Завершние продажи

И так, когда клиент уже познакомился с товаром, исчерпал все возражения и пока не попрощался. Это с большой долей вероятности может означать, что он готов к совершению покупки.

Но, несмотря на это, клиент почему-то молчит и последнего шага не совершает. Значит, продавец должен его к этому подтолкнуть, помочь совершить покупку. Есть несколько способов завершения продаж:

• Необратимость процесса;

• Опасение, спешка;

• Владение;

• Альтернатива;

• Ответ на возражение.

Необратимость процесса

В данном случае продавец подчеркивает словами, что сделка уже совершена. Клиенту психологически некомфортно отказаться.

Например:

• «Пройдём к кассе?»

• «Оформляем покупку?»

Опасение, спешка

Продавец внушает покупателю беспокойство. Он не даёт ему времени на раздумье, жестко ограничивает его. Это подталкивает клиента к быстрому принятию решения.

Например:

• «Через несколько дней цены могут подняться. Поставщики уже предупредили.»

• «Этот портфель остался в единственном экземпляре. Такие очень хорошо покупают.»

Владение

Продавец предлагает покупателю осознать, что покупка им уже совершена. Хороший приём – дать подержать или попробовать в действии. Если клиент почувствует товар собственным, то уже вряд ли от него откажется.

Например:

• «Этот рюкзак очень удобен на спине. Давайте оденем на ребёнка.» (предлагает покупателю самому проверить).

• «В эту сумку легко входит бумаги формата А4.» (предлагает покупателю самому проверить).

Альтернатива

Можно сосредоточить внимание покупателя на выборе. Тогда он незаметно для себя принимает решение о покупке.

Например:

• «Такая модель у нас в двух оттенках (показывает сумки). Вам какую?»

• «Эта модель портфеля есть с двумя отделениями и с одним. Вам какой?»

Ответ на возражение

Такой приём хорошо использовать, если возражения покупателя иссякли или он зациклился на одном. Покупателю трудно отказаться, поскольку продавец обещает побеспокоиться о покупателе, и в обмен на это хочет завершить продажу.

Например:

• «Если мы сделаем вам скидку в 5 %, вы купите эту сумку?»

Дополнительная продажа

Дополнительная продажа совершается на благоприятном психологическом фоне. Если клиент уже совершил крупную покупку, ему легче потратить ещё сравнительно небольшую сумму.

Примерный список дополнительных продаж:

Основная продажа	Дополнительная продажа
Чемодан	Маленькая сумка для документов, замок для чемодана
Школьный рюкзак	Мешок для обуви
Женская сумка	Аксессуар, подходящий по цвету, фактуре (кошелёк, зонт, платок, перчатки, косметичка и т. д.)
Спортивная сумка	Поясная сумка
Портфель	Кошелек соответствующего цвета