0. 3. Корректировка цен

При расчете окончательной цены необходимо учитывать не только экономические, но и психологические факторы, т.е. соответствие цены ценовой политике фирмы, а также благо­приятному восприятию ее сбытовыми посредниками, конку­рентами, поставщиками и государственными органами.

Чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, что может привести к повышению конку­рентоспособности товаров и росту объёмов продаж, должны быть предприняты меры по регулированию цен.

Психологическое ценообразование (округленные цены) ос­новано на опыте изучения психологии покупателей и приме­няется главным образом на рынках потребительских товаров. Обычно психологическая цена устанавливается несколько ниже цены, доминирующей на рынке на аналогичные виды товаров и одновременно чуть–чуть ниже определённой круг­лой суммы. Это создаёт у покупателя чисто психологическое впечатление более низкой цены.

10. Торговые посредники: понятие, назначение, виды и разновидности, критерии выбора

Торговый посредник - связующее звено в системе сбыта и распределения продукции, от правильного его (их) выбора во многом зависит успешная продажа товаров.

Функции (назначение) торговых посредников

• проводят маркетинговые исследования;

• стимулируют сбыт (продвижение товара);

• устанавливают и поддерживают контакты с покупателями;

• дорабатывают, сортируют, фасуют и упаковывают товар;

• согласовывают цены и вырабатывают условия передачи права собственности;

• организуют физическое товародвижение (складирова­ние, погрузка и разгрузка, транспортировка);

• финансируют функционирование канала распределения;

• принимают на себя риск и ответственность, связанные с возможными потерями.

Существует множество видов и разновидностей посредников, которое не поддается понятной и доступной иерархической классификации. Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля". По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

• Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

• Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

• Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

• Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

В системе маркетинга существуют различные критерии, с помощью которых можно оценить и выбрать торгового посред­ника (таблица 8).

Таблица 8 – Критерии выбора торговых посредников

Критерий	Содержание
Финансовая надежность	источники финансирования, платежеспособность, опыт ведения бизнеса.
Маркетинговая политика	стратегические решения, конкурентные преимущества, товарная политика, ценовая политика, коммуникативная политика.
Состояние сбытовой сети	материально–техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охват рынка.
Известность и репутация	имидж и торговая марка, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях.