^{Стратегические альянсы}

^{и сотрудничество поставщиков}

Пратхар Обурай Майкл Дж. Бейкер

1. Введение

2. Альянсы: причины возникновения, мотивы и преимущества

3. Некоторые подходы к достижению успеха альянсов и партнерств

4. Модель альянса: эффективный цикл

5. Резюме

Обзор

Феномен стратегических альянсов и сотрудничества является одной из тех тем, которые привлекают к себе в последнее время значительный интерес. Можно с уверенностью сказать, что использование стратегий сотрудничества не является каким-то новым изобретением. Уже первые нефтедобывающие компании исполь­зовали временные товарищества как способ разделения рисков, так же поступали многие торговые и коммерческие фирмы. Однако такое расширение применения и уверенность в альянсах беспрецедентны по своему масштабу и интенсивности. В течение последних двух десятилетий ученые и эксперты в области маркетинга, осознавшие необходимость более тщательного исследования данного явления, подтолкнули остальных к тому, чтобы рассмотреть возможности осуществления всестороннего исследования альянсов (Arndt, 1979; Baker, 1995; Sharma and Sheth, 1997; Webster, 1992). Внимание авторов литературы о бизнесе до настоящего вре­мени было сконцентрировано на понятии конкуренции(Porter, 1980, 1985) и ее последствиях(Kulpan, 1993), и лишь недавно фокус переместился на партнерство и его преимущества.

Потребность во всеохватывающем понимании сферы сотрудничества сейчас ощущается сильнее, чем когда бы то ни было. В мире бизнеса, который можно опи­сать скорее как изменчивый, чем как стабильный, который в большей степени ха­рактеризуется инновациями, чем традициями, силы влияния и темпы деятельно­сти все в большей мере вынуждают фирмы действовать в рамках их основной компетенции (Prahalad and Hamel, 1990), одновременно выстраивая партнерские взаимоотношения с другими фирмами.

В то время как в будущем конкуренция будет все так же играть свою роль, ожи­дается, что именно восстановление интереса к стратегиям кооперации и их влия­нию на бизнес завладеет вниманием ученых и практиков. Те компании, которые знают, почему, с кем и как устанавливать партнерские взаимоотношения, вполне

могут оказаться доминирующими в будущих условиях бизнеса, которые, по мере приближения нового тысячелетия, постепенно становятся все более предсказуе­мыми.

1. Введение

Цель данной статьи заключается в том, чтобы обозначить некоторые стратегиче­ские вопросы, связанные с построением конкурентных преимуществ, через парт­нерские отношения в контексте взаимоотношений бизнес-организаций. Все это осуществляется с намерением представления читателю всеобъемлющей картины сферы стратегических альянсов и партнерства поставщиков. В то время как ос­новное внимание сфокусировано на альянсах между покупателями и поставщи­ками, процесс построения отношений и развития соучастия становится более при­менимым по отношению к другим связям, столь необходимым организации, — таким как, например, связи с посредниками, с конечными потребителями и неред­ко даже с фирмами-конкурентами.

Понятие альянса «поставщик-потребитель» используется здесь в качестве об­щей модели отношений между компаниями. Например, взаимоотношения типа производитель-поставщик и производитель-дистрибьютор можно классифици­ровать как торговые связи между поставщиками и потребителями. По этой причине простое лицензионное соглашение, включающее в себя передачу технологии, мо­жет также быть классифицировано исходя из этой общей схемы. Общеизвестно, что более сложные мероприятия, например такие, как совместные предприятия или свободные договоренности между фирмами в одной отрасли или в смежных от­раслях, такие как между компаниями General Motors иToyota, междуFord иMazda, сложно строго причислить к той или иной группе. Тем не менее, различные звенья, которые составляют собственно «связь», представляют собой опознаваемые обо­собленные элементы взаимодействий, которые без труда можно анализировать в рамках системы альянсов между поставщиками и потребителями. С нашей точки зрения, это позволяет нам довольно легко применять некоторые из тех концеп­ций, которые приведены в литературе, посвященной маркетингу и стратегии. Кро­ме того, это способствует пониманию и применению стратегических понятий и процессов, связанных с партнерскими взаимоотношениями.

Успех в бизнесе и конкурентные преимущества являются продуктом органи­зации, управления и интеграции различных коммерческих предприятий с совер­шенно ясной целью. Более близкие взаимоотношения, которые стимулируются и в которые инвестируются средства, приводят к построению альянсов и партнерств. Нашим основным аргументом здесь является то, что в основном альянсы и партнерства приводят к созданию долгосрочных стратегических преимуществ, создавая, таким образом, совершено особенные сети связанных между собой корпо­раций (см. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ).

В настоящей статье будут детально рассмотрены причины стремления фирм к альянсам и процессы, позволяющие партнерам достигать тех преимуществ, кото­рые можно получить от деятельности в альянсе. Второй раздел посвящен измене­ниям в конкурентной среде, вынуждающим фирму искать пути к кооперации и

различные связанные с этим преимущества и недостатки. В следующем разделе формулируются подходы к построению успешных альянсов и партнерств. В этом разделе внимание акцентируется на необходимости в избирательном подходе к вопросу создания кооперативных взаимоотношений с другими фирмами. Пред­последний раздел основан на широком обзоре литературы, связанной с темами двух предшествующих разделов. Здесь предложена модель «стратегических аль­янсов», которая помогает объяснить детали феномена альянсов и основополагаю­щие принципы в весьма сжатом виде. Наконец, вниманию читателя предлагаются некоторые заключения, а также определенные предположения о развитии иссле­дования альянсов.