Глава 2. Эмпирическое исследование психологических особенностей продавцов.

2.1. Программа исследования

Целью работы на тему «Исследование психологических типов продавцов» является выявление определенных типов продавцов и последующая рекомендация по повышению эффективности техники продаж.

Методический базой следования послужили тесты « Какой вы продавец» и «Стили общения», методики Н. Холла на определение уровня эмоционального интеллекта.

Классификация продавцов.

Приведем классификацию продавцов с точки зрения объемов заказов, которые они приносят организации. Эта классификация кроме всего прочего, имеет характер мотивации и самомотивации. То есть, определив, определив, на какой ступени находится продавец сейчас, будет легко понять, какой цели он может достичь. Для руководителя отдела, чтобы повысить отдачу от каждого из сотрудников и повысить их заинтересованность в труде.

1. Приемщик заказов, в его функции входит четко и грамотно выполнить заказ клиента.

2. Реактивный, старшая модель приемщика заказов. Реактивные продавцы идеальны для выполнения заказа, который получил Мастер продаж. То есть, после заключения договора с клиентом, реактивный лучше всего справится с выполнением заказа и организует идеальную поддержку клиента.

3. Проактивный, этот тип, несмотря на похожее название, резко отличается от предыдущего. Если первые два вида менеджеров по продажам выполняют в основном, просьбы клиентов, то проактивный – это добытчик.

4. Мастер продаж, или чемпион. Он производит впечатление уникальной индивидуальности и твердого осознания собственного достоинства. Лишь взглянув на него, вы понимаете, что находитесь в присутствии могучей силы. Он производит впечатление уникальной индивидуальности и твердого осознания собственного достоинства. Это нечто значительно большее, чем приятный облик. Чемпион создает внушительную, запоминающуюся внешность из того, что ему было отпущено природой.

Сразу хочу оговориться, что эта классификация дает понимание о всех типах продавцов, присутствующих в организации. Если Вы руководитель, то идеальным вариантом для Вас является присутствие в организации всех типов менеджеров по продажам.

Если чемпиону приходится выполнять функции приемщика заказов или реактивного, то Вы теряете слишком много времени и денег.

2.2 Определение типов продавцов

Рисунок 1- Типы продавцов в процентном соотношении.

Можно сделать вывод, что большая часть сотрудников относится к типу «Приемщик заказов». То есть, с учетом специфики деятельности, можно сделать вывод, что потенциал сотрудников раскрывается морально.

2.3. Результаты измерения эмоционального интеллекта продавцов

Эмоциональный интеллект – это целое сочетание способностей, которые участвует в понимании эмоций – своих и эмоций окружающих людей. Способность перерабатывать (умственно) информацию, содержащуюся в эмоциях, определять значение эмоций и их связи, и затем на основе этой информации принимать какие-либо решения. То есть наличие высокого эмоционального интеллекта позволяет хорошо понимать свои и чужие эмоции, контролировать их, управлять ими, легче взаимодействовать с окружающими. Основными составляющими эмоционального интеллекта считают:

- самосознание. Если человек понимает свои чувства, понимает, что он в плохом настроении, что это может вызвать негативное отношение к нему окружающих, он может стараться сдерживать свои чувства, не срывая их на других;

- самоконтроль. Такое качество позволяет вычленять свои негативные чувства контролировать их, быть эмоционально устойчивым;

- эмпатия. Является одним из обязательных условий своего личностно-центрированного подхода в психотерапию;

- навыки отношений. Хорошему продавцу необходимо уметь найти общий язык с совершенно разными людьми, даже тогда, когда у них нет предрасположенности к этому, наладить и поддержать с ними контакт;

- мотивация. Умение управлять своими эмоциями , например, способность входить в то состояние, которое в данной ситуации было бы наиболее эффективным для работы.

Эмоциональный интеллект тесно связан с успешностью в профессиональной деятельности продавца. И эта успешность обусловлена коммуникативным фактором: способностью понимать всое состояние, управлять им, влиять на состояние другого в соответствии с установками общения.

Методика измерения уровня эмоционального интеллекта предложена Н. Холлом для выявления способности понимать отношения личности, репрезентируемые в эмоциях и управлять эмоциональной сферой на основе принятия решений. Она состоит из 30 утверждений и содержит 5 шкал:

1. Эмоциональная осведомленность.

2. Управление своими эмоциями (скорее это эмоциональная отходчивость, эмоциональная неригидность).

3. Самомомотивация (скорее это как раз произвольное управление своими эмоциями).

4. Эмпатия.

5. Распознавание эмоций других людей (скорее – умение воздействовать на эмоциональное состояние других людей).

Уровни парциального эмоционального интеллекта в соответствии со знаком результатов:

• 14 и более – высокий;

• 8-13 – средний;

• 7 и менее – низкий.

Интегративный уровень эмоционального интеллекта с учетом доминирующего знака определяется по следующим количественным показателям:

• 70 и более – высокий;

• 40-69 – средний;

• 39 и менее – низкий.

По итогам исследования, были получены следующие данные:

Рисунок 2 – Степень эмоционального развития в процентном соотношении.

Рисунок 3 - Составляющие эмоционального интеллекта.

Можно увидеть, что 50% респондентов обладает высоким уровнем эмоционального интеллекта, что является позитивным фактором и может существенно влиять на качество работы с клиентами, в частности первичного установления контакта с последующей работы с клиентами.

Рекомендацией может являться, как индивидуальная работа по повышению отдельных критериев эмоционального интеллекта, так и проведение тренингов по развитию наиболее проблематичных пунктов.