Вопрос постоянства

Еще раз посмотрите на Правило Билла. Обратите внимание на слова: Никто не будет ничего для вас делать ПОСТОЯННО». «Постоянно» — это ключевое слово. Мы хотим создать постоянный поток взаимовыгодных действий между нами и нашим окружением. Постоянство означает то, что у нас есть взаимозависимый набор действий. Мы можем начать доверять другому человеку.

Эта идея построения доверия посредством постоянства по­ведения распространяется на все человеческие взаимоотноше­ния. Доверие — это фундамент. Вы не можете доверять челове­ку, в поведении которого нет постоянства. В этом случае очень трудно открыть забрало. У вас пропадает желание взаимодей­ствовать с этим человеком, так как вы никогда не знаете, как он себя поведет. Вы не доверяете, и взаимоотношения рушатся. Доверие очень важно в бизнесе — это шанс для укрепления взаимоотношений, которые принесут пользу обеим сторонам.

Вернемся к Правилу Билла. Мы хотим показать людям то, что они будут иметь, если будут что-то делать для нас.

Всегда показывайте людям, что они будут от этого иметь. Если они не увидят, что будут постоянно получать вознаграждение, помогая вам, они вскоре прекратят это делать.

Вопрос того, что важно

Не забывайте, что ключевыми здесь являются слова «...пока вы не покажете им, что они будут от этого иметь». Не показывайте им то, что будете иметь вы. Показывайте то, что будут иметь они. А для того, чтобы это делать, вам необходи­мо знать, чего они хотят

Чего хотят люди?

К сожалению, многие люди не в состоянии сказать вам, чего они хотят. Для этого есть две основные причины. Во-первых, они могут чувствовать себя неловко, если вы поду­маете, что они чего-то хотят. Нас научили, что ожидать воз­награждения за доброе дело — это неприлично. Многие так думают. Они еще не знают, что именно мотивирует людей.

Вторая причина, по которой люди не в состоянии сказать вам, чего они хотят, это та, что люди НЕ ЗНАЮТ, чего они хотят. У них нет мечты, нет целей, они не наметили действий, которые помогли бы им достичь этих целей! Не имея цели, они не могут иметь и постоянства поведения.

Не подумайте, что я советую вам избегать этих людей. По­могите им. Научите их мечтать и постоянно стремиться к сво­им целям. Это особенно важно, если эти люди уже являются частью вашей жизни. Родители, дети, супруги и другие могут научиться любить, доверять, достигать и расти благодаря ва­шей помощи и благодаря примеру, который вы подаете.

Если кто-либо ТОЧНО ЗНАЕТ, чего он хочет — разузнайте об этом. Удостоверьтесь в том, что они считают это достаточно важным для того, чтобы предпринимать ради этого какие-то действия.

Вопрос адекватности

Когда кто-либо задает себе вопрос: «А что я буду от этого иметь?», он также спрашивает: «А будет ли вознаграждение, по крайней мере, адекватно вложенным усилиям или проде­ланной работе?». Идея адекватности крайне важна. Она символизирует суть Правила Билла. Если адекватность вознаграждения не заложена изначально, то человек вскоре утра­тит интерес к тому, чтобы что-либо для вас делать.

Как вы можете определить адекватность вознаграждения? Никак. «Что? — скажете вы. — Я не смогу ОПРЕДЕЛИТЬ адекватность вознаграждения для другого человека? Тогда как я смогу дать ему то, что адекватно его вложенным усилиям?»

Причина, по которой ВЫ не можете определить адекват­ность вознаграждения для другого человека, состоит в том, что только ОН является единственным, кто может определить эту адекватность для себя. Этот принцип часто нарушается. Люди постоянно принимают решения о том, что ОНИ считают адекватным для ДРУГИХ.

Основной проблемой является та, что мы всегда хотим больше. Всегда ли? Да, всегда. Когда мы получаем вознаграждение за вложенные нами усилия, мы всегда оцениваем его адекватность. Например, на работе большинство людей считает, что им недоплачивают. По крайней мере, они считают, что получают на грани минимума справедливой оплаты. Очень немногие считают, что им платят больше, чем стоит их работа.

Когда нам увеличивают заработную плату, изменяет ли это фактор адекватности? Нет. А почему? Ответ довольно прост. Большинство людей получают повышение заработной платы за работу, которая уже сделана. Вам приходила в голову такая мысль? Вы уже вложили дополнительные уси­лия. Вы уже задерживались после работы, больше работали, накапливали опыт. Вы не получаете повышение заработной платы за работу, которую только СОБИРАЕТЕСЬ сделать.

Когда я задумался об этом, прочитав книгу Ричарда Гузмана «Фактор адекватности», меня разобрал смех. Тем не менее, мы об этом часто забываем. Люди, которые уже что-то сделали, не увидят свое вознаграждение в качестве стимула. Они увидят его просто в качестве платы за то, что они уже сделали. Поэтому, если мы хотим промотивировать кого-либо и достичь результата, мы должны ему что-то ПООБЕЩАТЬ. Вот почему Правило Билла сформулировано именно так. Мы просим людей сделать что-либо для нас только в том случае, если можем показать им, «что они будут от этого иметь». Мы не станем говорить им об этом после того, как дело сделано — это просто оплата за проделанную работу! Мы им скажем об этом заранее. Это их мотивирует! И если мы правильно организуем дело, мы дадим им возможность получать все больше, и больше, и больше...без какого-либо предела по размерам и по времени.