Существующей технологии и тех, на которых, по мнению респондентов, надо специализироваться

336

По типам продуктов «Jet»

Концептуальные

Отраслевая специа­лизация («вертикаль-ные рынки»)

Типология клиентов

Из рисунка 9.4 видно, что рост предполагается по все трем ти­пам клиентов:

• на вертикальных рынках предложения примерно равным образом разделяются между государственными и банковскими (финансо­выми) структурами

• на рынке типа продукта (горизонтальном рынке) предлагается увеличить работу с другими (кроме «железа») продуктами компа­нии,

• на рынке концептуальных клиентов предлагается сосредоточиться на стабильных, крупных и долгосрочных клиентах.

В сопоставлении с существующим положением опрошенными предлагается:

• увеличить количество клиентов из числа государственных и бан­ ковских (финансовых) структур и телекоммуникационных компа­ ний;

и одновременно:

• существенно расширить работу с клиентами, мало обращая вни­ мания на их отраслевую принадлежность.

Наибольшее расхождение можно обнаружить между представ­лениями респондентов о клиентах, адекватных существующей техно­логии, и теми, на которых имеет смысл специализироваться (поку-

337

лающих «другое» кроме «железа» (5% и 45% опрошенных)*, государ­ственный клиент (10% и 40% опрошенных), клиент типа «не важно ка­кой» (15% и 50%), банковские и финансовые структуры (5% и 35% опрошенных).

Кроме количественных результатов были зафиксированы сле­дующие противоречия, которые могут быть полезны для понимания и последующего анализа.

Есть то, что нужно клиенту, но чем «Jet» не занимается. Есть то, чем занимается «Jet», но в чем клиент не испытывает потребно­сти.

1. Эффективно (с максимальной прибылью) продавать можно только то, что уже требуется на рынке, но когда очевидно, что требуется, рынок уже занят (поделен).

2. Противоречие между задачами профессионального роста и тре­бованиями рынка. Создающие продукт люди любят задачи, где можно себя показать, но не всегда за решение задач, где можно себя показать можно получить деньги.

3. Легче продавать рыбу или удочку для ее ловли, чем плиту для приготовления рыбы. Не продавая рыбу, или хотя бы удочку для ее ловли, не стоит удивляться, что не покупают плиту для приго­товления рыбных блюд.

Первая цифра - клиент, адекватный существующей теонологии, вторая цифра - клиент, на котором надо специализироваться.

338

Оценка перспектив развития компании в рамках сущест­вующей организационной структуры

Оценка перспектив развития компании основывается на данных интервью, относящихся к представлениям респондентов о типе стра­тегии, которой соответствует существующая организационная струк­тура компании, оценке максимального объема продаж, который мо­жет быть достигнут без изменений в компании, оценке временного периода, в течение которого компания может существовать без из­менений, а также оценке предельного периода существования компа­нии без изменений.

Оценка типа стратегии, которой соответствует существую­щая организационная структура

40% опрошенных идентифицировали существующую стратегию компании как стратегию стабилизации и роста, которые имеют место быть одновременно, 10% - как стабилизации, 43% считает, что стра­тегия отсутствует и около 5% - роста.

Нет ответа ^^^
Развитие yd^^HB /щШЩВщВВШ	^^^». Стабилизация ^^^^^Ш, + рост
Нет стратегии х^	*" Стабилизация

Рис. 9.5. Оценка типа стратегии, которой соответствует существующая организационная структура

339

Оценка максимального объема, который может быть дос­тигнут без изменений в компании.

В оценке резервов роста респонденты исходили из своих пред­ставлений о том, какая стратегия закреплена сегодня в организаци­онной структуре компании (см. рис. 9.6).

ю

9 8 7

6

5 4 3 2 1 0

Респонденты

меньше нынешнего

сегодня-предел до 2,5 раз

до 10 раз

нет ответа

Рис. 9.6. Оценка максимального объема продаж, который может