Лекция 3. Политика распределения

Совокупность независимых организаций участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю называют каналом распределения или маркетинговым каналом.

Функции канала распределения по заключению сделок

1. Информационная – заключается в сборе информации, проведении маркетинговых исследований.

2. Стимулирование сбыта, заключается в разработке и распространении рекламной информации о предлагаемых продуктах.

3. Установление контактов, т.е. поиск предполагаемых покупателей и налаживание контактов с ними.

4. Приведение товаров с соответствие – оформление и ''подгонки'' предложений к требованиям потребителей, что предполагает производство, монтаж и упаковку товаров, а также разделение их на различные сорта.

5. Проведение переговоров – достижение соглашения о цене и прочих условиях при которых право собственности может быть передано другим лицам или организациям.

Функции канала распределения, которые помогают выполнять уже заключенные сделки:

1. Организация товаропродвижения, т.е. транспортировка и складирование.

2. Финансирование – поиск и использование средств на покрытие расходов по обеспечению функционирование канала.

3. Принятие риска – т.е. принятие ответственности за выполнение функций канала распределения.

Виды посредников

Брокер – аккредитованный или зарегистрированный посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами продуктов, ценных бумаг, валют и др.ценностей на фондовых и товарных биржах и валютных рынках. Брокер заключает сделки как правило по поручению и за счет клиентов. За посредническую деятельность брокер получает определенную плату.

Агент – в отличии от брокера представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе. Агент не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Выделяют следующие типы агентов:

1. Агенты производителей – представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территории их деятельности, поставках, гарантиях о качестве, величине комиссионных.

2. Сбытовые агенты – по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя и как правило не имеют ограничений относительно территории своей деятельности и обладают полномочиями вести переговоры о ценах и других условиях реализации. К примеру кредитование, условиях поставки и т.д.

3. Агенты по покупкам – обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями в условиях которых могут входить покупка, получение, проверка качества, хранение, отгрузка товаров покупателям.

Дилер – посредник, т.е. частное или юридическое лицо в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер – это член товарной или фондовой биржи, действующий от собственного имени и за свой счет. Доходы дилера образуются за счет разницы между ценой покупки и продажи.

Дистрибьютор – относительно крупная посредническая независимая организация, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок и фирм производителей. Дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам услуги хранения продукции, доставки, предоставление кредита.