6.4 Определение показателей результативности реализации альтернатив

С помощью показателей результативности можно оценить насколько положительно или отрицательно альтернатива будет влиять на те или иные показатели. Показателям результативности будут присвоены веса от 0 до 1, определяющие вклад показателя в интегральную результативность альтернативы. Значения оценок каждой альтернативы по каждому показателю результативности также будут принимать значения от 0 до 5.

Оценим показатели результативности для каждой альтернативы решения задачи по привлечению новых заказчиков (таблица 27).

Таблица 27 – Экспертные оценки результативности альтернативных вариантов по увеличению численности клиентской базы

Показатели результативности	Весовой коэффициент	Наименование альтернативы
		Проведение рекламной кампании по продвижению своей продукции	Детальное изучение потребностей клиентов	Введение в продажу новой эксклюзивной продукции
Постоянные потребители	0,2	3	5	4
Доля рынка	0,25	4	4	5
Число привлеченных заказчиков	0,25	5	4	4

Продолжение таблицы 27.

Показатели результативности	Весовой коэффициент	Наименование альтернативы
		Проведение рекламной кампании по продвижению своей продукции	Детальное изучение потребностей клиентов	Введение в продажу новой эксклюзивной продукции
Уровень удовлетворенности заказчиков	0,15	2	5	5
Объем реализации продукции новым заказчикам	0,1	5	4	4
Имидж компании	0,05	4	4	5
Интегральный показатель результативности	1	4,6	5,2	5,4

Таким образом, наилучшая по результативности альтернатива это введение в продажу новой продукции. Однако, преимущество данной альтернативы по сравнению с детальным изучением потребностей клиентов не слишком существенно, так как разница всего лишь 0,2 пункта, то есть можно сказать, что результат от этих двух альтернатив будет примерно одинаковым. А вот альтернатива, заключающаяся в проведении рекламной кампании по продвижению собственной продукции выглядит более проигрышной на фоне двух других.

Следовательно, будем считать наиболее результативными вариантами привлечения новых заказчиков – детальное изучение потребностей клиентов и введение в продажу новой и эксклюзивной продукции.

6.5 Построение характеристик «затраты – результативность»

Для того, чтобы выбрать одну из предложенных альтернатив для реализации выбранной стратегии, необходимо сопоставить результаты условно оцененных затрат и показателей результативности. Их сводка представлена в таблице 28.

Таблица 28 – Сопоставление результатов и затрат по каждой альтернативе реализации стратегии

	Затраты	Результаты
Привлечение новых заказчиков
Проведение рекламной кампании по продвижению своей продукции	4	4,6
Детальное изучение потребностей клиентов	3,2	5,2
Введение в продажу новой эксклюзивной продукции	5	5,4

Согласно таблицы 28 видно, что наиболее затратная альтернатива является и наиболее результативной. Однако уникальной для компании будет являться альтернатива, заключающаяся в детальном изучении потребностей клиентов, поскольку она обладает не только немногим меньшей результативностью, по сравнению с предыдущей, но и средним показателем затрат.

В условиях ограниченности бюджета на реализацию альтернатив будем считать, что для стратегии увеличения числа клиентов оптимальной альтернативой будет детальное изучение потребностей клиентов, а в случае наличия необходимых финансовых ресурсов – введение в продажу эксклюзивной продукции.