Борцы – самая большая группа – 23%. Свойственны мужские качества, акцент – материальные блага, карьера. Каждый 3 представитель азиатского региона, в России – каждый четвертый.

Благочистивые – 22% - больше женщин, главное – традиции и долг. Преобладают в странах Азии, Африки, Б. Востока, не характерны для развитых азиатских стан и З. Европы.

Альтруисты – 18% - женская группа, их волнуют проблемы общества (социальные и общее благосостояние). Если ср. возраст опрошенных – 44 года, то здесь больше. Преобладание в Латинской Америке.

Задушевные друзья – 15%, заботят проблемы личных отношений. На первом месте в системе ценностей – семья. Лидеры группы – американцы и европейцы, в разв. Странах Азии – 7%.

Любители поразвлечься – в развитых странах Азии их много (неожиданно), хотя общее число – 12%. Самая юная группа. Соотношение мужчин и женщин 54/46.

Творцы – 10% - интерес к образованию, науке, технике. Наиболее характерны для З. Европы и Лат. Америки.

4. Поведенческие признаки сегментации

Этот вид сегментирования заключается в разделении покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей продукта и реакции на него,

являются наиболее образными и , по мнению многих специалистов, наиболее логичной основой для формирования сегментов.

• по поводам для совершения покупки

Покупатели различаются между собой в зависимости от повода, который дает стимул совершить покупку, процессам приобретения и пользования товара. Так, поводом для обращения к услугам авиакомпании служат деловые причины, поездки на отдых или по семейным обст-вам. (американская линия - обед с семьей; отпуск; командировка, т.е. командировка - “бизнес-класс”, отпуск - семья, дети, следовательно ограничение напитков);

Данный вид сегментации позволяет добиться повышения интенсивности использования товара (реклама о полезности соков не только за завтраком, но и обедом и ужином.)

- юбилей

• подарок

• смерть

• свадьба

• в 16...18 летие

Эти виды как повод возникновения специфических потребностей.

• по искомым выгодам;

• статус пользователя - не пользующиеся товаром;

- бывшие пользователи;

- потенциальные;

- пользователи новички;

- постоянные пользователи.

Н-р, рекламный ролик, обычно большой: завязка, действие, конец. После того как товар раскручен, только начало - конец, 20% скидки для постоянных покупателей.

• интенсивность потребления

- слабые потребители

- умеренные потребители

- активные потребители

• по степени приверженности к товару.

АААААААА - безоговорочная приверженность;

АВААВВВА - терпимые;

АБВГД ААВ - странники;

ААААВВВВ - непостоянные

Группы 2, 4 изучают постоянно. ”Странники” - уяснить принцип покупки. Компаниям, работающим на рынках с большой лояльностью нелегко увеличить уже принадлежащую им долю, а выйти на него новой фирме – практически невозможно. Компаниям надо проявлять осторожность, т.к. характер покупательского поведения , обусловленный, как казалось бы лояльностью к марке, на самом деле может отражать привычки, безразличие, может быть реакцией на низкие цены или обуславливаться отсутствием в продаже других марок подобных товаров.

• степень готовности к покупке

- не осведомлены;

- осведомлены;

заинтересованы;

хотели бы купить;

намерены купить.

Для каждого свой комплекс.

• отношение к товару

- восторженное

- положительное

- безразличное

- отрицательное

- враждебное