Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Шпоры полные.doc
Скачиваний:
4
Добавлен:
02.08.2019
Размер:
698.37 Кб
Скачать

33В. Управлении каналами распределения. Роль логистики и её связь с маркетингом

Проталкивание-push

Фокус на посредниках

Протягивание-pull

фокус на конечных

потребителях,

минуя посредников

Мерчендайзинг

opt. торговой

площади

Франчайзинг

Прямые продажи

Интенсивное

распределение

Избирательное

распределение

Исключительное

распределение

(эксклюзивное)

Наступательное

инвестирование

Оборонительное

укрепление

Уход

Отступление

Неинтегрирован-ные (независимые)

Вертикальная

интеграция

(маркетинговая

система распре-

деления)

Горизонтальная

(частичная) интеграция

(маркетинговая

система распре-

деления)

Многоканальная

(пересекающаяся)

Интегрированные

информационные

системы

(электронные)

Между розничными

Торговцами

Между

производителями

и оптовиками

Между производителями

И розничными

торговцами

В

По охвату рынка

По фокусированию

усилий

По характеру

интеграции

По организации продаж

По характеру поведения дистрибьютора

ВИДЫ РЕШЕНИЙ

озможные виды стратегий создания и управлении каналами распределения и продажами

По предотвращению

конфликтов

Канал сбыта - совокупность независимых организаций, участвующих в процессе перемещения товара от производителя к потребителю.

Типы каналов сбыта

1. канал 0-го уровня: продажа товаров по каталогам, по почте, вразнос, собственные магазины розничной торговли, ярмарки.

Производитель ->Потребитель

2. канал 1-го уровня:

Производитель -> Розница ->Потребитель

на этапе розничной торговли выступает самостоятельная фирма. (продажа товара осуществляется через магазин)

3.канал 2-го уровня: (пример: сеть МЕТРО)

Производитель – опт –розница- потребитель

4. канал третьего уровня:

Производитель – крупный опт – мелкий опт - розница- потребитель

Принятие решения о выборе каналов сбыта:

1)анализ потребностей покупателей и требований к товарам и услугам (размер партии, удобство расположения участников цепочки, вспомогательные услуги (по доставке, по формированию заказа и т.д.));

2)цели и границы канала распределения (выделенные сегменты рынка, сильные и слабые стороны каналов распределения конкурентов);

3)оценка вариантов каналов распределения (тип посредника, их количество, ответственность участников канала распределения): по критерию эффективности.

Определение числа посредников зависит от выбранного компанией типа распределения.

1.Эксклюзивное распределение (для поддержание имиджа марки, бутик)

2.Селективное распределение (широкий охват рынка с контролем цен, есть отбор кому);

3. Интенсивное распределение (товар присутствует везде, контролировать цены невозможно).

Факторы, влияющие на структуру канала сбыта:

1)характеристики рынка (чем больше рынок, тем вероятнее потребность в посредниках);

2)характеристики товара (срок хранения, товары: пионерские (новые), стандартизованные через посредников лучше, сложные, требующие как пред-, так и послепродажного обслуживания, уникальные (без));

3)характеристики компании (ее финансовые возможности, ассортимент, необходимость контроля над каналом ( да, то короткий), опасность зависимости от одного крупного клиента).