- •31 Июля 2002 г.
- •Бизнес-план
- •Цели и задачи Миссия Предприятия, основные цели и задачи проекта
- •Инициаторы проекта
- •Предпринимательский замысел
- •Прединвестиционная проработка проекта
- •Значение Предприятия для государства и региона
- •Маркетинговый анализ
- •Состояние отечественного фармацевтического рынка
- •Российские лекарственные средства Производство готовых лекарственных средств (глс)
- •Производство субстанций
- •Импортные лекарственные средства
- •Описание географического сегмента
- •Географический сегмент
- •Особенности потребления глс в регионе
- •Анализ фармацевтического рынка рассматриваемого региона
- •Сегментация рынка
- •Анализ сегментов рынка по видам бизнеса
- •Анализ сегментов рынка по видам продукции Анализ регионального рынка по фармако-терапевтическим группам глс
- •Доля продукции в общем объеме рынка
- •Конкурентный анализ Предприятия-конкуренты
- •Анализ конкурентных сил
- •Swot-анализ
- •Ключевые факторы успеха
- •Описание Предприятия Корпоративные требования к организации фармацевтического производства
- •Земельный участок
- •Основные характеристики создаваемого производства
- •Состав основного оборудования
- •Программа производства и сбыта продукции Формирование ассортимента
- •Производство продукции
- •Структура цен. Ценовая политика Предприятия
- •Объемы продаж. Организация сбыта продукции
- •Реклама
- •Методы завоевания и удержания клиентов
- •Организационный план Этапы и сроки реализации проекта
- •Команда управления
- •Производственный персонал
- •Партнеры по реализации проекта
- •Задачи организационного строительства
- •Финансовый план Финансирование инвестиционного проекта
- •Налогообложение
- •Показатели эффективности проекта
- •Оценка рисков проекта Основные риски проекта
- •Качественный анализ рисков
- •Количественный анализ рисков. Анализ чувствительности
- •Методы снижения рисков
- •Список использованных источников
- •Приложения
Методы завоевания и удержания клиентов
Затраты на разработку и проведение мероприятий по стимулированию продаж и удержанию клиентов составляют порядка 2% от объема сбыта продукции.
Умение завоевать и удержать клиентов становится все более популярным оружием в конкурентной борьбе среди самых «интеллектуальных» компаний. Программы поощрения постоянных заказчиков находят конкретное воплощение в выпускаемой продукции и устанавливаемых на нее ценах. В начавшемся столетии борьба между компаниями, стремящимися отвоевать друг у друга наиболее привлекательных клиентов и удержать их, станет еще более ожесточенной.
Удержание клиентов - концепция динамическая, зависящая от сделанных в течение определенного времени инвестиций и реализованных в течение определенного времени шагов. Чтобы понять и решить проблему удержания клиентов, необходимо с самого начала спрогнозировать возможное развитие событий.
По оценке международных экспертов (Карл Шапиро - профессор школы бизнеса Хааса Калифорнийского университета Беркли, www.inforules.com) с каждым годом возрастает популярность программ поощрения постоянных клиентов. Предпочтение будет отдаваться «заслуженным» заказчикам, а стоимость перехода к другому поставщику станет расти.
Программы поощрения существенно легче проводить, когда компании имеют информацию об особенностях потребительского поведения своих клиентов. Уже сейчас многие торговые фирмы занимаются сбором сведений о пристрастиях своих покупателей. Данные методики предполагают отслеживание покупок, сделанных за определенное время конкретными заказчиками, причем на каждого заказчика должна быть заведена отдельная графа. С развитием информационных технологий обработка подобной информации становится все дешевле, и все большее и большее число компаний (в том числе и достаточно мелких) считают, что затраты на анализ потребительского поведения себя оправдывают.
Сегодня уже можно говорить о том, что оружием в конкурентной борьбе становятся сложнейшие информационные системы и целенаправленные рекламные мероприятия. Это оружие идет на смену традиционным приемам: приданию продуктам эффектного внешнего вида и политике ценообразования.
Краткое описание методов, направленных на удержание клиентов Предприятием
Метод |
Описание метода |
Формирование клиентской базы. |
Клиентские базы формируются по каждому из видов основной деятельности Предприятия (продажа ГЛС и продажа субстанций) с использованием современных компьютерных программ. |
Предложение клиенту широкого ассортимента, производимых ГЛС и субстанций |
Отдел маркетинга Предприятия постоянно следит за изменением конъюнктуры рынка. Дает рекомендации по формированию ассортимента продукции. |
Система скидок для оптовых покупателей. |
Для оптовых покупателей применяется специальная система скидок на закупаемые ГЛС в зависимости от величины закупаемой партии товара, ассортимента. |
Применение различных льгот и бонусов при работе с постоянными клиентами. |
Использование различных дисконтных, накопительных карт при обслуживании клиентов. |