10.7. Методика проведения деловых бесед и переговоров

Деловая беседа представляет собой акт непосредственной коммуникации в официально-деловой сфере, осуществляемой с помощью вербальных и невербальных средств. Она имеет следующие

114

характерные особенности: дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и особенностей партнеров в интересах доступного и убедительного изложения позиций сторон; быстрота реагирования на высказывания партнеров; критическая оценка мнений и предложений партнеров; аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных факторов;

ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме; ощущение сопричастности и ответственности в решении проблем.

Предлагаются следующие рекомендации по ведению деловых бесед:

1) заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки;

2) применять принцип периодического воздействия на собеседника в ходе беседы: неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными, в начале и в конце говорить о положительных фактах;

3) постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании, преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы, его позиции, его желании самоутвердиться, его чувстве справедливости, его самолюбии;

4) избегать присутствия посторонних, незаинтересованных лиц;

5) в любой ситуации быть вежливым, проявлять безукоризненный вкус;

6) облегчать собеседнику положительный ответ;

7) следует избегать вопросов, на которые собеседник может ответить «нет»;

8) подробно объяснять свою позицию, если собеседник с ней не соглашается;

9) не отвлекаться от предмета беседы и избегать попутных отступлений, выражаться убедительно и в оптимистической манере.

Необходимо также помнить, что нормальному ходу диалога мешает, когда бестактно обрывают собеседника на полуслове, неоправданно лишают его возможности высказать свое мнение, игнорируют или высмеивают аргументы партнера, подтасовывают факты, высказывают необоснованные подозрения и т.д. /

115

Переговоры предстайляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение необходимых результатов делового общения в форме диалога или полилога. Они проводятся в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями достигнуть отвечающего интересам обеих сторон соглашения и получить результаты, которые устроили бы всех участников переговоров.

Предлагается следующая упрощенная схема проведения переговоров: приветствие и введение в тему переговоров; характеристика темы и предложения о ходе переговоров; изложение позиций сторон; ведение диалога; решение проблемы; завершение и подготовка итогового документа.

Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. Начать следует с самых важных аспектов предмета обсуждения, пытаясь прийти к согласию по принципиальным вопросам, и только после этого переходить к деталям.

В начале переговоров затрагивают обычно бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета, что позволяет создать основу, способствующую их развитию. Затем следует переходить к обсуждению вопросов, по которым можно относительно легко договориться. И только после этого рассматривать основные вопросы, требующие подробного обсуждения. Если перенести эти вопросы в начало обсуждения, то переговоры могут вовсе сорваться. Если расхождения во взглядах не принципиальны, не следует акцентировать на них внимания, иначе это может помешать развитию переговоров.

Если принцип повышения сложности выдержать не удается, переговоры могут увязнуть в обсуждении второстепенных вопросов, в то время как стороны еще не пришли к согласию по основным пунктам. В таком случае необходимо отметить уже достигнутые договоренности и на основе этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты. Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.

Успех переговоров во многом зависит от речевого поведения, которое в оптимальном варианте должно быть основано на умелом использовании языка и стиля официально-деловой речи, знаний из области психолингвистики и социолингвистики, а также психологии общения.

116

УЧЕБНЫЕ И ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Каковы цели и задачи речевой коммуникации?

2. Какими навыками необходимо владеть для успешной коммуникативной деятельности?

3. Какова роль навыков чтения в процессе коммуникативной деятельности?

4. Почему умение слушать является одним из критериев коммуникабельности человека?

5. Каковы принципы эффективного слушания?

6. Из каких стадий складывается процесс написания текста?

7. Каким требованиям должен отвечать язык и стиль деловых документов?

8. Какие речевые приемы используются при написании введения, основной части и заключения текста выступления?

9. Какие факторы играют важную роль в процессе исполнения речи?

10. Что такое речевые тактики убеждения и каково их значение в процессе коммуникации?

11. В чем заключается методика ведения деловых бесед?

12. Каковы общая схема и принципы проведения переговоров?

13. Используя дифференциальныйалгоритм чтения, резюмируйте основное содержание небольшой газетной заметки (около^ООО печатных знаков).

14. Прослушайте какое-либо публичное выступление и ответьте на следующие вопросы:

1) Какова главная цель оратора — информирование, убеждение или развлечение?

2) Можете ли вы определить структуру речи?

3) Какова главная тема речи? Определил ли оратор ее особо или развертывал ее в процессе?

4) Сколько проблем затронул оратор в речи? Адекватно ли они подтверждали главную тему?

5) Сделал ли оратор детальное резюме в заключении?

6) Какой тип заключения использовал оратор?

15. Составьте развернутый текст письма в деканат вашего вуза, в котором вы объясняете причины выбора своей будущей специальности.

117

16. Подготовьте и произнесите пятиминутную речь на тему «Проблемы современной молодежи».

17. Прослушайте (или прочитайте) речь какого-нибудь оратора и nonpofw.tf евделить речевые тактики, которые он использовал.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Ван Дейк Т.А. Язык, познание, коммуникация. — М.: Прогресс, 1989.

2. Васильева А.Н. Основы культуры речи. — М., 1990.

3. Веселое П.В. Аксиомы делового письма: культура делового общения и официальной переписки. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 1993.

4. Войскунский А.Е. Я говорю, мы говорим... — М., 1990.

5. ГолубИ.Б., РозентальД.Э. Секреты хорошей речи. — М.: Международные отношения, 1993.

6. Львов В.В. Обучение нормам произношения и ударения в средней школе. — М.: Просвещение, 1989.

7. Гошлшн О.Я., Надета Т.М. Основы речевой коммуникации:

Учебник. — М.: ИНФРА-М, 1997.

8. Савкова З.В. Лектор и его голос. — М., 1972.

9. Степанищев АЛ. Читать можно быстрее. — М., 1988.

10. Эрнст О. Слово предоставлено вам. — М., 1988.

11. Сарр G.R. Basic Oral Communication. — 3rd ed. — Englewood Cliffs (N.Y.), 1971.

12. RossR.S. Speech Communication: Fundamentals and Practice. — 2nd ed. — Englewood Cliffs (N.Y), 1970.