу зажигалки, так как о нем в них ничего не говорится. А раздражаться по поводу неодушевленного предмета — зажигалки — у них не принято. Тем не менее агрессивные интонации в голосе англичанина слышались отчетливо. Поэтому арабы, конечно, решили, что раздражение было направлено на того, кто только что пользовался этой зажигалкой. И так как в его действиях они не усмотрели никакой обоснованной причины для подобной реакции, то рассердились и покинули переговоры.

Второй пример переговоров с арабскими партнерами касается не сигналов тела, а различия внутренних установок или позиций. Когда западные люди хотят согласовать время, они выражаются ясно и точно, например: «Вас устроит завтра в половине девятого?». И в ответ ожидают не менее точной формулировки, например: «Да». Но с арабскими партнерами зачастую происходит приблизительно следующее.

Немец: Итак, Мухаммед, мы встречаемся завтра в десять?

Араб: Если на то будет воля Аллаха!

Немец: Или тебе более удобно в одиннадцать?

Араб: Одиннадцать, так одиннадцать — о’кей (вероятно, пожимая плечами, он выражал свое равнодушие).

Немец: Итак, тогда в одиннадцать, да?

Араб: Если на то будет воля Аллаха!

Многие немцы рассказывали мне, что от этих вечных «если на то будет воля Аллаха!» или уклончивых ответов («Да, возможно» и т. п.) у них создается впечатление, что партнера не устраивает предлагаемый вариант. Но дело в том, что верующий мусульманин (или изображающий такового) в соответствии со своими внутренними убеждениями не может располагать ни собой, ни своим временем без позволения на то Аллаха, принимающего за него все решения. «Если на то будет воля Аллаха» можно понимать так: «Что касается меня, то будьте уверены! Если, конечно, Аллах мне не помешает, наслав на меня смерть, болезнь или что-нибудь еще».

Что касается времени, то зачастую возникает еще и другая проблема: у арабов совсем другое чувство времени, чем у нас! Он не понимает, почему мы так болезненно настаиваем на нашей абсолютной пунктуальности. Чем «прозападнее» наш арабский партнер по переговорам, тем он лучше осведомлен об этом нашем «заскоке» и даже, возможно, отчасти приноровился к нему. Но несмотря на это, чувствует он все равно «иначе»!

Впрочем, это также справедливо и по отношению к жителям Южной Америки и некоторых других стран: наше «немецкое» чувство времени — именно немецкое! Даже североамериканцы делают различия в зависимости от того, идет ли речь о деловой встрече или о частной. В первом случае он действует «по-немецки», в последнем — он может к вам прийти на полчаса раньше или позже.