11. Каналы распределения товаров: понятие, функции, уровни канала.

Процесс распределения товаров – это совокупность стадий, методов и действий по определению, оценке и выбору потребителей, привлечения их внимания к товару, выявления рациональных путей и средств доставки товаров, а также обеспечение способов и видов складирования товаров.В силу того, что потребители и поставщики разобщены между собой как во времени, так и в пространстве, это приводит к усложнению процесса распределения и требует создания некой распределительной сети. Содержание системы распределения. Она может включать следующие субъекты: 1) распределительные органы товаропроизводителя; 2) торговые и сбытовые посредники; 3) сбытовые партнеры.

Канал распределения - совокупность организаций и физических лиц, либо тех и других, которые принимают на себя, или помогают передавать другому субъекту право собственности на конкретный товар на его пути от товаропроизводителя к конечному потребителю. Иными словами, канал распределения представляет собой путь, по которому товары двигаются от их производителя к потребителю. Фирма при использовании торговых посредников высвобождает ресурсы для использования их в производстве товаров. Также торговые посредники лучше знают конъюнктуру рынка и более эффективно продают товары. Это является предпосылками использования фирмами торговых посредников. В зависимости от количества различных посредников определяются уровни канала, в качестве которого могут выступать или физические, или юридические лица, выполняющие функции перемещения товара. В любом канале распределения количество юридических и физических лиц, выполняющих указанные в определении функции, может колебаться от «0» и выше. Количество указанных лиц, выполняющих неодинаковую по содержанию работу по продвижению товара от производителя к конечному потребителю, определяет количество уровней канала, которое представляет его длину. Количество посредников на каждом уровне характеризует ширину канала. Канал «0-го» уровня: фирма – конечный потребитель; Канал «1-го» уровня: Фирма – розничный продавец – конечный потребитель; Канал «2-го» уровня: Фирма – оптовый продавец – розничный продавец – конечный потребитель. Уровень канала распределения – это любой торговый посредник, который выполняет определенную по содержанию работу по продвижению товара к конечному потребителю.

Характеристика типов торговых посредников. Критерии характеристики: а) от чьего имени работает посредник; б) за чей счет работает посредник. Дилер – работает от своего имени и за свой счет; приобретает товары в соответствии с заключенным договором и становится его собственником; в дальнейшем по отношению к приобретаемому товару отношения между продавцом и дилером прекращаются. Дистрибьютор – работает от чужого имени и за свой счет; получает от фирмы право торговать товарами фирмы на некий установленный срок и определенное географическое место; не является собственником товара; является носителем права продажи товара. Комиссионер – работает от своего имени, но за чужой счет; не является собственником товара, но при этом имеет право заключать договора на поставку товара от своего имени; вознаграждение получает в виде процента от суммы всех торговых операций, либо в виде разницы между проданными товарами. Торговые агенты – работают от чужого имени и за чужой счет; выступают в качестве либо представителя, либо помощниками другого лица и могут заключать сделки только от имени фирмы и за ее счет; вознаграждение получают в виде процента от заключенных сделок.

Функции канала распределения: 1) Сбор необходимой информации по повышению эффективности продаж; 2) Стимулирование продаж; 3) Установление контактов с покупателями; 4) Адаптирование товара к требованиям покупателя; 5) Организация товародвижения, то есть транспортировка товара и его складирование. Выполнение первых четырех функций способствует заключению сделок, а реализация последней функции способствует завершению заключенных сделок.

Предпосылки использования торговых посредников можно подразделить на внешние и внутренние. Внутренние по отношению к предприятию причины заключаются в следующем: а) у определенной части товаропроизводителей может не хватать собственных ресурсов для создания собственного канала;

б) определенные товаропроизводители даже и имея достаточно ресурсов для организации собственного канала, предпочитают вкладывать и использовать их в своем основном бизнесе, поскольку считают это более эффективным; в) использование торговых посредников зачастую более эффективно, поскольку они благодаря налаженному контакту с покупателями, специализации на посреднических операциях, выполняют работу по доставке товара к потребителю более эффективно, чем, если бы эту работу делали сами производители; г) посредники сокращают количество необходимых контактов при продвижении товара от производителя к потребителю, что позволяет снижать издержки по продажи товара. Вместе с тем, при использовании торговых посредников существуют определенные недостатки. При передачи товара торговым посредникам, товаропроизводитель полностью или частично теряет контроль над тем, как идет продажа его товара.