11. Поняття переговорів. Стадії процесу переговорів.

Переговори - одна з найбільш складних форм соціальної взаємодії, процес напруженого пошуку спільного рішення нелегкої проблемної ситуації, а тому вони потребують ретельної підготовки. Навіть предмет, який має бути покладений в основу переговорів, повинен пройти двохсторонню підготовчу експертизу. У цьому сенсі правий був герой повісті О.Бека "Волоколамське шосе" який сказав, що секрет чистого гоління - у ретельному намилюванні, тобто підготовці

  Кожний переговорний процес в своєму розвиткові проходить декілька етапів, на яких вирішуються певні завдання, а саме:

 – підготовка до початку переговорів - відбувається діагностика стану справ, збір інформації про зміст конфлікту, визначають сильні і слабкі сторони конфлікту, прогнозують розстановку сил, виясняють хто буде вести переговори і аналізують причини, наслідки та варіанти вирішення конфлікту, проробляють процедурні питання: де, коли і в якій обстановці найкраще проводити переговори. Конфліктологи переконані, що 50% успіху залежить від цієї стадії;

– початок переговорів відбувається обмін інформацією, першопочаткові заяви учасників про їхні позиції в даних переговорах, учасники висловлюють свої варіанти вирішення конфлікту;       Можливі різноманітні тактики початку переговорів: тактика агресивності з метою здійснення тиску на опонента; поступок;  встановлення позитивних особистісних відносин (дружня атмосфера, неформальне обговорення);

  – пошук компромісного рішення - сторони перевіряють можливості один одного, наскільки реальні вимоги кожної із сторін і як їх виконання відобразиться на інтересах учасників переговорів;

• завершення переговорів або вихід із тупікової ситуації - уточняються деталі договорів, визначаються строки виконання зобов’язань, розподіляються обовязки, встановлюються форми контролю; у випадку якщо учасники переговорів не прийшли до компромісу, може бути прийнято рішення про перенос переговорного процесу.

Основні етапи переговорного процесу та діяльність учасників переговорів

1. Перший етап може бути названий "Початок", а його гасло стане: "Будь-який початок у переговорах - благо". Основна мета цього етапу - власне переговори, тобто, якщо переговори почалися, то головна мета першого етапу вже починає реалізовуватися.

2. Другий етап умовно може бути названий "Обговорення регламенту". Може скластися уявлення, що питання регламенту є другорядним, чисто технічним або суто формальним. Насправді обговорення регламенту та його неухильне дотримання є суттєвою частиною переговорів. Це не тільки "випробування сил" сторін, але й демонстрація готовності йти назустріч або посилювати конфліктність взаємин.

3. Третій етап переговорів "Уточнення концепцій і позицій". Смисл цього етапу полягає у знятті інформаційної невизначеності щодо позицій сторін шляхом відкритої (і, можливо, відвертої) дискусії. Зовні він проявляється у тому, що сторони викладають основи своєї позиції, вносять офіційні пропозиції та надають роз'яснення щодо них.

4. Четвертий етап переговорів можна умовно назвати як "Маневри навколо прийняття рішення". Цей етап по праву визнається вирішальним. Продуктивним результатом роботи на цьому етапі мають стати взаємоприйнятні рішення. Сторони докладають максимум зусиль з метою обгрунтування правильності своєї позиції, опоненту доводять, чому й на що партнер може піти у поступках, а на що йому не дозволяють принципи.

Логічним ходом після уточнення і прояснення позицій є проведення дискусій, торгів, маневрів, компромісів.

5. П'ятим етапом динаміки переговорів є зближення позицій, узгодження спільного рішення та розробка і підписання підсумкових документів. Його гасло "Від основ загального рішення - до деталей". Навіть у кінці переговорного процесу партнери можуть узгоджувати окремі деталі позицій один одного.

Заключним періодом п'ятого етапу переговорів є аналіз результатів переговорів та визначення шляхів виконання досягнутих домовленостей.