- •Содержание
- •Об авторах
- •Почему мы написали эту книгу
- •Наша эпоха пропаганды
- •Перепроизводство влияния
- •Рост постиндустриальной пропаганды
- •Различие между пропагандой и убеждением
- •Цели этой книги
- •Миф № 1: магические пули
- •Миф № 2: благоразумный гражданин
- •Убеждающее сообщение должно успешно пройти ряд стадий.
- •Закон когнитивной реакции
- •Обезмысливающая* пропаганда, вдумчивое убеждение
- •Рационализирующее животное
- •Четыре стратагемы влияния
- •Геттисбергская речь авраама линкольна
- •Картинки в наших головах
- •Саддам хусейн: гитлер багдада?
- •Убеждение вопросами
- •Власть otmahok*
- •Психология фактоидов
- •Завтрак для чемпионов* - суррогатная пища нашего "я"
- •Как убеждать, когда вам не доверяют, считают лжецом и недолюбливают?
- •Фабрикация доверия
- •1960-Х годов известный психолог Альберт Бандура начал
- •Себе-реклама*
- •Почему без конца повторяется одна и та же реклама?
- •Если нечего сказать - отвлекайте внимание аудитории
- •Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю!
- •Точки зрения при умеренных несоответствиях.
- •Техника гранфаллуна
- •Вина - навязчивая мошенница*
- •Что может сделать один подаренный цветок?
- •Помолвленное сердце
- •1965 Года президент Джонсон приказал начать бомбардировку Северного Вьетнама. Когда начались воздушные удары, потребовались войска для обороны баз. Как пишет об этом Макнамара:
- •Что проповедуешь, то и практикуешь
- •Психология дефицита и мистика фантомов
- •2001. С. 235-236. - Прим. Ред.
- •1. Создайте собственную социальную реальность.
- •2. Создайте гранфаллун.
- •3. Свяжите человека обязательством с помощью "западни рационализации". Культы
- •4. Обеспечьте способность лидера внушать доверие и быть привлекательным.
- •5. Посылайте членов группы обращать в свою веру неспасенных грешников и
- •6. Отвлекайте членов группы от обдумывания "нежелательных" мыслей.
- •7. Фиксировать воображение членов культа на фантоме.
1965 Года президент Джонсон приказал начать бомбардировку Северного Вьетнама. Когда начались воздушные удары, потребовались войска для обороны баз. Как пишет об этом Макнамара:
"Как только на берег высадился первый солдат, никогда не знаешь, сколько других последуют за ним. Но потребность казалась неотложной, а обязательство выглядело не очень серьезным, и кроме того, как президент мог отклонить ходатайство
командующего о наземных войсках, чтобы защитить жизнь авиаторов?"
Численность войск выросла с 23 тысяч до 175 тысяч в 1965 году, а в 1966 году добавились еще сто тысяч. И когда бомбардировки не помогли отбить натиск Вьетконга, во Вьетнам были отправлены новые отряды сухопутных войск. А потом их послали еще больше, так как Вьетконг принял ответные меры. К концу войны во
Вьетнам было отправлено свыше 543 тысяч американских солдат. За три года на Северный Вьетнам было сброшено больше бомб, чем во всей Европе во время Второй мировой войны. В целом в ходе этих военных действий было убито более 58 тысяч американских граждан.
С каждым новым обязательством и следующей за ним неудачей американские цели менялись и становились все хуже и хуже сформулированными и все более туманными, по мере того как те, кто принимал решения об эскалации, стремились объяснить и
оправдать свои предыдущие действия. Сначала целью Соединенных Штатов было научить южных вьетнамцев защищать самих себя. Когда стало очевидным, что эта задача вряд ли осуществима, целью стали ответные меры против атак Северного Вьетнама. По мере роста обязательства цель менялась: сначала она заключалась в том, чтобы сломить волю Северного Вьетнама к борьбе, затем - просто поддержать моральный дух наших союзников в Южном Вьетнаме, и наконец, все свелось к неопределенному желанию "победить любой ценой".
Как констатировалось в аналитической статье журнала Time в 1971 году:
"Однако бюрократия, как показывают служебные документы Пентагона, всегда требовала новых вариантов выбора; каждый вариант влек за собой применение большего количества сил. Каждый поворот винта создавал позицию, которую требовалось защищать; после того как военное давление было приведено в действие,
его необходимо было поддерживать".
В заставляющем задуматься исследовании Ральф Уайт предположил, что предыдущие обязательства сделали наших лидеров слепыми к информации, несовместимой с решениями, которые они уже приняли. Как выразился Уайт: "У лиц, принимавших решения, существовала тенденция: когда действия шли вразрез с идеями, они подгоняли свои идеи под эти действия". Возьмем только один из многих примеров: решение Объединенного комитета начальников штабов о продолжении наращивания бомбардировок Северного Вьетнама было принято ценой игнорирования данных ЦРУ и других источников, которые ясно показывали, что бомбардировки не сломят волю
северовьетнамского народа, но, напротив, лишь усилят его решимость. Уайт высказал догадку, что причина, по которой Объединенный комитет начальников штабов упорствовал в усилиях по эскалации бомбардировок, заключалась в том, что этот их совет согласовывался с уже принятыми решениями и с некоторыми ключевыми исходными положениями, которые, как выяснилось позднее, оказались ошибочными. Другими словами, проводимая Объединенным комитетом начальников штабов эскалация войны отчасти была попыткой снизить их собственный диссонанс, связанный с предыдущими военными усилиями, процесс, напоминающий то, что случилось после не осуществившегося пророчества о конце мира госпожи Кич и после того, как город Санта-Круз был проинформирован о надвигающемся разрушительном землетрясении (см. главу 4).
Как и в случае с другими видами самомотивации и с эмоциями, обязательство и последовательность могут иметь свою цель и ценность. Никто не захочет жить в обществе непоследовательных, двуличных лгунов! Однако обязательства могут создавать пропагандистскую западню - мы связываем себя обязательствами иногда неосторожно, иногда неуместно, а затем со всей честностью живем в соответствии с ними. Умный пропагандист сумеет добиться наших обязательств и создать ловушку рационализации.
В таких случаях может быть полезно задаться вопросом: "Как я оказался в этой ситуации?". К счастью, когда мы имеем дело с крупными покупками, многие штаты требуют, чтобы потребителям было предоставлено время "изменить свое мнение" об этой покупке - время на то, чтобы заново продумать ошибочные обязательства. К
сожалению" когда речь идет о военных действиях и международной политике, такие решения могут оказаться бесповоротными. Вьетнамскую войну мы наконец закончили и выбрались из этой ловушки. Печально, что это произошло спустя несколько лет (и
стоило тысяч жертв) после того, как Роберт Макнамара, по его собственному признанию, понял, что эту войну выиграть нельзя. В таких случаях полезно помнить: самое благородное действие состоит всегда в том, чтобы прекратить выполнение постыдных обязательств.
29