Добавил:
proza.ru http://www.proza.ru/avtor/lanaserova Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология

.pdf
Скачиваний:
184
Добавлен:
16.09.2017
Размер:
8.6 Mб
Скачать

Управление образом «я» 251

рименте, за участие в котором не предлагалось платы, и он был не таким интересным, как пер вый, — нужно было запоминать списки с числами. Исследователи знали, что второй эксперимент не был достаточно привлекательным сам по себе: он бы не привлек много добровольцев: когда его опи сали другой группе студентов, только 15% из них согласились принять участие без оплаты. Однако процедура приманки и отвлечения внимания утро ил число добровольцев: около 47% студентов, уже потративших время и усилия, чтобы участвовать в привлекательном эксперименте, который впо следствии отменили, изъявили желание принять участие в менее привлекательном эксперименте.

Как и техника «низкой подачи мяча», приманка и отвлечение внимания дает результат, если чело века сначала побуждают выполнить приятное для него соглашение. Как только человек сделал свой выбор, он уже согласен принять и менее привлека тельное соглашение — то, мимо которого он бы прошел до того, как его соблазнили что то сделать.

Техника наклеивания ярлыков

Еще один способ вынудить человека совершить ряд действий — это дать человеку ярлык, подходя щий для данного действия. Такой метод называется техникой наклеивания ярлыков. Например, учени ки начальной школы, которым взрослый говорил: «Мне кажется, что ты девочка (или мальчик), ко торый понимает, насколько важно научиться пра вильно писа´ ть», чаще будут согласны заниматься с преподавателем грамматикой и продолжат это делать еще в течение трех девяти дней (Cialdini, Eisenberg, Green, Rhoads & Bator, 1998). Элис Тибу и Ричард Ялч (Tybout & Yalch, 1980) показали, как тактику наклеивания ярлыков можно использо вать, чтобы побудить взрослых голосовать. Ученые провели интервью с 162 избирателями и сказали половине из них, выбранной случайным образом, что по данным опроса эти избиратели — «граж дане, проявляющие повышенную политическую активность». Второй половине сказали, что их ак тивность в политической жизни представлялась средней. В результате те участники, которым дали ярлык политически активных, не только считали себя более сознательными, чем те, кому давали яр лык средних избирателей, но и чаще принимали участие в выборах неделю спустя.

Опытные политики давно поняли обязываю щий характер ярлыков. Бывший государственный секретарь Генри Киссинджер был известен как са мый способный посредник своего времени. И все же даже на него произвело сильное впечатление умение тогдашнего президента Египта Анвара Са дата вести международные переговоры. Еще до на

«Мне кажется, что ты мальчик, который понимает, на сколько важно научиться правильно пи´ ´ ´ сать!»

чала переговоров Садат обычно говорил другой стороне, что и президента и граждан этой страны везде считают справедливыми и готовыми к со трудничеству. Такой лестью он не только форми ровал позитивные чувства, но и объединял иден тичность своих оппонентов с теми действиями, которые служили их целям. По мнению Киссинд жера (Kissinger, 1982), Садат успешно выступал по средником на переговорах, потому что понимал, как заставить других действовать в его интересах, ради поддержки своей репутации.

В целом из за того, что большинство людей пред почитают жить в соответствии со своими принци пами, можно увеличить вероятность желаемого действия человека, применив несколько техник, основанных на обязательствах. Хотя эти техники по разному побуждают человека давать обязатель ства, они похожи в том, что устанавливают перво начальное обязательство, связывающее идентич ность человека и желаемое действие. В процессе совершения действия человек достигает своей це ли — подтверждает свой образ «я» (укрепляет его, подтверждает или защищает). Давайте более при стально рассмотрим некоторые факторы человека и ситуации, оказывающие влияние на то, когда и как люди будут выполнять свои обязательства для поддержания их образа «я».

Вечные ценности

До сих пор мы рассказывали об обязательст вах, которые создавались за счет давления из вне, — о просьбе оказать небольшую услугу, о по буждении к определенному выбору или решению о внешних ярлыках. Однако некоторые обяза тельства уже находятся в самой личности в фор

252 Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

ме существующих ценностей. Порой человека можно побудить к определенным действиям, по тому что известно, что это действие соответству ет его ценностям, скажем, вежливости, то есть что человек уже обладает ею или желает обла дать. Таким образом, те, кто ценит вежливость, могут пойти на какой то поступок не только из за того, что им нужно то, что им предлагают, но

ииз за того, что они хотят быть вежливыми. Один из авторов этого учебника, Роберт Чалди

ни, однажды принял участие в тренингах по теле фонным продажам, чтобы познакомиться с новы ми стратегиями влияния. Его поразило, что в двух компаниях в курс обучения входили и дыхатель ные упражнения. Зачем торговому агенту дыха тельные упражнения? Компании знали, что мно гие люди считают невежливым прерывать позво нившего, пока он или она говорит. Человек ждет паузы и чувствует, что прерывать или возразить: «Извините, мне это не интересно», было бы невеж ливо. Торговые представители, которые умеют по долгу сдерживать свое дыхание, могут сообщить больше продуктивной информации, прежде чем сделают паузу, а ожидание дает им право говорить.

Человек зачастую выстраивает свое поведение так, чтобы его поведение соответствовало таким ценностям, как хорошее здоровье, мирное сущест вование, религиозная вера и т. д. Эти глубоко уко ренившиеся ценности заставляют человека посвя щать себя работе над проектами, имеющими боль шую личную значимость, и настойчиво прилагать усилия, несмотря на время, тяжкий труд и неудачи (Lydon & Zanna, 1990; Sheldon & Elliot, 1999).

Таким образом, маркетологи, которые могут объе динить ваши личные ценности и свои продукты и услуги, чаще будут вашими постоянными постав щиками. Такая форма влияния может быть вполне этичной и в то же время полезной, но ее можно также использовать, чтобы заставить людей при нять участие в деятельности или вступить в орга низации, не представляющие для них особого ин тереса. Например, культовые группы набирают и поддерживают членов, связав предполагаемые цели группы с такими вечными ценностями, как спасение души, личное просвещение и социаль ная справедливость (Zimbardo, 1997). Стив Хас сен говорит, что еще до того, как он вошел в цер ковь Единения, он почувствовал себя обязанным заняться решением социальных проблем, но не знал, как это сделать. Во время своего первого визита на собрание мунистов его убедили в том, что группа в первую очередь борется с «такими со циальными проблемами, которые как раз меня и волновали» (Hassan, 1990, p. 13).

Интернальный фокус

Если люди пытаются контролировать свои я концепции в соответствии с их личными ценно стями, то те, кто четко их осознает, должны вести себя исключительно в соответствии с ними. Шка ла осознания «я» (Fenigstein, Scheier & Buss, 1975) определяет эту тенденцию уделять внимание своим ценностям, установкам и мнениям. Иссле дование определило, что люди с высокими показа

 

 

 

 

Таблица 6.1

 

Техники уступок, основанные на обязательствах

 

 

 

 

 

Техника

Первый шаг

 

Второй шаг

 

 

 

 

 

 

Побуждение к первона

Пример

Использование изначального

Пример

 

чальному обязательству

 

обязательства

 

 

 

 

 

 

Нога

Сначала добиваются со$

Человека просят

Просьба об уступке на

Просьба внести пожертвования

в дверях

гласия человека пойти на

подписать петицию о

просьбу побольше такого

 

 

незначительную уступку

благотворительности

же характера

 

 

 

 

 

 

Низкая

Получение согласия че$

Договор на покупку

Изменение условий согла$

Заявление, что в первоначальной

подача мяча

ловека выполнить кон$

новой машины

шения

сделке оказалась ошибка в расчетах

 

кретное соглашение

 

 

 

 

 

 

 

 

Приманка и

Побуждение человека

Человека заставляют

Торговый представитель

отвлечение

предпринять ряд кон$

купить новую маши$

или агент сообщает, что со$

внимания

кретных действий

ну, рекламируя ее по

вершить намеченную сдел$

 

 

очень низкой цене

ку невозможно или небла$

 

 

 

горазумно и предлагает со$

 

 

 

вершить другое, связанное

 

 

 

с этим действие

О проданной машине говорят, что она продана или низкого качества, и предлагают более дорогую модель

Наклеивание

Человеку дают опреде$

Говорят о том, что он

Агент стремится добиться

Человека просят проголосовать на

ярлыков

ленную характеристику

отличается более

уступки, соответствующей

следующих выборах

 

 

высокой сознатель$

указанному ярлыку

 

 

 

ностью

 

 

 

 

 

 

 

Управление образом «я» 253

телями осознания «я» действительно соотносят по ступки с такими интернальными факторами боль ше, чем с экстернальными факторами — социаль ными нормами и предпочтениями (Froming & Carver, 1981; Chapman, Symons & Caya, 1994). На пример, за две недели до выборов в испанский парламент избиратели отвечали на вопросы о том, обладали ли оппозиционные политические партии характеристиками, соответствовавшими таким ценностям, как плюрализм, равенство и со циальное изменение. Через четыре дня после вы боров их попросили назвать партию, за которую они голосовали. Люди с высоким уровнем осозна ния «я» чаще всего голосовали за партию, соответ ствовавшую их личным ценностям (Echebarria & Valencia, 1994). Другое исследование показывает, что даже временное усиление тенденции сосредо точиваться на собственной личности приводит к похожему эффекту (Ybarra & Trafimov, 1998). Та ким образом, очевидно, что люди, которые посто янно или временно сосредоточиваются на собст венной личности, в своих поступках учитывают эти ценности, направляя свои действия и таким образом подкрепляя свою идентичность.

В целом для контроля своей я концепции чело век пытается вести себя так, чтобы его поступки были согласованы с личными ценностями, фор мирующими его я концепцию. Так что профессио налам в сфере влияния будет легче побудить чело века пойти на уступки, если они установят взаимо связь между просьбами и ценностями, которым предан человек. Особенно легко поддаются тако му методу люди, склонные придавать большое зна чение своим ценностям (например те, кто имеет высокие оценки осознания «я»).

Активные и публичные обязательства

Когда дело касается побуждения к поведению в будущем, не все обязательства оказываются одина ковыми. Самые устойчивые обязательства — это те, которые тесно связаны с желаемым образом действий для я концепции человека. Два типа обя зательств наиболее результативны: активные дол госрочные обязательства и обязательства, приня тые публично.

Активные обязательства

По данным журнала Consumer Reports * («Rock‘n’ri poff», 1997), из объявлений о популярных рок кон цертах исчезла важная информация — цена на би

* Журнал, публикующий данные о качестве потребительских товаров. Не рекламирует товары. (Примеч. перев.)

леты. Зачем промоутерам концертов скрывать от фанатов цену на билеты? Даже если эта цифра высока, люди ее узнают, как только позвонят в кас су или зайдут купить билет, ведь так? Это правда, но сами промоутеры признают, что потенциаль ные посетители чаще покупают билеты после то го, как позвонят или заедут за билетами, не зная ничего о цене. Даже просто один телефонный зво нок, чтобы выяснить цену на билет, уже формиру ет у позвонившего человека активное личное обя зательство пойти на концерт, и он сам начинает стремиться туда попасть.

Влияние действия на будущее действие мож но увидеть в исследовании, изучающем активные и пассивные обязательства (Allison & Messick, 1988; Fazio, Sherman & Herr, 1982). Например, в исследовании Дэлии Чиоффи и Рэнди Гарнера (Cioffi & Garner, 1996) студенты местных школ набирались для участия в образовательном про екте, посвященном СПИДу. Половине добро вольцев исследователи дали форму, которую они должны были заполнить и подтвердить свое уча стие. Вторая половина добровольцев пассивно отказалась от участия, не заполнив соответствую щую форму. Через три или четыре дня, когда всех участников попросили прийти для начала проекта, подавляющее большинство (74%) из тех, кто появился по расписанию, были теми, кто активно соглашался участвовать.

Может быть, это активные обязательства побу ждали людей выполнять все, что от них требо вали? Человек начинает воспринимать себя и давать себе определение, в частности, на основа нии собственных поступков (Bem, 1967; Valla cher & Wegner, 1985). Есть очевидные доказатель ства того, что наши мысли о собственных дей ствиях больше говорят о нас самих, чем наше бездействие (Fazzio, 1987; Nisbett & Ross, 1980). В самом деле, по сравнению с теми, кто пассивно согласился участвовать в образовательном проек те по СПИДу в исследовании Чиоффи и Гарнер (Cioffi & Garner, 1996), активные участники чаще объясняли свои решения, обосновывая их личны ми ценностями, предпочтениями и чертами. Та ким образом, активные обязательства дают нам информацию, которую мы используем для фор мирования наших образов «я», и эти новые обра зы «я» в дальнейшем формируют наше поведение (Dolinski, 2000).

Публичные обязательства

Когда человек активно подтверждает обяза тельства совершить ряд поступков, то чаще все го действительно их совершает. Также вероят ность совершения определенных действий воз

254 Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

растает после того, как человек открыто заявит о том, что он сделает. Мортон Дойч и Гаральд Жерар (Deutsch & Gerard, 1955) провели класси ческий эксперимент и изучили воздействие этих двух типов обязательств. Исследователи просили испытуемых оценить длину линий в процедуре, напоминающей эксперимент Аша. Одна группа испытуемых мысленно запоминала длину линий, никак их не отмечая публично. Вторая группа записала свои оценки длины только для того, чтобы таким образом сделать свое суждение дей ственным, и затем сразу стерла свои записи. Третья группа записала свои оценки и вернула их экспериментатору, таким образом выразив свои суждения активно и открыто. В этот мо мент все испытуемые получили информацию о том, что их суждения были ошибочными: они узнали, что другие испытуемые (в действитель ности помощники экспериментатора) иначе оце нивали линии. Дойч и Жерар хотели выяснить, какая из трех групп будет больше всего склонна придерживаться своего прежнего выбора после того, как получит подтверждение, что ее выбор неверен. Результаты оказались очевидны. Те, кто держал свои мнения в памяти, не записывал их и не объявлял открыто, были самыми нестойки ми в своем мнении. А те, кто активно доказывал свою приверженность первоначальному выбору, меньше всего желали изменить свое мнение, ко гда сталкивались с противоречащим доказатель ством. И как раз те, кто публично связывал себя с первоначальными оценками, позднее намного

Рис. 6.9. Сила устойчивости различного рода обяза тельств

Люди, которые дают активные и публичные обязательства, чаще всего остаются верными этим же мнениям, когда на их точку зрения впоследствии нападают. Те, кто не давал ни активных, ни публичных обязательств, реже всего держались за свое прежнее мнение.

Источник: адаптировано из Deutch & Gerard, 1955.

чаще решительно отказывались изменить свою позицию (рис. 6.9).

Мы можем выдвинуть две причины того, поче му человек, дав публичные обязательства, чаще всего сопротивлялся переменам. Во первых, участ ники, записавшие свое мнение, вероятно, не хо тели, чтобы экспериментатор считал, что на них легко воздействовать или что они непоследова тельны. Это действительно вполне возможно, так как большинство людей предпочитают, чтобы их считали решительными и стабильными (Baumei ster, 1982). Однако существует еще одна причина. Как только люди сделали публичное заявление, они начинают больше в него верить (Schlenker, Dlugolecki & Doherty, 1994; Schlenker & Trudeau, 1990). Например, в исследовании, проведенном Дайан Тайс (Tice, 1992), испытуемые соглашались сыграть роль экстравертов и впоследствии таким же образом вели себя и в частной жизни и в обще стве. Намного чаще те, кто играл роль экстравер та в обществе, включали экстравертность в свою подлинную я концепцию и описывали самих себя позже как общительных людей. Эта новая их экс травертная идентичность сама проявлялась в по ведении испытуемых после того, как эксперимент заканчивался и они оставались в комнате для ожи дания вместе с помощником: те, кто публично изо бражал себя раньше как экстраверта, садились бли же к помощнику и больше с ним говорили. Тайс так же обнаружил, что публичные самопрезентации давали больший эффект, когда испытуемые чувст вовали, что у них есть свободный выбор — делать что либо или нет. В целом, как и активные дейст вия, общественные действия, особенно когда чело век их выбирает по своей воле, изменяют его я об раз (Kelly, 1998; Kelly & McKillop, 1996; Schlenker, 1980). Эти измененные я образы впоследствии на правляют действия человека.

Мужчины, женщины и публичный конформизм

Поскольку публичные обязательства могут из менять не только социальный образ, но и образ «я», то люди пытаются защищать свои я концеп ции и редко открыто признаются, что подверг лись влиянию. При этом мужчины и женщины за щищают разные стороны своей я концепции.

Эксперименты Дойча и Жерара (Deutch & Ge rard, 1955) показали, что перед лицом пресса конформизма люди более верны своим решениям, принятым публично, чем своим тайным решени ям. Тем не менее одно исследование показало, что мужчины особенно неохотно уступают открыто (Eagly, Wood & Fishbaugh, 1981). В этом исследова

Управление образом «я» 255

нии участники, мужчины и женщины, одинаково часто уступали мнению группы, когда соглашались или не соглашались с ним втайне от остальных, однако мужчины реже, чем женщины, уступали мнению группы, когда они были обязаны это сде лать на публике.

Почему мужчины больше, чем женщины, со противляются публичному конформизму? Ис следователи предполагают, что нонконформизм мужчин может отражать конформизм более вы сокого уровня: образ мужской независимости включается в идентичность большинства мужчин (Eagly, 1987). Мужчины предпочитают считать себя независимыми, уникальными и самодос таточными. Опросы по поводу выборов за по следние 40 лет обнаружили, что мужчины чаще женщин относят себя к политической категории независимых (Norrander, 1997). Мужчина, не поддающийся конформизму, изображает себя как независимого и скорее лидера, чем подчиненно го. Для кого мужчина представляет такой образ? По видимому, мужчина сообщает такое послание как себе, так и окружающим.

В ряде исследований обнаружилось, что мужчи ны основывают свою самооценку на факторах, ко торые делают их уникальными и независимыми, в то время как женщины чаще основывают свою самооценку на факторах, присоединяющих их к членам своих групп (Josephs, Markus & Tarafodi, 1992). Итак, из за сильного влияния обществен ных заявлений на личный образ мужчины сопро тивляются публичному конформизму, так как хо тят считать себя независимыми.

Рой Баумайстер и Кристин Зоммер (Baumei ster & Sommer, 1997) предложили еще один пово рот в этом сюжете: социальный нонконформизм мужчин можно объяснить не только желанием быть независимым от группы, но и желанием при надлежать. Они утверждают, что мужчины хотят быть принятыми своей группой ровно в такой же степени, как и женщины; однако женщины ищут

одобрения в близких сотрудничающих отношени ях, а мужчины стремятся, чтобы их одобрили, ко гда они демонстрируют уникальную способность или свой потенциал к лидерству. В конце концов, лидер включен в важные взаимосвязи с членами группы. В целом представляется, что цели соци ального влияния у мужчин и женщин не настолько сильно отличаются, например, у них есть такое же стремление быть принятыми и подтвердить свой образ «я», однако способы достижения этих целей у мужчин и женщин разные.

Резюме

В процессе социального влияния можно управлять образом «я» человека. Люди могут рас ширять, подкреплять или защищать собственную идентичность, поддавшись на просьбу о дейст вии, соответствующем их я концепции. Некото рые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техника при манки и отвлечения внимания и техника наклеи вания ярлыков) срабатывают за счет того, что сначала побуждают человека принять на себя небольшое обязательство или пойти на малень кую уступку, которая связывает идентичность данного человека и желаемый для агента или манипулятора ряд поступков. Кроме того, лю ди уже связаны обязательствами в форме лич ных ценностей, которые побуждают их уступать просьбам, соответствующим этим ценностям. Следовательно, практики влияния могут усилить уступчивость человека, установив связь между своей просьбой и ценностями людей — объектов влияния, особенно когда эти ценности осозна ются самим человеком. Мужчины и женщины придерживаются разных личностных ценностей. В табл. 6.2 представлены факторы, влияющие на цель поддержания образа «я», и факторы, влияю щие на другие цели социального влияния.

 

 

 

Таблица 6.2

 

Цели, используемые в социальном влиянии, и факторы, связанные с ними

 

 

 

 

Цель

Человек

Ситуация

Взаимодействие

 

 

 

 

Правильный

• неопределенность

• единодушие

• желание сделать правильный выбор усиливает стремление к кон

выбор

 

• сходство

формизму только тогда, когда люди не уверены в своих суждениях

 

 

 

 

Приобретение

• желание одобрения

• апелляция к дру

• человек может сопротивляться даже сильным формам группового

социального

• коллективное

гим

одобрения и неодобрения, когда верит, что может выдержать давле

одобрения

чувство «я»

• открытость

ние группы, и не идентифицирует себя с ней

 

• неподчинение

 

 

 

 

 

 

Управления

• постоянные

• активные обяза

• когда конформизм угрожает идентичности человека как независи

образом «я»

ценности

тельства

мой личности, человек может меньше идти на уступки в обществе,

 

• личностный фактор

• публичные обя

когда за ним наблюдают. Особенно это характерно для мужчин, счи

 

 

зательства

тающих независимость важной составляющей я концепции

 

 

 

 

256 Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

Повторение:

ПУТЕШЕСТВИЕ ТУДА И ОБРАТНО СТИВА ХАССЕНА

Мы обещали в начале этой главы, что к концу вы поймете причины того, почему Стив Хассен так быстро превратился из обычного студента коллед жа в истового последователя преподобного Муна. Более того, мы обещали, что в процессе изучения вы также поймете причины его последующего столь же быстрого ухода из церкви Единения, по тому что они совпадают. Причины же заключают ся в принципах социального влияния, которые за ставляют нас всех уступать, подчиняться и повино ваться. Они могут подтолкнуть нас голосовать за определенного кандидата, приобретать тот или иной продукт или вносить денежные средства. В случае Хассена принципы социального влияния дважды сильно подействовали на его жизнь.

Давайте рассмотрим, как эти принципы ра ботали в случае достижения целей социального влияния, описанных нами. Как и все мы, когда что то резко меняем в своей жизни, Хассен хо тел сделать правильный выбор. Церковь Едине ния подходила ему, потому что она предоставля ла информацию из источников, основываясь на которых люди обычно принимают правильные решения, — авторитеты и сверстники. Автори тетными фигурами были сам преподобный Мун, новый мессия, и официальные члены группы, игравшие роль учителей. Сверстники были мо лодыми людьми, такими же, как Хассен, решив шими посвятить себя служению организации, по тому что, так же как и его, их тревожил окру жающий мир. Поэтому сверстники единодушно считали свои действия правильными. Более то го, на Хассена оказывалось давление, чтобы он прекратил контакты с «чужаками», которые мог ли подорвать единодушие во взглядах. В такой ситуации мнения и нормы в группе создали не преодолимое ощущение реальности.

Когда Хассена «декодировали» из организации Единения, то занимавшиеся этим специалисты руководствовались теми же самыми принципами. Они тоже изображали себя экспертами и учите лями в данном вопросе, показали точное знание доктрины группы, ее ди намику и обман. Они рас сказали о себе: что они, так же как и он, прошли ту же процедуру обраще ния и поддались тактике убеждения. «Декодиров щики» единодушно от

стаивали свою правоту, когда рассказывали о сво ем решении уйти из группы. Когда они в течение пяти дней прятали Стив на тайной квартире от членов церкви Единения, они также отрезали его от его привычной референтной группы.

Мунисты, когда обратили Хассена и сделали его своим членом, также считали, что он мог до стичь социального одобрения, выполнив желания группы. Сначала его привлекли молодые люди, одобрение которых ему нравилось. Спустя неко торое время на семинарах новообращенных он оказался в центре позитивного внимания и люб ви. Затем, когда он стал полноправным членом организации, он получал одобрение лишь сво их членов группы; и разумеется, это одобрение было основано на том, что он делал для целей этой группы. Похожим образом проходило и «де кодирование» Хассена. На него произвело силь ное впечатление то, насколько привлекательны ми казались ему те, кто снимал с него чары муни стов, он описывал их как сердечных, заботливых людей с высокой духовностью. Его также обрадо вала симпатия и уважение к нему со стороны дру гих. А в изолированной квартире, где его держа ли, его единственным одобрением были реакции, служившие целям «декодировщиков».

Когда члены церкви Единения попытались влиять на Хассена и обратить его в свою веру, они убедили юношу в том, что, поддавшись влия нию, он достигнет цели управления своим обра зом «я» и его внутреннее обязательство по реше нию проблем будет выполнено, если он вступит в эту группу. Его «декодировщики» поступили точно так же, за исключением того, что они да ли Стиву возможность понять, что, оставив эту группу, он добьется своих целей. Они заставили его вспомнить о глубоко укоренившихся в нем ценностях — честности, семье и свободе, — все это было несовместимо с тем, что он пережил в

Так вращается земля.

Так же как и тогда, когда он присоединился к мунистам, Стив Хассен по*прежнему пы* тается сделать этот мир луч* ше. Правда, теперь он делает это не как член культа, а как борец с культами.

Итоги главы 257

церкви Единения. Но эффективнее всего было то, что после того как Хассен сам признал, что группа обманула его и он попал в ловушку не здорового окружения, он увидел, как он мог по святить остаток жизни социальному служению: он мог помочь остальным выпутаться из таких же организаций, напоминающих тюрьму. Он стал консультантом по уходу из культов и начал по могать разрешать связанные с этим социальные проблемы. В целом переживание «декодирова ния» оказалось для Хассена успешным, потому

ИТОГИ ГЛАВЫ

Социальное влияние — это изменение пове дения, вызванное реальным или воображаемым давлением со стороны других. Оно отличается от убеждения, так как побуждает человека скорее к явным действиям, а не к изменению личных установок и мнений.

КАТЕГОРИИ СОЦИАЛЬНОГО ВЛИЯНИЯ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ.

1.Социальные психологи исследовали три важ нейших типа влияния: конформность, уступ чивость и подчинение.

2.Конформность характеризует изменения в по ведении, согласованные с действиями других людей.

3.Уступчивость характеризует изменение в поведе нии, возникающие в результате прямой просьбы.

4.Подчинение — это особый тип уступчивости, возникающий как результат приказа авторитет ного человека.

ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР

1.Люди часто опираются на мощные психологи ческие принципы, помогающие им делать пра вильный выбор: это авторитет и социальная валидизация. Таким образом, на человека ока зывают влияние люди, похожие на него, и ав торитеты.

2.Одна из причин, почему авторитет оказывает столь сильное влияние, заключается в том, что авторитеты также являются и экспертами, и, соблюдая приказания авторитета, человек мо жет сделать правильный выбор, не тратя вре мя на обдумывание.

3.Подобно тому как мнение авторитета помога ет нам быстро и правильно сделать выбор, ра циональным методом является и опора на мне

что оно предоставило ему замещающую рефе рентную группу — эталон, ценности и ощущение цели, — так же как и опыт обращения и служения

умунистов за несколько лет до этого.

Стех пор Хассен остается верным своему ми ровоззрению, он стал одним из ведущих советни ков по выходу из культа в стране, в своих эффек тивных техниках он опирается на понимание на учного изучения социального влияния. Вы также теперь владеете этим пониманием, доставшимся вам значительно меньшей ценой.

ние сверстников или людей, похожих на нас. Выбор этих людей подтверждает правильность нашего выбора.

4.Люди чаще всего позволяют, чтобы на них влия ли другие, когда они не уверены, как нужно реа гировать на ситуацию, поскольку в таких ситуа циях человек утрачивает способность делать правильный выбор.

1.Когда другие единодушны в правильности своих действий, они оказывают наиболее сильное влияние на наблюдателей.

2.Наблюдатели чаще всего поддаются влия нию других людей, похожих на них и, сле довательно, предоставляющих более надеж ные данные о том, что следует делать в кон кретной ситуации.

3.Когда важно сделать правильный выбор, только колеблющиеся люди последуют за толпой; те, кто уже уверен в валидности сво их суждений, реже уступают мнению толпы.

ПРИОБРЕТЕНИЕ СОЦИАЛЬНОГО ОДОБРЕНИЯ

1.Зачастую люди изменяются для того, чтобы их одобрили и приняли свои группы и чтобы из бежать социального отвержения, которое час то возникает, когда человек противостоит дав лению группы и не меняет свое мнение.

2.Инъюнктивные нормы группы или культуры содержат информацию о том, какое поведение человека скорее всего будет одобрено, а ка кое — отвергнуто группой.

3.Одна такая норма — это взаимность, обязываю щая людей отплатить услугой за оказанную услугу. Любой, кто нарушает эту норму, риску ет заслужить социальное неодобрение и отвер жение, а это заставляет человека чаще уступать просьбам тех, кто уже оказал такую первона чальную услугу или одолжение.

258 Глава 2. ЧЕЛОВЕК И СИТУАЦИЯ

4.Техника «прямо в лоб» включает тенденцию воздавать услугой за услугу. При использовании такой техники человека сначала просят выпол нить значительное одолжение, которое он, скорее всего, отвергнет, а потом — одолжение поменьше.

5.Стремление к социальному одобрению и коллек тивному самоопределению усиливает готовность человека подчиняться социальному влиянию для того, чтобы заслужить одобрение группы. Одна ко тенденция к неподчинению ослабляет подвер женность человека социальному влиянию, осо бенно когда ему кажется, что это влияние угрожа ет свободе человека в принятии решений.

6.Две черты социальной ситуации человека уси ливают у него мотивацию «соглашаться ради хо роших отношений»: привлекательность группы или побуждение группы к перемене мнения и открытость поступков человека для группы.

7.Даже сильным групповым нормам можно со противляться, если члены группы чувствуют, что у них есть способность противостоять влиянию группы, или когда они не идентифи цируются с группой.

КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ

Включенное наблюдение (Participant observation)

метод исследования, при котором исследователь проникает в ситуацию, чтобы наблюдать за ее развитием изнутри.

Конформность (Conformity) — изменение в поведении, направленное на соответствие действиям других.

Личное обязательство (Personal commitment) — все, что непосредственно связывает идентичность человека с позицией или рядом действий.

Метод списка (List procedure) — техника, с помощью ко+ торой достигается уступка на просьбу, когда показывается длинный список других похожих людей, уже согласивших+ ся выполнить просьбу.

Норма взаимности (Norm of reciprocity) — норма, кото+ рая требует, чтобы мы отвечали другим теми же форма+ ми поведения, какими они обращаются с нами.

Подчинение (Obedience) — уступка в ответ на приказ авторитетного человека.

Социальная валидизация (Social validation) — межлич+ ностный способ делать и подтверждать правильный выбор.

Социальное влияние (Social influence) — изменение поведения, вызванное реальным или воображаемым дав+ лением других.

Теория реактивности (Reactance theory) — теория Бре+ ма, согласно которой мы реагируем на угрозы нашим сво+ бодам, отстаивая их и зачастую делая обратное тому, что нас вынуждают делать.

УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОМ «Я»

1.Люди могут управлять своим образом «я», усту пив требованию к действию, которое соответст вует их идентичности или поддерживает ее.

2.Профессионалы влияния могут усилить уступ чивость человека, связав свои требования с ценностями, которым следуют люди, особенно когда эти ценности хорошо ими осознаются.

3.Некоторые техники влияния (техника «нога в дверях», техника «низкой подачи мяча», техни ка приманки и отвлечения внимания и техни ка наклеивания ярлыков) достигают своих це лей, так как устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность че ловека и желаемый образ действий.

4.Эти обязательства наиболее эффективны, когда человек совершает активные и открытые по ступки и особенно когда эти поступки он дела ет в соответствии со своим свободным выбором.

5.Для того чтобы поддержать образ независимо го человека, мужчины гораздо реже женщин публично соглашаются с мнением группы.

Техника «прямо в лоб» (Door/in/the/face technique)

техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которое наверняка будет получен отказ, а затем предлагается выполнить более скромную просьбу.

Техника наклеивания ярлыков (Labeling technique)

прикрепление ярлыка к человеку, а затем требование услуги, соответствующей этому ярлыку.

Техника «нога в дверях» (Foot/in/the/door techni/ que) — техника усиления уступчивости, когда сначала че+ ловека просят о небольшом одолжении, а затем предъявля+ ют более значительную просьбу.

Техника «низкой подачи мяча» (Low/ball technique)

техника, при которой сначала добиваются обязательств по договору, а затем повышают затраты на его осущест+ вление.

Техника приманки и отвлечения внимания (Bait and switch technique) — получение обязательства по дого+ вору, при этом впоследствии договор оказывается недей+ ствительным или непривлекательным и взамен него пред+ лагается договор с более значительными затратами.

Техника «это еще не все» (That’s/not/all technique)

техника, усиливающая уступчивость человека, когда его «подкупают», предлагая дополнительные преимущества.

Уступчивость (Compliance) — изменение в поведении, возникающее после прямой просьбы.

7

+$$!

, « », ,

?

:

! "

: "

# ! "

: ( ) !

: ! $!

% "

"

$!

# " ! , $! %

#$ & "

$ $ # " "

# " !

&

"' " ' *

' " # " # #?

:

( ) ' ) *

260 Глава 7. АФФИЛИАЦИЯ И ДРУЖБА

ЖЕНЩИНА, «КОТОРУЮ ВСЕ ЛЮБИЛИ», И МУЖЧИНА, НЕНАВИДЕВШИЙ ЕЕ

В четыре года дочь Элиота Рузвельта объяви ла близким, что она «всех любит, и все любят ее» (Cook, 1992; p. 52). Милая маленькая Элеонора, когда выросла, стала известна в Америке и за ее пределами своей общительностью и экстраверт ностью. В круг ее друзей входили многие богачи

ипредставители знати, такие как ее дядя Тедди, боец добровольного полка, и ее муж Франклин Д. Рузвельт*.

Однако некоторым аристократам этот круг об щения казался даже чересчур широким, один из них как то сказал, что если Элеонору приглашали на ужин, «вы никогда не знали наверняка, кого она приведет с собой: черного, еврея, лесбиянку в штанах или грубых молодых коммунистов» (р. 1).

Об Элеоноре говорили, что с окружающими она поддерживала страстные и теплые отноше ния. Вот так два человека отзывались о ней: «Уже само ее участие изменило мою жизнь», «От одного ее присутствия в комнате становилось светло» (р. 1).

Одна женщина рассказала о том, как она бежа ла, чтобы успеть на автобус в Гринвидж Виллидж: (Район Манхэттена в Нью Йорке. — Примеч. пе рев.) …Передо мной была длинноногая женщина. Она скорее шла, чем бежала, но двигалась гораз до быстрее, чем я… Она вскочила в автобус, ко гда тот уже отъезжал, протянула длинную руку и крепко обхватив меня, втащила в автобус. И пря мо перед собой я увидела улыбающееся лицо Эле оноры Рузвельт (р. 2).

Однако Элеонору Рузвельт любили не все. Один мужчина не чувствовал к ней даже симпа тии. Фактически, по словам биографа, директор ФБР Дж. Эдгар Гувер буквально «презирал» Эле онору Рузвельт (Gentry, 1991). Он испытывал са дистское удовольствие, например, от того, что распускал скандальные сплетни о ее связях с раз ными мужчинами и женщинами. Когда госпожу Рузвельт назначили представителем США в ООН

истали называть «первой леди мира», Гувер «при шел в неистовую ярость» (Gentry, 1991, p. 391). А когда в качестве посла США она получила не сколько писем с угрозами, Гувер просто прене брег этим и отказался возбуждать расследование.

* Тедди — Теодор Рузвельт (1858—1919), 26 й президент США (1901— 1909) от Республиканской партии. Участвовал в испано американской войне на Кубе и командовал кавалерийским отрядом добровольцев, известным как «Лихие конники». Франклин Делано Рузвельт (1882—1945), 32 й президент США (1933—1945) от Демократической партии. (Примеч. перев.)

Элеонора Рузвельт

В противоположность общительной Элеоноре Рузвельт, биографы Гувера называют его «особен но замкнутым человеком», «избегающим контак тов с другими» (Gentry, 1991). Шофер, долгое вре мя работавший у Гувера, отмечал его подозритель ность к «посторонним» (р. 20). Гувер никогда не женился, и его племянница рассказывала, что он боялся увлечься женщиной. Его референт описы вал поведение Гувера на похоронах человека, с ко торым тот проработал много лет:

«Он выглядел как обычно, когда появлялся в обществе: раздраженно, обиженно, как будто са мо пребывание там было тяжелой обязанностью. Нет, он не проявлял эмоций. Я никогда не ви дел, чтобы мистер Гувер действительно заботил ся о чем то или о ком то, кроме как, может быть,

освоих собаках. Он был очень холодным чело веком» (р. 699).

Элеонора Рузвельт была не единственным чело веком, на себе испытавшим неприязнь Гувера. У Гу вера был длинный список врагов, и он не гнушал ся подкладывать им подслушивающие и записы вающие устройства в надежде раскрыть грязные секреты частной жизни людей, которых не любил (кроме Элеоноры Рузвельт его излюбленной ми шенью был Мартин Лютер Кинг младший).

Социальные отношения Элеоноры Рузвельт и Дж. Эдгара Гувера ставят перед нами ряд вопро сов, которые мы рассмотрим в этой главе. Какие факторы влияют на установление дружеских от ношений между людьми и какие, наоборот, при водят к тому, что люди не проявляют заботы друг

одруге? Почему некоторые люди, такие как Эле онора Рузвельт, как правило, общительны и лю бимы в обществе, а другие, такие как Дж. Эдгар Гувер, — замкнуты и их не любят окружающие?

Почему люди ищут друзей? Большинство из нас принимают социальные отношения как само собой разумеющееся, так что этот вопрос может показаться смешным. Но хотя всем животным нужно есть, не все из них испытывают «голод» по социальной жизни. В самом деле, представите ли многих видов ведут существование отшельни ков. Возьмем, к примеру, близких нам орангута нов: «Социальные отношения среди орангутанов