- •1. Поведение потребителей: понятие, содержание, значение в маркетинге.
- •2. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей: концепция культуры, межкультурные изменения в пп в условиях глобализации, их значение в формировании маркетинговой стратегии.
- •Атрибуты продукта Особенности потребления
- •3. Соц стратификация и поведение потребителей: понятие соц класса, факторы их формирования, характеристики и модели измерения соц класса.
- •4. Соц характеристика моделей современного американского и российского обществ.
- •5. Влияние групп на пп: сущность, классификация групп, характеристика.
- •6. Ролевое и персональное влияние в пп: сущность, функции, хар-ка, использование в маркетинговых коммуникациях.
- •7. Особенности потребительского поведения в распространении инноваций: сущность, факторы распространения, классификация потребителей.
- •8. Семья и домохоз-во в пп: сущность, типы, жцд, его характеристика и использование в маркетинге.
- •Схем萰 жцд
- •1. Молодость (до 35 ѻет)
- •2. Средний в䐾зраст ( 35-64 года)
- •3.Старший возраст (более 65 лет)
- •9. Рؐспре䐔Еление ролей в п萠Инятии решения о покупКԕ домохозᠭВом: сущность, виды, значение 萒 стратегии маркетинга.
- •10. Восприятие и обработка инф-ии в процессе принятия решения о покупке: понятие, модель, хар-ка основных составляющих.
- •11. Процесс обучения потребителей: сущность, методы обучения, хар-ки обучения, значение в маркетинговой стратегии.
- •Характеристики обучения:
- •Стратегия позиционирования продукта.
- •12. Потребительская мотивация: сущность мотивов, их классификация, хар-ка, измерение потребительских мотивов.
- •13. Теории мотивации, их классификация, значение в разработке маркетинговой стратегии.
- •Мотивационная теория и маркетинговая стратегия.
- •14. Личность: понятие, хар-ки личности, маркетинговое значение личности.
- •15. Теории личности: сущность, классификация, значение в маркетинге.
- •Психологические составляющие личности потребителя.
- •16. Эмоции: понятие, типы, значение в маркетинговых коммуникациях.
- •17. Персональные ценности в пп: сущность, виды, значение в принятии потребительских решений.
- •18. Концепция жизненного стиля в пп: понятие, модели описания жизненного стиля: синус-типология и хар-ка стилей жизни.
- •1. Консервативно – технократическая среда.
- •2. Традиционно рабочая среда.
- •3. Современная рабочая среда.
- •4. Среда гедонистов.
- •5. Постмодернистская среда.
- •19. Концепция жизненного стиля в пп: понятие, модели описания жизненного стиля: типологии vals, vals–2, их хар-ка.
- •20. Ресурсы потребителей: понятие, классификация, значение в принятии решения о покупке.
- •21. Знания потребителей: сущность, хар-ка, измерение знаний, значение в маркетинге.
- •Организация и измерение знаний потребителей.
- •Узнавание
- •Запоминание
- •Приоритетная известность.
- •22. Отношение потребителей: понятие, описание отношения, структура отношения и его измерение, возможности изменения отношения в маркетинговых коммуникациях.
- •23.Типы ситуаций в процессе принятия решения потребителем: сущность, классификация, характеристика.
- •24. Факторы ситуационного влияния на процесс принятия решения о покупке: понятие, классификация, характеристика.
- •25.Процесс принятия потребительского решения: понятие, структура, характеристика типов.
- •26.Осознание потребности,информационный поиск как стадии принятия покупочного решения: характеристика, значение в маркетинге.
- •2.Информационный поиск.
- •27.Оценка и выбор альтернатив в процессе принятия покупочного решения: понятие, характеристика правил принятия решений о покупке, их маркетинговое значение.
- •3.Оценка и выбор альтернатив, которые попали в истребованный набор.
- •2)Правило взвешенного сложения.
- •28.Покупка как стадия принятия покупочного решения: понятие, типы покупок, составляющие покупки, маркетинговые решения, влияющие на выбор предмета и источника покупки.
- •29. Послепокупочные процессы: понятие, структура, хар-ка, значение в маркетинге.
- •30.Мерчендайзинг: сущность, значение в поведении потребителей.
- •31.Распределение площади торгового зала с учетом особенностей потребительского поведения: сущность, характеристики, особенности организации.
- •Последняя лекция
- •32. Метод импульсивных покупок: понятие, сущность, классификация т, хар-ка размещения товарных групп в торговом зале.
- •33. Продажа т по методу abc: сущность, классификация т, хар-ка размещения товарных групп в торговом зале.
- •34. Анализ привлекательности и выбор оптимального варианта размещения товарного отдела.
- •35. Классификация магазинов в зависимости от мотивов посещения потребителями, взаимосвязь с типами пп.
- •36. Организационное покупателькое поведение: сущность, модель, специфика.
- •37. Организационный стиль и его факторы. Типы покупочных ситуаций.
- •Каталог.
- •1. Поведение потребителей: понятие, содержание, значение в маркетинге.- 1
33. Продажа т по методу abc: сущность, классификация т, хар-ка размещения товарных групп в торговом зале.
Метод ABC основан на распределении ролей и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их особенностей и степени важности для потребителей. В отличие от метода "импульсивных покупок" при методе ABC создается ситуация, при которой потенциал "товаров-продавцов", поведение посетителей и их познавательные ресурсы используются для продажи "товаров пассивного спроса", "дополняющих товаров", "сопутствующих товаров".
Сущность метода заключается в том, что все товары делятся на три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса торгового предприятия и по другим признакам. Их размещают в торговом зале таким образом, чтобы "товары-продавцы" в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке, т. е. самостоятельно не могут продаваться, но имеют значение для успешного функционирования торгового предприятия. В соответствии с этим можно выделить следующие товарные группы:
- товары группы А: состоят в основном из "товаров первой необходимости" ("товаров повседневного спроса", "программных товаров", "товаров основной потребительской корзины", "привычных покупок"), которые выделяются частотой их покупки, отличаются минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, а также небольшими размерами цены и т. п. (табл. 3.1 и 3.2);
- товары группы В состоят из:
-
"товаров предварительного выбора", которые покупаются относительно редко. Отличаются достаточно высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием нечетко выраженной карты марок, мест и времени покупок, наличием значимых для покупателя размеров цены и т. п. (табл. 3.1 и 3.2);
-
"товаров особого выбора" ("специальных товаров"), которые покупаются очень редко, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя и отсутствием карты предпочтений марок, места и времени приобретения, очень большими ценами, финансовым риском, когнитивным диссонансом и т. п.;
товары группы С включают:
♦"товары пассивного спроса" — товары широкого потребления, о которых потребитель не знает или не задумывается об их покупке при обычных условиях. У покупателя нет четкого представления о них или выраженной потребности, поэтому продавец должен предпринимать особые усилия по активизации их продаж;
♦"дополняющие товары", "сопутствующие товары" и "взаимосвязанные товары" — товары, функционально связанные с другими товарами и участвующие в удовлетворении комплекса потребностей; выступают как дополнения к основным покупкам или являются самостоятельными группами товаров и т. д.
В мерчендайзинге продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг известно как "перекрестная торговля". Она предполагает размещение в торговом зале основных и дополняющих товаров таким образом, чтобы они располагались напротив или рядом друг с другом и покупатели могли легко перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход оправдан, во-первых, необходимостью использования сформировавшегося при осуществлении основной покупки активного состояния покупателя и его природного
Ниже в табл. 3.3 представлены результаты анализа привлекательности, основные характеристики, распределение ролей и место каждой товарной группы в технологическом процессе и всей деятельности магазина. Сравнение характеристик показывает, что товары группы А по основным показателям финансовой деятельности менее привлекательны, чем товары других групп. Например, при доле в товарообороте около 50% они формируют всего 10% прибыли торгового предприятия, а высокая оборачиваемость и большие физические объемы требуют расходов на транспортировку и хранение. Их преимущества заключаются в том, что они обеспечивают основной поток покупателей, выступают в роли "товаров-продавцов" и оказывают содействие при продаже других товаров. Товары этой группы используют для превращения "холодных зон" в "горячие зоны", с их помощью регулируются направления движения покупателей в торговом зале. Кроме того, они оказывают определяющее влияние на весь торгово-технологический процесс предприятия.
Товары группы В занимают среднее положение по всем характеристикам. Их назначение в мерчендайзинге — "самопродажа", т.е. они не нуждаются в поддержке со стороны "товаров-продавцов" или "горячих зонах". Товары группы сами не участвуют в продаже других товаров, но поддерживают вторичные потоки покупателей и способствуют формированию устойчивого источника прибыли. При доле в товарообороте около 40% обеспечивают 40% всей прибыли. Для их размещения используют -нейтральные или менее привлекательные участки, чем для других товарных групп.
Товары группы С отличаются от других многообразием видов и большим числом наименований, что создает трудности при формировании ассортимента. Преимущество этой группы заключается в получении прибыли от небольших объемов продаж: при доле в товарообороте около 10% они приносят более 30% всей прибыли магазина. Однако для их продажи нужно прилагать больше усилий, чем при продажах товаров других групп, они нуждаются в поддержке со стороны товаров группы А и требуют размещения в "горячих зонах".
Для завершения работы по внедрению метода ABC необходимо:
-
выявить "холодные зоны" и "горячие зоны" торгового зала;
-
разместить в "холодные зоны" товары группы А и превратить их тем самым в "горячие зоны";
-
рядом с товаром группы Аив другие "горячие зоны"разместить товары группы С;
-
в остальные зоны разместить товары группы В сосредней привлекательностью;
♦ проанализировать эффективность различных вариантов размещения отделов и внести соответствующие корректировки.