30 Система стимулирования продаж

Стимулирование сбыта — это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / и л и увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам, т.е. направленные на усиление ответной реакции рынка. Они напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала. Стимулирование сбыта включает в себя: поощрения потребителей; поощрения розничных продавцов; поощрения деловых партнеров и торговых агентов.

Стимулирование продаж – одно из главных направлений работы современного маркетинга. Стимулирование продаж в магазинах бытовой техники и электроники – это создание важнейшего конкурентного преимущества, учитывая тот факт, что конкуренция в данном сегменте рынка особенно жёсткая.

Покупатель, как правило, подходит к покупке товаров такого рода более серьёзно, чем к покупке продовольственных товаров. Это обусловлено тем фактом, что электроника и бытовая техника приобретается на долгий срок и её стоимость, относительно цен на другие товары, в несколько раз выше. Как следствие, покупатель планирует покупку бытовой техники и электроники заранее, то есть, к импульсным такие покупки отнести никак нельзя. С другой стороны, окончательное решение принимается покупателем уже в магазине. Особенностью является и то, что если при покупке продовольственных товаров большую роль играет их упаковка, в случае с бытовой техникой покупателю важно увидеть сам товар, поэтому магазину необходимо показать его с наилучшей стороны.

Меры стимулирования продаж. Первая из них – это грамотная выкладка товаров и оформление торгового зала. Цель выкладки – демонстрация товара в наиболее благоприятном свете, а также создание мотивации для совершения незапланированных покупок. Учитывая то, что технические характеристики того или иного наименования бытовой техники и электроники в 90% случаев практически ничего не говорят покупателю, на первое место выходит дизайн товара.

Не менее важным является и обрамление товара. Большую роль играет подсветка товаров. Важно создать у покупателя ощущение богатого выбора, даже там, где его нет. Широкий ассортимент подсознательно служит сигналом того, что всё необходимое можно приобрести здесь, а в другом магазине выбор не будет лучше. Для этого нельзя допускать, чтобы полки пустовали. Необходимо размещения сопутствующих товаров с таким расчётом, чтобы они находились в поле зрения покупателя. Это в значительной мере повышает вероятность совершения импульсной покупки. наличие информационных буклетов по отдельным наименованиям товаров. Они необходимы для того, чтобы покупатель мог забрать их домой и в спокойной обстановке совершить сознательный выбор той или иной модели, сравнив её с аналогичными. слова и действия продавца-консультанта. Именно “консультанта”, то есть человека, знающего и понимающего технические характеристики того или иного наименования бытовой техники или электроники и умеющего объяснить покупателю, к примеру, конкретные преимущества двухъядерного процессора, по сравнению с обыкновенным. Роль продавца-консультанта в стимулировании продаж обусловлена тем, что согласно данным исследований более половины покупателей бытовой техники и электроники не считают себя компетентными в вопросе выбора товара по его техническим характеристикам. Однако это совершенно не говорит о том, что покупателю абсолютно всё равно, что купить. Консультанты на 70% определяют окончательный выбор покупателя.

Вывод: В рамках разработки стимулирующих мер следует учитывать множество на первый взгляд незначительных деталей, которые в совокупности способны оказать огромное влияние на окончательный выбор покупателя. Именно по этой причине необходим профессиональный подход к стимулированию продаж, возможно даже с привлечением сторонних специалистов. Такие траты всегда будут оправданы: ведь грамотное стимулирование продаж в первую очередь отразится на прибылях магазина бытовой техники и электроники.