Процесс принятия решения о закупках покупателем товаров промышленного назначения

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимость принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки.

Основные виды ситуаций совершения закупок:

1. Повторная закупка без изменений - ситуация, когда покупатель выдает повторный заказ на что либо, не внося в него никаких изменений.

2. Повторная закупка с изменениями - ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков.

3. Закупка для решения новых задач - ситуация, когда новые задачи встают перед предприятием, закупающим товар или услугу впервые. Поскольку закупка для решения новых задач связана со сложными коммерческими переговорами, для их ведения многие фирмы формируют из своих лучших продавцов так называемые целевые торговые команды.

При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя:

1. технические характеристики товара,

2. пределы цен,

3. время и условия поставки,

4. условия технического обслуживания,

5. условия платежа,

6. размер заказа,

7. приемлемых поставщиков,

8. "избранного" поставщика.

На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю.

		Осознание проблемы под воздействием внутренних или внешних факторов или внешних стимулов
				Ситуационные факторы:
		Обобщенное описание нужды: определение общих характеристик необходимого товара, определение необходимого количества товара		временные экономические условия, внутренние забастовки,
						поломки оборудования
Агенты по снабжению: инженеры, пользователи,		Оценка характеристик товара (составление свода необходимых технических характеристик товара на основе функционально-стоимостного анализа)		организационные изменения внезапные изменения на
прочие и их ожидания					рынках
		Поиски поставщиков
		Запрашивание предложений
		Выбор поставщиков
		При необходимости проведение переговоров с предпочтительными поставщиками с целью окончательного выбора поставщиков
		Разработка процедуры выдачи заказа
		Оценка работы поставщиков

Рисунок 6.11 - Процесс принятия решения о покупке товаров промышленного назначения