21. Способы организации системы товародвижения

Система, которая обеспечивает доставку товара от мест происхождения к местам продажи с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителя, называется товародвижением. Целью товародвижения является доставка нужного товара в нужное место, в нужное время и с минимально возможными издержками.Систему товародвижения можно организовать тремя способами: прямым, косвенным и смешанным.Прямой способ предполагает, что производитель сам продает товар, не прибегая к услугам посредников. В данном случае система состоит из производителя, продающего товар, и потребителя, покупающего его. Этот способ целесообразен при небольшой рыночной доле, а также используется в основном при продаже товаров производственного назначения. Прямой сбыт имеет следующие разновидности:1. Прямые хозяйственные связи.,когда производитель и потребитель оговаривают качество и цену товара, условия поставок на основе договоров, контрактов.2. Личные продажи, когда происходит непосредственный контакт торгового агента производителя и покупателя (сетевой маркетинг).3. Продажа по телефону. Производитель предлагает потенциальным покупателям товар по телефону и сразу же получает обратную реакцию: заинтересованность в товаре или отсутствие такого интереса.4. Телемагазин,когда производитель осуществляет рекламную компанию по телевидению.5.Электронная торговля. Предполагается соединение продавца и покупателя на основе компьютерных систем.Косвенный способ системы товародвижения предполагает участие в продаже товаров посредников:1)Розничная торговля – это деятельность, связанная с продажей товаров конечному потребителю для их личного потребления. 2)Оптовая торговля – это деятельность, связанная с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для использования в целях производства новых товаров или оказания услуг.3)Ярмарочная, выставочная торговля – это периодическая продажа товаров, организуемая в определенном месте, время, на определенный срок.4)Аукционная торговля – это публичная продажа товаров, при которой покупателем становится тот, кто предложил наиболее высокую цену. 5)Комиссионная торговля – это торговая сделка, совершаемая посредником от своего имени, а экономический результат от этой сделки достается владельцу товара, комиссионер получает лишь комиссионное вознаграждение. 6)Лизинг – это форма торговли, при которой посредник приобретает в собственность имущество у определенного продавца и предоставляет его за плату в аренду во временное владение и пользование в предпринимательских целях.8)Франчайзинг– это контракт, по которому торговец принимает на себя обязательства реализовать товар или услуги под фирменным знаком и по правилам головной компании. е обозначает, что в предпринимательском деле участвует две стороны.Смешанный способ товародвижения предполагает использование как прямого, так и косвенного сбыта товаров. Это использование как прямого, так и косвенного сбыта товаров.

22. Каналы распределения товаров, их функции, структура и типы

Под каналом распределения понимается путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Это совокупность организаций или отдельных лиц, делающих товары доступными для потребителя.Уровень канала – это любой посредник, выполняющий работу по приближению товара к конечному покупателю и способствующий передаче права собственности на этот товар.

Функции канала распределения следующие: исследовательская работа; стимулирование сбыта; установление контактов; проведение переговоров; организация товародвижения; финансирование канала.Структура канала определяется его «длиной» и «широтой».«Длина» канала определяется по числу имеющихся в нём промежуточных уровней.Различают прямые и косвенные каналы.

Прямые каналы– предполагают перемещение товаров непосредственно от производителя к потребителю.Косвенные каналы маркетинга – связаны с использованием независимых посредников.

Каналы товародвижения (распределения) бывают 4-х типов в зависимости от количества посредников (уровней): 1)Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) – состоит из производителя, продающего товар потребителям. 2)Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Этим посредником выступает розничный торговец, агент по сбыту или брокер.3)Двухуровневый канал включает в себя 2-х посредников. Это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.4)Трехуровневый канал включает в себя 3-х посредников: оптового, мелкооптового и розничного торговцев. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, т.е. крупные оптовики не хотят обслуживать мелкие предприятия. «Широта» канала определяется по числу посредников одного типа на одном уровне канала распределения.Существует три варианта широты канала:Интенсивное распределение – это стремление распределять свой товар через возможно большее число посредников.Эксклюзивное распределение – намеренно ограниченное число посредников с предоставление им исключительного права на распределение товаров предприятия (фирмы) в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение – нечто среднее между предыдущими методами, т.е. установление добрых деловых отношений со специально отобранными посредниками.По результатам изучения основных вариантов канала предприятие принимает решение о наиболее эффективной его структуре. Затем предприятие решает задачу управления выбранным каналом, а также отбора индивидуальных посредников.С посредниками (дистрибьюторами) необходима постоянная работа: установление долгосрочного партнёрства, планирование работы, а также стимулирование их труда.