2. Фактори, які впливають на поведінку споживачів

Завдання маркетологів, економістів полягає у вивченні впливу факторів на різні елементи ринку.

Психологічні:

• Мотивація

• Сприйняття, засвоєння

• Переконання

• Ставлення

Комплексу маркетингу:

• Комунікаційна політика

• Збутова пол..

• Цінова пол.

• Маркетингова, товарна пол.. під-ва

Соц.-культурні:

• Культурні

• Ситуація в сімї

• Референтні

Особистісні:

• Вік

• Стать

• Сімейний статус

• Професія

• Освіта

• Рівень доходів

• Стиль життя

Фактори ситуаційного впливу:

• Зміни в макросередовищі

• Зміни обставин у покупця

• Атмосфера в магазині.

3. за рахунок того що підприємець створив дві торгові марки. він створив штучну конкуренцію. що підвищить попит на його товар. а це в свою чергу підвищить продажі - підвищиться прибуток. тобто. це розумний маркетинговий хід. для досягнення успіху в продажах.

Білет №6,20

1. Види опитування

Опитування — це з’ясування позиції людей або одержання від них відповіді на яке-небудь питання.

Опитування може бути:

масовим, кваліфікованим та експертним залежно від характеристики респондентів (пересічні громадяни, кваліфіковані фахівці, експерти в обраній галузі);

одиничним або груповим;

вільним (є тема і ціль, нема конкретної схеми опитування), структурованим (схема опитування містить відкриті питання з припустимим вільним формулюванням відповідей), цілком стандартизованим (закриті питання з альтернативними варіантами відповідей);

однотемним чи багатотемним (питання стосуються багатьох тем — «омнібус»);

одноразовим чи багаторазовим;

особистим (усним інтерв’ю), телефонним, письмовим (поштовим анкетуванням);

відкритим, прихованим, глибинним.

Кожний з видів опитування має свої переваги та вади і використовується відповідно до цілей у тих дослідженнях, де вони мають максимальний ефект. А разом — це найпоширеніша форма збирання первинної інформації (близько 90%), оскільки з допомогою опитування можна виявити суб’єктивні обставини, закриті для спостереження: думки, уявлення, припущення, знання людей.

Можна виділити такі найбільш характерні види опитування.

Поштове опитування — різноманітні опитування за допомогою розсилання анкет зі структурованими та стандартизованими питаннями, із запропонованими альтернативними або вільними відповідями.

Якість і достовірність отриманих відповідей залежить від кількості, складності, формулювання, доречності, чіткості питань і багато іншого. Розроблення анкети — досить складний і копіткий процес, який виконується за певними правилами.

«Омнібус» — поштове опитування, яке проводиться регулярно (один раз на квартал) маркетинговими фірмами на замовлення різних фірм. До анкет уносять різні питання стосовно різних продуктів, різних галузей, які можуть змінюватися. Це дуже зручно для невеликих фірм, які не мають грошей на проведення окремого дослідження і пропонують для анкети декілька питань.

Телефонне інтерв’ю проводиться для вивчення попиту, вподобань покупців щодо конкретних продуктів. Опитування проводиться за сценарієм, спеціально розробленим для певного сегмента ринку.

Пілотаж — попереднє пробне опитування небагатьох респондентів, результати якого використовують для підготовки основного маркетингового дослідження, перевірки правильності складу анкети і формулювання її запитань. Склад респондентів має адекватно відображати сукупність опитуваних у наступному (основному) маркетинговому дослідженні.

Експертні оцінки — збирання первинної інформації під час проведення персональних інтерв’ю з фахівцями в галузі, думка яких заслуговує на увагу. Експертами можуть виступати керівники різних рівнів‚ які приймають рішення або впливають на вирішення проблеми, що вивчається, представники наукових кіл‚ торговельні робітники.

Опитування експертів дає змогу уточнити проблему‚ що вивчається, проникнути в її сутність‚ виявити можливу кількість варіантів вирішення її і‚ що важливо‚ уточнити доцільність проведення більш масштабних досліджень. Найскладнішою задачею під час проведення експертних опитувань є відбір експертів. Від добору експертів залежить рівень достовірності отриманих результатів.

Дельфі-метод є різновидом методу експертних оцінок, коли проводять багаторазове анонімне опитування експертів, формуючи проміжні результати опитування для отримання кінцевої групової оцінки процесу чи проблеми.

Метод мозкової атаки — неконтрольована генерація ідей учасниками (7—12 осіб одного рівня ієрархії управління) групового обговорення проблеми протягом короткого терміну (15—30 хвилин). Обов’язковими умовами тут є заборона критики висунутих пропозицій та відсутність авторських прав на висловлені ідеї: кожен може їх розвивати і доповнювати, виникає спонтанне переплетіння ідей, кількість пропозицій важливіша за їх якість. Зафіксовані ідеї потім вивчаються та оцінюються, найкращі вибираються для вирішенні задач управління фірмою при пошуку нестандартних рішень.

Метод Бренстормінг — використання двох дискусійних груп менеджерів одного рівня управління, одна з яких висловлює свою думку з приводу вирішення деякої проблеми, друга обговорює висунуті пропозиції, відшукуючи у них негативні сторони, помилки або недоліки. При пошуку ідей нового продукту цей метод дуже ефективний.

Фокус-група — одночасне опитування у формі вільної співбесіди на задану тему протягом 1,5—3 годин, обміну думками декількох (7—10) респондентів, відібраних за певними параметрами (соціальний статус, професія, реальні чи потенційні споживачі). Це мусять бути люди, що мають власну думку щодо проблеми і здатні обстоювати її у дискусії. Це той самий спір, у якому народжується істина. Бесіду координує спеціально підготовлений ведучий (модератор), її знімають на відео, а потім аналізують. Причому аналізуються не тільки слова, а й жести і міміка, які майже не контролюються свідомістю і тому вважаються правдивішими за слова. Отримана інформація — це попередня, якісна оцінка ситуації чи події та її розвитку.

Панель — повторюване збирання даних в одній і тій самій групі осіб чи об’єктів через рівні проміжки часу. Використовується для вивчення динаміки розвитку або поведінки деякого предмета дослідження (збут, попит, переваги покупців). При цьому предмет, тема аналізу, сукуп 22:54:48

Панель — повторюване збирання даних в одній і тій самій групі осіб чи об’єктів через рівні проміжки часу. Використовується для вивчення динаміки розвитку або поведінки деякого предмета дослідження (збут, попит, переваги покупців). При цьому предмет, тема аналізу, сукупність об’єктів дослідження — постійні.

Цей метод найбільш ефективний для використання на інформаційних ринках зі швидко змінюваною ситуацією, бо панель дає змогу фіксувати поточні зміни. Теоретично це виглядає привабливо, бо панельним дослідженням можна піддавати покупців, їх сім’ї, продавців, фахівців, підприємців. Але практично репрезентативну панель (до декількох тисяч респондентів) досить важко сформувати (знайти об’єкти та заохотити їх до співпраці), врахувати всі можливі недоліки (відмови, недбалі та неправдиві відповіді, неприродна підконтрольна поведінка та ін.). Взагалі, важко вмовити респондентів фіксувати абсолютно всі покупки, ще важче — перевірити це. Панельне дослідження досить дорого коштує і може проводитися лише спеціалізованими дослідними організаціями.

До вільних особистих опитувань належать глибинне і приховане опитування.