Глава 8 снаряжение

содержание

панорама главы

Важность снаряжения

Личное снаряжение

Ремонт снаряжения

Эволюция снаряжения

Обучение использованию снаряжения

Продажа снаряжения

ВОПРОСЫ НА ПОВТОРЕНИЕ

Для подводников снаряжение в хорошем состоянии, исправно работающее и современное увеличивает удовольствие от погружения и способствует его безопасности. Для Divecon специалиста иметь снаряжение в хорошем состоянии, новое или почти новое означает не только удобство и безопасность, оно помогает создать желаемый имидж человека компетентного, профессионального, внушающего к себе доверие со стороны других подводников.

Divecon специалисту часто приходится производить ремонт и регулировку снаряжения на месте, поэтому от него требуются полные знания того, как работает снаряжение. Курс SSI Equipment Techniques был создан для того, чтобы расширить знания подводника о снаряжении, и он является важным информационным базисом для Divecon специалиста.

Как руководитель группы, вполне возможно, ты будешь работать в дайв центре или клубе. Индустрия подводного плавания процветает благодаря ремонту, продаже и прокату снаряжения, а также обучению студентов правильному использованию снаряжения, чтобы они могли получать удовольствие от этого чудесного спорта и посвятить свое свободное время погружениям, выполняемым как рядом с домом, так и вдали от него. Теперь ты профессиональный подводник и должен понимать, что снаряжение играет жизненно важную роль в подводной индустрии, являясь средством, обеспечивающим удовольствие.

Важность снаряжения

Divecon специалист должен не только сам иметь высококачественное снаряжение, но также убедиться перед погружением, что снаряжение каждого подводника хорошо отрегулировано и исправно работает.

Предупреждение неисправности снаряжения может помочь предотвратить несчастные случаи под водой и связанный с ними стресс.

Как студенты, так и сертифицированные подводники будут смотреть на руководителя группы как на источник знаний и советов. Чтобы научиться помогать подводникам с починкой, регулировкой и выбором снаряжения, тебе необходимо понять, как работает и применяется снаряжение различных моделей и марок. Представитель SSI сможет предоставить тебе обширную информацию о последних нововведениях и объяснить тебе разницу в моделях. Другим источником получения подобной информации являются журналы, которые, в большинстве случаев, печатают статьи о новом снаряжении или делают сравнение новых марок.

Чтобы познакомиться с как можно большим количеством марок снаряжения, нужно посетить все местные магазины, поскольку обычно в каждом магазине продаются товары определенных фирм. Поскольку каждый подводник в твоей группе может использовать снаряжение, немного отличающееся от остального, ты никогда не сможешь стать специалистом в различных типах снаряжения, если не проведешь подобного исследования.

Помни, однако, что подводники смотрят на тебя как на лидера и уважают твое мнение. Не злоупотребляй этим уважением, делая оценку снаряжения студента или сертифицированного подводника. Если необходимо, давай позитивные советы, избегая негативных замечаний.

До начала погружения каждый подводник должен познакомиться со своим снаряжением и знать, как оно работает, особенно если это новое снаряжение. Ты должен быть знаком с подводниками из своей группы и их снаряжением. Если это не так, организуй собрание перед поездкой и попроси всех принести свое снаряжение. Вы можете провести занятие в бассейне, чтобы все попробовали свое снаряжение и таким образом убедились, что оно работает. Если у кого-то возникнуть трудности, ты можешь помочь ему разобраться в управлении снаряжением и отрегулировать те части его оборудования, которые причиняют неудобство.

Если у тебя нет на это времени перед погружением, придется быть более внимательным, пока подводники одеваются, чтобы суметь обнаружить потенциальную проблему.

Личное снаряжение

Как Divecon специалист ты не только должен подавать пример студентам и сертифицированным подводникам, но ты также должен иметь надежное снаряжение, когда помогаешь другому подводнику. Как руководитель группы ты не должен допускать замешательства или иметь снаряжение, которое имеет неисправности. Как представитель клуба SSI ты должен будешь пропагандировать марки, которые предлагает твой клуб. Сотрудничество с продавцом поможет удовлетворить и его, и твои личные потребности.

Выбор

Приобретая снаряжение, было бы лучше остановить свой выбор на тех марках, которые продает твой клуб, и на моделях высокого качества. Это обеспечит тебе исправность снаряжения даже в экстремальных условиях, потребует меньшего текущего ухода и гарантирует долгую службу. Помни, что многие подводники могут позволить себе использовать дешевое снаряжение, поскольку погружаются пару недель в году. Ты же как руководитель, напротив, часто используешь свое снаряжение: возможно, в бассейне или на открытой воде, раз в неделю или чаще, ты можешь совершать погружения на различные затонувшие объекты и периодически отправляться в дайв туры.

Руководители групп, кроме того, должны погружаться в полной экипировке, которая включает в себя, кроме базового снаряжения А.Д.А., компас, нож, фонарь, компьютер и другие важные аксессуары.

Divecon специалист должен уметь направлять группу и помогать в случае осложнений и других проблем; при наличии хорошего снаряжения это будет проще. Большинство Divecon специалистов, работающих руководителями групп, имеют запасную маску, трубку или другие предметы снаряжения на случай, если какой-то подводник их забудет, или у него возникнут проблемы с собственным снаряжением. Твоя задача во время путешествия состоит в том, чтобы всем было весело, и чтобы по возможности никому не приходилось отказываться от погружения.

Внешний вид

Так же как твое поведение отражает твой профессионализм и позволяет завоевывать уважение подводников, твое снаряжение должно выполнять ту же роль. Снаряжение лидера должно быть красивым и не выглядеть изношенным. Если оно хорошо выглядит, это будет говорить о том, что ты за ним ухаживаешь и уважаешь его, подавая хороший пример студентам и сертифицированным подводникам.

Кроме того, имея новое и современное снаряжение, ты покажешь, что “делаешь то же, что говоришь” и что ты понимаешь, как необходимо иметь качественное снаряжение. Действительно, было бы сложно заставить студентов или других подводников осознать, что нужно иметь качественное снаряжение, если ты лично в это не веришь и не демонстрируешь. Уже прошли те времена, когда лидеры гордились своим поношенным снаряжением: многие из них считали, что поношенное снаряжение свидетельствует об их опыте и отваге, и поэтому не собирались покупать новое. Современный лидер является профессионалом и знает, что его снаряжение должно быть самым новым, самым красивым и самого лучшего качества во всей его группе, поскольку наличие лучшего снаряжение показывает, что ты лидер.

Текущий уход

Хотя внешний вид и важен, ничто не может быть важнее правильного текущего ухода. Если ты не будешь хорошо следить за своим снаряжением, оно может подвести тебя во время погружения или оказаться неэффективным во время спасения или экстренной ситуации. Ты должен рассчитывать на свое снаряжение в любой момент, поскольку подводники из твоей группы доверяют тебе.

Во время курса Equipment Techniques ты многое узнал о текущем уходе, но все еще нуждаешься в квалифицированном технике для ежегодных осмотров снаряжения, например, регулятора и приборов, или когда снаряжению требуется ремонт. Таким образом, ты подаешь студентам и другим подводникам еще один хороший пример правильного ухода за снаряжением. Было бы непрофессионально иметь регулятор, который постоянно травит воздух, манометр, который протекает, или гидрокостюм, который порван. Уважение, завоеванное благодаря профессионализму, поддерживается наличием исправного и надежного снаряжения.

Ремонт снаряжения

Divecon специалистов часто просят произвести ремонт снаряжения на месте погружения. Divecon специалист должен уметь распознавать, когда будет достаточно небольшой починки на месте, а когда необходима специальная ревизия. По этой причине важно иметь полное представление о том, как работает снаряжение. Эта программа предназначена для того, чтобы обеспечить Divecon специалиста информацией и знаниями, необходимыми для выполнения небольшого ремонта на месте, а вовсе не имеет целью сделать из него специалиста по ремонту подводного снаряжения.

проверка перед погружением

Лучшая философия ремонта – предотвращение. Всякий раз, когда это возможно, Divecon специалист должен проводить проверку перед погружением, чтобы убедиться, что ни у кого нет неполного или неисправного снаряжения. Многие проблемы, такие как плохо работающие регуляторы и пустые баллоны, неразрешимы на месте погружения. Из-за таких неприятностей иногда приходится пропустить погружение, поэтому нужно делать все возможное, чтобы на месте погружения не возникла необходимость в ремонте. В связи с этим очень важно собрать и проверить акваланг до отъезда. Любая проблема, не разрешенная на этапе подготовки к погружению, может дать о себе знать на месте погружения. Наблюдай и задавай вопросы. Помогая людям с их снаряжением, ты сможешь выполнять небольшие доводки или починку и избежать потенциальных проблем.

Ограничения для ремонта

Поскольку акваланг - это источник жизни для подводника, любой плохо выполненный ремонт может подвергнуть его жизнь риску. Поэтому были введены ограничения для ремонта снаряжения. Первая стадия регулятора, инфлятор, компьютер и приборы являются слишком чувствительными и хрупкими для неквалифицированного техника; кроме того, плохо выполненный ремонт подверг бы жизнь подводника риску, а также может аннулировать гарантию на товар. Многие фирмы-производители аннулируют гарантию, если товар был разобран, или замену его частей производил неуполномоченный техник.

Другим важным ограничением, касающимся снаряжения, является гражданская ответственность. Если ты как руководитель группы решаешься починить какой-либо предмет снаряжения, не будучи квалифицированным для этого, и со студентом произойдет несчастный случай, ты можешь быть обвинен. Степень ответственности зависит от типа произведенного ремонта и тяжести несчастного случая.

Замечание: любая система жизнеобеспечения, к которым относятся регулятор, инфлятор, компьютер или приборы, должны ремонтироваться квалифицированным техником, уполномоченным работать с данной маркой снаряжения.

Курсы ремонта на фабрике

Лучше всего для Divecon специалиста стать квалифицированным техником для тех марок, которые продает его клуб. Однако знай, что твой руководитель должен дать согласие на твое участие в техническом семинаре по ремонту на фабрике. Эти семинары не являются чем-то, куда достаточно просто записаться. Большинство производителей организуют семинары на национальном, региональном и местном уровне. Представитель фирмы может организовать их непосредственно в твоем клубе, и, если ты заинтересован стать квалифицированным техником, поинтересуйся у своего дилера насчет семинаров в твоей местности. Как техник ты сможешь лучше помогать подводникам на месте погружения и, возможно, заработать немного денег, занимаясь ремонтом для клуба. Нет гарантии, что ты сможешь участвовать в семинарах, но если ты продемонстрируешь хорошее отношение и интерес, твои шансы могут заметно возрасти.

производственная практика

Если ты не сможешь принять участие в этих семинарах, у тебя есть еще одна возможность – пройти производственную практику по ремонту снаряжения; она может стать введением к семинару. Чем больше ты окажешься вовлечен в управление группой и сопровождение в турах, тем больше от тебя потребуется навыков по ремонту на месте погружения. Если ты единственный руководитель группы, подводники будут рассчитывать на тебя, надеяться, что ты следишь, чтобы все шло хорошо. Как уже упоминалось раньше, это может подразумевать необходимость просто одолжить маску или выполнить несложную регулировку или починку. Если ты управляешь группой, ты должен уметь производить некоторые виды ремонтов, в частности:

1. Заменить шланг высокого или низкого давления

2. Заменить мембрану второй стадии.

3. Заменить загубник или шланг второй стадии

4. Заменить некоторые резиновые прокладки O-ring.

5. Заменить заглушку первой стадии.

Набор запасных частей

Divecon специалист должен всегда иметь наготове полный набор запасных частей, чтобы можно было произвести небольшой ремонт и избежать ситуации, когда кто-то вынужден отказаться от погружения. Твой набор запчастей должен быть больше, чем у обычного подводника, и он должен стать еще полнее, если ты руководишь группой во время дальнего путешествия. В большинстве курортных мест есть клубы подводного плавания и квалифицированные техники, но во всех остальных районах их может и не быть. В любом случае, ты должен иметь наготове запасные части, перечисленные в приложении к этому учебнику. Если ты являешься техником, уполномоченным для ремонта определенной марки снаряжения, ты можешь взять с собой дополнительные запчасти, чтобы выполнять ремонт, не предусмотренный нашим списком. Состав твоего набора будет зависеть от того, насколько изолированным является местоназначение путешествия, и какие отношения у тебя будут с местным клубом.

Эволюция снаряжения

В учебнике SSI Open Water Diver содержится вводная информация об устройстве оборудования, в учебнике по специальности SSI Equipment Techniques представлена информация об истории снаряжения, текущем уходе, ремонте на месте погружения, упаковке и перевозке снаряжения. В этом разделе рассказывается об истории подводного снаряжения путем анализа его эволюции во времени.

1950

1950 год многими считается годом зарождения этого спорта. Подводники были людьми с отличным здоровьем, но были плохо или вообще не обучены. Многие из них были ныряльщиками с задержкой дыхания, желавшими дольше оставаться под водой. Они приобретали снаряжение в спортивных магазинах или в тех немногих магазинах подводного снаряжения, которые начинали открываться в Калифорнии и Флориде. Еще не было необходимости в каком-либо удостоверении, и часто люди сами ремонтировали или делали свое снаряжение.

Снаряжение, а точнее его отсутствие, вместе с отсутствием обучения его использованию являлись тормозящим фактором. Типичный комплект подводного снаряжения состоял из маски, ласт, подспинника, баллона, регулятора с одной стадией, резинового гидрокостюма, грузового пояса и, зачастую, подводного ружья.

1960

В начале 60-х вышел фильм “Sea Hunt” (очень популярный телевизионный фильм), который, безусловно, оказался лучшей рекламой подводной индустрии, которая у нее когда-либо была. “Sea Hunt” привел многих людей к подводной деятельности и до сих пор продолжает оказывать свое влияние. Если “Sea Hunt” демонстрировал доблесть подводных пловцов в Калифорнии (многие его эпизоды были сняты около островов Каталины), то фильм “Flipper”, ставший популярным в середине 60-х, пропагандировал погружения в теплых водах Флориды. Снаряжение отличалось от используемого в фильме “Sea Hunt”, кроме того, “Flipper” отражал изменения технологии и представлений об этом спорте у публики. “Sea Hunt” со своими регуляторами с моностадией, сдвоенным баллоном и дуэлями на ножах демонстрировал примитивные подводные погружения, тогда как “Flipper” делал акцент на развлекательной стороне подводного плавания, используя регуляторы с одним шлангом, один баллон и кадры с играющимися дельфинами. Другим значением этого фильма было то, что он позволили погружаться подросткам.

В 60-е годы появилось новое снаряжение: стали использоваться манометр, надувной жилет, дыхательная трубка, глубиномер и часы. Это снаряжение помогло менее тренированным людям наслаждаться этим видом спорта с большей безопасностью. Шестидесятые годы принесли нам также полноценные магазины подводного снаряжения, которые продавали, сдавали на прокат и чинили снаряжение, а также учили его безопасному использованию.

Типичный набор снаряжения в шестидесятых состоял из: маски, трубки, ласт, баллона, подспинника, регулятора с одним шлангом, гидрокостюма с тканью с одной стороны, грузового пояса, манометра и иногда надувного жилета.

1970

В 70-х появляется концепция современного любительского погружения. Начало появляться снаряжение, техники обучения, точки продаж и специальные путешествия. Снаряжение для подводного плавания было заметно усовершенствовано, в частности был введен КП, надеваемый на шею, инфлятор, гидрокостюмы различных размеров по разумным ценам и октопус. Глубиномеры и манометры становятся практически стандартом. На рынке снаряжения появляется большое количество моделей, в том числе, маленьких размеров, позволяющее погружаться женщинам и подросткам. Техники обучения становятся все более единообразными, появляется первый уровень ANSI. ANSI – это Федеральная Служба стандартизации оборудования и профессиональных уровней обучения. С 1990 года ANSI делегировала R.S.T.C. для определения стандартов подводного плавания.

В 70-х годах путешествия подводников становятся более дальними по мере того, как авиалинии сделали отдаленные места более доступными и менее дорогостоящими.

Типичное снаряжение 70-х состояло из: маски, трубки, баллона, подспинника, регулятора с одним шлангом, гидрокостюма, с двух сторон покрытого тканью, грузового пояса, глубиномера, КП, надеваемого на шею с инфлятором.

1980

В 80-х годах происходит быстрый рост подводного спорта, связанный со становлением подводной индустрии. Производители, обучающие агентства, туристические агентства, курортные комплексы и продавцы создавались как на уровне семейного бизнеса, так и на уровне серьезных компаний. Уже появилось снаряжение, которое делало этот спорт более безопасным, простым и приятным, а следовательно, более массовым. Путешествия для подводников становятся все более популярными, так же как размещение становится более комфортабельным, а корабли более функциональными, готовыми отвезти аквалангистов на место погружения. Магазины становятся специализированными центрами, предлагающими широкую гамму услуг и снаряжения. КП, которые надевались на шею, и подспинник были замещены моделями в форме жилета. Консоль и компьютер группируют и упорядочивают приборы, а силикон делает маски, загубники и ласты более удобными. Альтернативный источник воздуха все более распространяется и повышает безопасность, кроме того, популярным становится подводный компьютер.

Типичное снаряжение 80-х состояло из: маски, трубки, ласт, баллона, регуляторов с одним шлангом, гидрокостюма, с двух сторон покрытого тканью, грузового пояса, манометра, глубиномера, часов, КП в форме жилета с инфлятором и альтернативного источника воздуха.

1990

В 90-х годах происходит стабилизация подводной индустрии, новых изобретений в области снаряжения не было, но происходило усовершенствование существующего. Наибольшую эволюцию претерпел подводный компьютер, который вскоре научился заменять глубиномер и таймер.

Типичное снаряжение 90-х: маска, трубка, ласты, баллон, регулятор с одним шлангом, гидрокостюм, с двух сторон покрытый тканью, грузовой пояс, манометр, компьютер, КП в форме жилета или крыла с инфлятором и альтернативный источник воздуха.

важность обучения использованию снаряжения

Большая часть времени в любом курсе подводного плавания посвящена обучению использованию снаряжения. Действительно, профессия инструктора подводного плавания, которой ты сейчас начинаешь заниматься, основывается, прежде всего, на необходимости демонстрировать приобретателям подводного снаряжения, как оно используется. Когда акваланг впервые стал доступен общественности, любой человек мог войти в магазин, купить его и погружаться без инструктажа. Сначала этим спортом занимались немногие любители приключений, свободно чувствующие себя в воде, но постоянный рост его популярности привлек большее количество людей, вызвав необходимость в обучении использованию снаряжения и подводным навыкам. Именно на волне обучения использованию снаряжения появился инструктор подводного плавания. По ходу времени техника обучения следовала изменениям, которые претерпевало снаряжение. КП и инфлятор, например, изменили способ обучения нейтральной плавучести, процедурам на поверхности и экстренным процедурам. Это были те части снаряжения, которые резко изменили представление о подводном плавании и способы обучения ему, повысив безопасность и доступность этого спорта.

Снаряжение, однако, также является источником противоречий в обучении. Например, альтернативный источник воздуха показал себя в ситуациях окончания воздуха намного более безопасным, чем дыхание в паре, в то же время, из-за разнообразия моделей и типов альтернативных источников воздуха появилось много способов задействовать их. И встроенный, и независимый октопус имеют свои преимущества с точки зрения конструкции, но используются они по-разному. Инструкторы обычно имеют собственные предпочтения касательно типа альтернативного источника воздуха и способа его использования и ведут на эту тему оживленные дискуссии. Это будет продолжаться, пока не будет определен стандартный альтернативный источник воздуха, что кажется мало вероятным.

Подводное плавание – это, судя по всему, единственный вид спорта, имеющий столь организованную и структурированную обязательную систему обучения. Это обучение, которое изначально основывалось на снаряжении, теперь стало намного более обширным. Планирование погружения и экология, к примеру, изучаются в курсе Open Water Diver. Снаряжение до сих пор остается основой обучения подводному плаванию, и будет продолжать влиять на философию обучения.

продажа снаряжения

Продажа снаряжения не ограничена магазином. В действительности, каждый раз, когда ты помогаешь во время курса обучения плаванию с аквалангом или проводишь программу повторения навыков, ты косвенно продаешь снаряжение. Это связано с тем, что подводники уважают Divecon специалистов и инструкторов и считают, что то снаряжение, которое они используют, является лучшим. Вдобавок, начинающие подводники обычно бывают восхищены подводным снаряжением и желают иметь собственное, связывая факт наличия собственного снаряжения со статусом «настоящего подводника». Когда они приобретают снаряжение, на их выбор значительное влияние оказывает то, какое снаряжение ты использовал на занятиях. Их внимание привлекает цвет твоего снаряжения, как ты его надеваешь, с какой скоростью, легкость, с которой ты собираешь снаряжение; они будут сравнивать это со своей неуклюжестью, и все, что касается твоего умения обращаться со снаряжением, оставит у них сильное впечатление.

Это впечатление может быть как положительным, так и отрицательным, и оно создается в результате твоих действий. Если ты плохо обращаешься со снаряжением, оно у тебя в плохом состоянии, или ты не заставляешь студентов мыть свое снаряжение после каждого занятия, тогда у подводников останется плохое впечатление о снаряжении. С другой стороны, если твое снаряжение в хорошем состоянии, и ты заставляешь подводников с уважением относиться к снаряжению и промывать его после каждого занятия, у студентов будет позитивное представление о снаряжении. Какова разница между положительным и отрицательным представлением? Негативное впечатление означает для клуба плохие продажи, тогда как положительное впечатление увеличивает продажи. Почему это должно волновать тебя? Потому что ты представляешь клуб; чем лучше дела у клуба, тем больше путешествий он будет организовывать (в которых ты можешь быть сопровождающим), тем больше снаряжения он будет давать на прокат, и тем больше инструментов для ремонта он сможет позволить себе приобрести. Когда магазин процветает, т.е. продает много снаряжения, это выгодно также и для тебя.

Принцип рекламы снаряжения может быть неудобен, даже неприятен, если к нему не привыкнуть. Естественно, если ты работаешь в клубе, твоя работа – это выбор твоей жизни. Если подумать с практичной точки зрения, люди, желающие погружаться, не могут делать этого без снаряжения. К тому же, безопаснее погружаться со снаряжением, которое исправно работает, содержится в хорошем состоянии и периодически проверяется. Этот принцип поддерживается клубом, в котором есть как новое, так и бывшее в употреблении снаряжение, при нем также работает ремонтная служба и курсы обучения правильному использованию снаряжения. Если ты будешь исходить из факта, что люди желают погружаться так же, как и ты, тогда ты поймешь, что просто учишь их делать то, что они хотят. Следовательно, продажи – это полезная услуга, а также благодарная, когда клиенты удовлетворены и довольны. Какая еще у тебя может быть работа, которая была бы основана на помощи людям в реализации их желаний?

в магазине

При работе в магазине, чтобы быть хорошим продавцом, главное, понимать потребности клиента, а не ждать появления человека, который ничего не понимает в снаряжении. Быть хорошим продавцом не означает продавать клиентам то, чего они не хотят. Прежде всего, нужно слушать и давать им то, что им нужно. В конце концов, они не пришли бы в магазин, если бы не были заинтересованы. Однако не все, кто приходит в магазин, это профессионалы, и человек может легко смутиться, если с ним соответственно обращаться. С другой стороны, некоторые подводники достаточно опытны, и им не нравится, когда с ними разговаривают, как с новичками.

Но если люди столь чувствительны, как же с ними обращаться, чтобы не обидеть? Просто, после того, как они вошли, задай им несколько вопросов? Например: «Вы последнее время погружались?». Несертифицированный человек может ответить: «нет, я не умею этого делать», новичок может сказать «нет, я только что обучился», а опытный человек может ответить: «да, я только что вернулся после погружений на море». Каким бы ни был ответ, нужно с энтузиазмом отреагировать на него, таким образом возникнут доверие и дружелюбие.

Существует четыре основных этапа продажи. К ним относятся: приветствие, определение потребностей, преодоление возражений и завершающая их продажа. Это совершенно различные этапы, каждый из которых может длиться одну минуту, час или несколько дней, но прежде чем будет выдан чек, все они должны иметь место.

приветствие

Приветствие – это первое взаимодействие с клиентом, после того как он вошел в магазин. Есть много эффективных способов, чтобы гостеприимно встретить клиента, но лучше обсудим те, которые для этого не подходят.

Неподходящие приветствия – это те, которые легко прерывают общение между тобой и клиентом. Это типичные вопросы, на которые отвечают «да» или «нет». Например, когда ты говоришь: «могу я Вам чем-либо помочь?», клиент отвечает: «нет, спасибо, я просто смотрю». Таким образом, разговор окончен, и все, что ты можешь сделать, это оставить его смотреть. Больше подходят вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Например: «Вы последнее время погружались?» или «Вы видели новый встроенный компьютер?», такие вопросы побуждают клиента сообщить тебе полезную информацию и способствуют дружелюбному и открытому общению.

определение потребностей

После того как с клиентом были установлены достаточно дружелюбные отношения, тебе нужно определить, почему он пришел в магазин и чего хочет. Нужно, так сказать, «определить потребности», и это можно сделать, задавая вопросы и внимательно слушая ответы. Большинство людей, еще до того как войдут в магазин, держат в голове определенную модель или порядок цены; твоя задача – получить эту информацию, не обидев и не смутив клиента. Нельзя отдавать предпочтение или относиться с пристрастием к какому-либо товару, пока потребности клиента еще не определены. Лучший способ провалить продажу еще до ее начала – это не слушать клиента и показать ему свое намерение продать определенный товар.

Определив потребности клиента, предложи ему товар, который может удовлетворить его. Если ты сможешь точно определить, что ему нужно, продажа становится намного проще, поскольку клиент будет заинтересован в товаре.

Если же ты не будешь знать, чего именно он хочет, возможно, ты предложишь ему неподходящую вещь.

Это может затруднить продажу, поскольку в таком случае ты будешь пытаться продать ему что-то, что его не интересует. В подобной ситуации тебе нужно вновь постараться определить его потребности или ты провалишь продажу.

преодоление возражений

Когда ты предлагаешь товар, клиент практически всегда имеет что возразить. Преодоление этих возражений, что в действительности означает ответить на вопросы, – это и есть искусство продаж. Чтобы преодолеть возражения, нужно хорошо знать товар и быть уверенным, что он таков, как ты говоришь. Если ты веришь в свой товар, тогда преодоление возражений – это просто расширенный учебный процесс, серия вопросов и ответов. Энтузиазм при этом имеет огромное значение; если ты энтузиаст того товара, который ты продаешь, этот энтузиазм будет заразителен для клиента. Иногда клиент возражает, потому что не понимает в полной мере, что этот товар представляет собой, и каковы его возможности. Поэтому он может быть настроен не покупать его, считая его не подходящим для удовлетворения своих потребностей.

Товар, кроме того, может быть качественным, но не соответствовать потребностям клиента. Это вовсе не означает, что продажа потеряна, ты просто должен посвятить ей больше времени, нужно определить потребность клиента и предложить ему другой товар, который отвечает его требованиям. Попытаться продать ему что-то, чего он не хочет, или что ему не нужно, приводит лишь к недовольству клиента и потере возможных продаж. С другой стороны, если клиент почувствует, что тебя волнует его проблема, он вернется завтра, даже если сегодня он ничего не купил, ведь ты приобрел его доверие.

завершение продажи

Большинство клиентов не говорит просто: «да, я беру это», – особенно, если речь идет о дорогом товаре. Нужно спросить его, нравится ли ему товар, что и является «завершением продажи». Завершение состоит в том, чтобы воодушевить клиента на выполнение того, чего он хочет, но ты должен иметь ясное представление об этом. Существует большая разница между одобрением и принуждением, поскольку, если ты не будешь внимательным, то можешь «погасить» интерес клиента вместо того, чтобы «зажечь» его. Завершение может быть прямым, например, «вы будете платить наличными или кредитной картой?». Это работает, если клиент, кажется, вот-вот купит товар, или ты думаешь, что он нуждается в ободрении.

Например, он мог заходить несколько раз, чтобы посмотреть товар, и с уверенностью заявлять, что он хочет купить его. Заставь его поверить, что сегодня подходящий момент. Другое удачное завершение, чтобы клиент представил себе, как он пользуется этим товаром. Таким образом, через эмоции у него появится желание иметь его. Например, «представь себе, что костюм сделан по твоим размерам» или (в случае водонепроницаемого гидрокостюма) «разве не было бы здорово выйти из воды сухим и не замерзнуть, тогда как все остальные намокли и замерзли?».

на занятиях

Если магазин – это прямая возможность продажи, помощь во время обучения и проведение курса повторения навыков – это косвенная возможность. Во время занятия студенты крайне впечатлительны. Помня об этом, нужно стараться достигнуть различных целей, поддерживая общие усилия фирмы по продаже снаряжения. Во-первых, нужно влюбить студентов в подводное плавание. Если это удастся, возникнет автоматический спрос на снаряжение, без которого они не могут погружаться. Хороший инструктор и Divecon специалист делают это машинально, поскольку подводное плавание – это то, что они любят; таким образом, они косвенно помогают магазину. Когда это происходит, все довольны: студент, инструктор и продавец. Как только тебе удается увлечь студентов этим спортом, твоя следующая задача – показать им разницу между дешевым и дорогим снаряжением. Нужно объяснить, почему более качественное оборудование стоит дороже. Продемонстрировав студентам значение хорошего снаряжения, ты облегчишь свою работу как продавца.

После того как они поняли значение хорошего снаряжения, нужно доказать студентам, что лучше всего иметь собственное снаряжение. Подумай так: если люди любят этот спорт и хотят погружаться в комфорте и безопасности, лучше всего для этого иметь собственное снаряжение.

Предложи студентам бывшее в употреблении снаряжение, сообщив, кто им последнее время пользовался, когда его последний раз проверяли, и он легко сможет с ним управиться. Дай им понять, что трудно добиться высокого уровня уверенности, используя в каждом погружении разное снаряжение. Помни, во время занятий, ты приучаешь студента к «прокату» снаряжения, продать его после этого будет намного сложнее.

Когда речь идет о приобретении снаряжения, для этого представляется много способов. Люди не должны покупать все сразу (даже если многие это делают). Действительно, большинство людей приобретают акваланг после немногих погружений. Студенты будут верить твоим рекомендациям касательно того, какие предметы снаряжение лучше покупать первыми. В таком случае, хороший и откровенный совет будет лучшей стратегией продажи.

Эта глава и ее применение могут привести тебя к ситуации полемики со старыми подводниками-мачо. Они считали, что их единственной задачей является бросить вызов бездне и находящимся в ней чудищам. Их философия гласила, что не нужно сильно тратиться на снаряжение, поскольку в таком случае повышаются физические требования.

Твоя задача не охранять кошелек клиента, а предоставить свою компетентность в распоряжение клиента для достижения наилучшего результата, который складывается из:

Комфорт:	Удобное снаряжение, уменьшение стресса	= Безопасность
Удовольствие:	Учиться легче, если получаешь удовольствие	= Безопасность
Технология:	Если магазины продают товары от производителей, они зарабатывают и могут вкладывать средства в разработку более удобных и безопасных товаров для подводного плавания	= Безопасность