Тема 6. Деловые переговоры (1 час)

1. Особенности деловых переговоров и их характер.

2. Стратегии и стили переговоров.

3. Стадии переговорного процесса.

1. Для начала надо разобраться, что это такое. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы.

Итак, переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

2. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Последний подход является наиболее продуктивным, поскольку встречается чаще, поскольку позиционный торг имеет целый ряд серьезных недостатков и потому допустим только в отдельных случаях, например, при разовом взаимодействии сторон. А поэтому переговоры на основе консенсуса предпочтительнее. Однако, они предполагают соблюдение ряда требований, в частности:

1. участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения; противником;

2. внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных оппоненту и т.д.

3. участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличения общего числа возможных вариантов с последующим выяснением, какой вариант предпочитает другая сторона и т.д.;

4. стороны стремятся использовать объективные критерии, а потому должны открыто обсуждать проблему ,учитывать все возможные доводы;

5. в процессе переговоров оценки проблем и сами спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение интересов оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения;

Иными словами, здесь достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Поэтому переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать: она не всегда возможна, поскольку требует обоюдного сотрудничества.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки.

3. Обращаю Ваше внимание на то, что переговоры представляют собой неоднородный процесс, заключающий в себе несколько стадий, каждая из которых отличается по своим задачам.

Можно выделить три стадии переговоров в целом:

• подготовка к переговорам;

• процесс ведения переговоров;

• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

Подготовка к переговорам предполагает решение как организационных, так и содержательных задач. Первые связаны с:

• выбором места и времени встречи;

• определением повестки дня;

• формированием состава участников переговоров.

Вторые предполагают решение таких вопросов как:

• осуществление анализа проблемы и интересов сторон;

• оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

• определение переговорной позиции;

• разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

• подготовка необходимых документов и материалов.

При этом сам процесс ведения переговоров обычно делят на три стадии:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение и разработка возможных вариантов решения проблемы;

3. достижение соглашения.

Важным условием ведения переговоров является создание благоприятного психологического климата. Этому способствует соблюдение следующих требований:

0. рациональность, эмоциональная сдержанность в высказываниях;

1. понимание позиции оппонента, уважение к его точке зрения;

2. общение предпочтительнее в форме прямых контактов;

3. использование достоверной информации;

4. отсутствие поучительного, менторского тона, пренебрежительных интонаций;

0. открытость для восприятия других точек зрения и т.д.

Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. Главным здесь является способность мыслить творчески. Это качество предполагает, в частности, умение отказаться от того или иного стереотипа; способность свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому; умение находить неожиданные, уникальные решения.

Зачастую этому препятствуют такие обстоятельства торга как преждевременность и безапелляционность суждений; убежденность в невозможности расширить ожидаемый «пирог»; эгоизм участников переговоров и т.д.

Подобные просчеты участников переговоров порою создают труднопреодолимые барьеры на пути к соглашению. Избежать их помогут следующие рекомендации по созданию вариантов решения проблемы:

Прежде всего, отделяйте поиск вариантов от их оценки. Помните, что участникам переговоров необходимо сначала выработать возможные решения и лишь затем выбирать наиболее приемлемые среди них. Дальше расширяйте круг вариантов. Вероятность того, что решение проблемы будет найдено, велика лишь в том случае, если сторонам есть из чего выбирать.

Поэтому обязательно ищите взаимную выгоду. Зачастую оппоненты рассматривают переговоры как сражение, в котором может быть только один победитель. При таком подходе либо переговоры заходят в тупик, либо цена победы оказывается слишком высока. Гораздо эффективнее а) выявить общие интересы; б) ориентироваться на оптимальное удовлетворение противоположных интересов; в) обеспечить согласование различных, непересекающихся интересов. В этом случае удовлетворение интересов одной стороны не затрагивает интересы другой. Как это сделать? Об этом говорит следующее, четвертое требование: старайтесь облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно стать решение, устраивающее обе стороны. Поэтому успех каждой из сторон неотделим от обоюдного согласия с предлагаемым решением проблемы. Поэтому следует ориентироваться на предпочтительные не только для вас, но и для другой стороны варианты. Особенно важно в процессе обсуждения учитывать соответствие возможного решения позиции оппонента.

Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логичного завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик.

Достижение соглашения – заключительный этап ведения переговоров. Здесь стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Их подробная характеристика, включая классификацию видов решения содержится в соответствующей теме КОПР.

Вопросы и задания для закрепления:

1. Раскройте особенности деловых переговоров и их характер.

2. Проанализируйте стратегии деловых переговоров.

3. В чем заключается подготовка сторон к переговорам?

4. Что является показателем успешности переговоров.