Тема 7. Продаж банківських продуктів

7.1. Тенденції розвитку стратегій розподілу

Місце виробництва та місце споживання товару, як правило, не збігаються, тому одним із суттєвих питань маркетингової стратегії є проблема продажу (збуту) банківських продуктів. Поняття «розподіл» об'єднує регулювання всіх виробничих заходів, спрямованих на переміщення продукту у просторі та часі від місця виробництва до місця споживання. Проблеми розподілу - це вибір місця діяльності, . вибір каналів збуту та фізичний розподіл.

В основі вибору місця діяльності полягає закон Рейлі, який визначає купівельну спроможність регіону:

де U— оборот роздрібної торгівлі;

В — чисельність населення;

D — відстань від місць а, Ь;

n=2.

Другий закон — закон Конверсе - визначає розподіл торговельного обороту на два місця з проміжного населеного пункту g:

де 2,5 фактор купівельної мобільності (визначається емпірично).

Найбільш простий приклад оцінки місцезнаходження банку наведено у табл. 7.1.

Таблиця 7.1

Оцінка місцезнаходження банку

Ознака	Оцінки
	Норма	Вага ознаки	Місце
			А	В	С
1. Відносна платоспроможність 1 мешканця, грн.	100	30%	75 17%	90 21%	130 30%
2. Кількість споживачів у зоні впливу, осіб	5000	25%	4000 10%	10000 25%	3000 7,5 %
3. Потік перехожих за 1 годину, осіб	500	15%	500 15%	300 9%	400 12%
4. Площа, м2	min 500	5%	500 1,5%	600 1,5%	2000 5%
5. Наявність стоянок, місць	min 10	10%	40 10%	30 7,5%	15 4%
6. Громадський транспорт, хвилин пішки від найближчої зупинки	3	15%	3 15%	5 9%	20 3%
Сума для порівняння	-	100%	68,5%	73%	61,5%

Найбільшу суму для порівняння має об'єкт В, який, відповідно, розташований у вигіднішому місці.

Більш складною є оцінка місцезнаходження відділення банку з урахуванням ціни землі. У розвинених країнах для цього використовуються так звані таблиці ситуаційних класів, які визначають частку вартості землі у вартості споруд, яка є змінною величиною і значною мірою залежить від місце розташування земельної ділянки. Знехтувати фактором вартості землі можна тільки частково і лише за умови порівняння місць в одному районі. В умовах України цей фактор також має значення, але він менш досліджений. Існують спеціальні методики, які дозволяють проводити експертну оцінку вартості землі населених пунктів.

7.2. Збутові канали банківських послуг

Вибір каналів збуту банківських продуктів можуть бути як прямими, так і непрямими. Останні практично не використовуються у банківській справі. Прямі канали функціонують через системи доставки, що становлять собою діючу мережу через універсальні відділення, спеціалізовані (кредитування, вкладні операції, нерухомість), повністю автоматизовані відділення (операції по рахунках, довідки про стан рахунків, отримання готівки, інформаційні та консультативні послуги), мало чисельні відділення (стаціонарні, пересувні), автоматичні касові машини, фінансові супермаркети, системи електронних платежів у пунктах продажу, системи, які базуються на картках, «розумні» термінали та банківські послуги на дому, телемаркетинг, Інтернет.

Місцерозташування банку формує так звані зони дії, в межах яких можна окреслити коло споживачів за ознакою випадковості обслуговування саме цим відділенням. Виявлення таких зон також важливе не тільки з позицій оцінки місце розташування, але й з метою планування комунікацій (рис. 7.1).

Установа Зони дії:

Первинна–70% клієнтів

Вторинна–25% клієнтів

Гранична - випадкові

клієнти

Рис. 7.1. Залежність місцезнаходження банку від зон дії клієнтської бази

Цінність зони можна визначити показником очікуваного річного споживання послуги (ОРСП), обчисленого на 1 клієнта:

ОРСП =ЧК х % К х ОРСП_ґ

де ЧК— чисельність клієнтів;

%К- процент клієнтів зони, які користуються послугою.

Показник чисельності клієнтів вираховується за статистичними Даними. Залежно від ситуації за основу розрахунку береться один з показників (для роздрібного ринку): щільність «нічного» населення, щільність «денного» населення (особи, які живуть і залишаються вдома, прийшли на роботу, прийшли для обслуговування, їздять транспортом та ін.).