23 Метод «ценовой пирамиды»

В мировой практике разработаны многочисленные методы ценообразования. В последние годы, изучив поведение частных предпринимателей, многие фирмы широко используют метод «ценовой пирамиды».

Места продаж

Этот метод полностью основан на покупательском поведении, т.е. разном отношении потребителей к товару с точки зрения личностной оценки им цены и качества на данный товар. На вершине пирамиды условно располагаются потребители, которые по данному товару ориентированны только на его качество. Это значит, что цена – не самый важный фактор для них, а значит, ее можно завысить. Расположение их на вершине пирамиды означает, что в данном сегменте их количество всегда минимально.

В середине пирамиды находятся потребители, которые всегда сопоставляют при выборе товара и его покупке оптимальное сочетание цены и качества. В основании пирамиды находится самая многочисленная группа потребителей, которые ориентируются на уровень цен ниже среднего или почти всегда ждут распродаж.

С помощью этого метода можно формировать очень гибкую систему ценообразования. В итоге получать желаемый уровень прибыли. Но это возможно когда фирма находит удачные места продаж и тщательно формирует товарный ассортимент.

24 Каналы распределения и их особенности

Цель маркетинга в этой сфере – сделать продукт доступным целевым потребителям. В последние годы систему сбыта называют маркетинговым каналом. Канал - это ряд организаций или отдельных лиц, занимающихся продвижением. Другими словами, канал сбыта – это путь, по которому движутся товары от производителя к потребителю.

В мировой практике выработаны четыре вида классических каналов сбыта.

Каналы

Каналы сбыта имеют длину и ширину. Длина канала – это количество участников по доведения товаров и услуг до потребителя.

Первый или нулевой канал – это канал, имеющий длину из двух участников без посредников. По этой форме продаж осуществляют сделки по Интернету, проспектам, телешопу. В России частные торговцы могут это делать (мясомолочные комбинаты).

Первый канал: три участника – производитель, розничный торговец и потребитель. Его используют как в розничной торговле, так и в форме дилерских сетей.

Второй канал – четыре участника, где появляется крупный оптовый распределитель.

Третий – пять участников. Чаще всего используется на продовольственных рынках.

Ширина товара – это количество участников продвижения на каждом этапе.

25 Основные функции каналов сбыта

Каналы сбыта выполняют много функций:

• информационная (собирают и распределяют рыночную информацию);

• стимулирующая (разрабатывают комплекс мер по вознаграждению и материальному поощрению агентов по сбыту, менеджеров по продажам и конечных потребителей);

• переговорная (нахождение партнеров по бизнесу, несет трансакационные издержки);

• договорная (заключение контрактов, договоров, несет трансакционные издержки);

• физического перемещения и хранения (транспортировка и складирование);

• рисковая (взятие ответственности за функционирование канала, страхование).