Тема 5. Процесс управленческого консультирования.

5.1. Модели консультирования.

5.2. Этапы консультирования.

1. Модели консультирования.

Существует 3 модели: экспертная, процессная, обучающая.

При экспертном консультировании консультант самостоятельно осуществляет диагностику, разработку решений и рекомендаций по их внедрению. Роль клиента сводится, в основном, к обеспечению консультанту доступа к необходимой и достаточной информации в оценке результатов.

При экспертном консультировании успех проекта определяется следующими тремя факторами:

• квалификацией эксперта;

• умением клиента воспользоваться полученными рекомендациями;

• желанием клиента воспользоваться рекомендациями.

Процессное консультирование предполагает, что без активного участия со стороны клиента невозможно добиться успешных результатов в процессе изменения организации. Процессный консультант помогает не только сделать работу, но и изменить те способы, с помощью которых сотрудники выполняют работу.

При процессном консультировании консультанты на всех этапах проекта активно взаимодействуют с клиентом, побуждая его высказывать свои идеи, предложения.

При обучающем консультировании консультант не только собирает идеи, анализирует решения, но и подготавливает почву для их возникновения, предоставляя клиенту соответствующую теоретическую и практическую информацию в форме лекций, семинарских занятий, тренингов, деловых игр, учебно-практических пособий, конкретных ситуаций («кейсов») и т.д. Роль клиента заключается в формировании запроса на обучение, осознанный выбор целей, программы и формы обучения, учебных групп.

2. Этапы консультирования.

1 этап – подготовительный этап. Он включает в себя:

1. Первый контакт. Первая встреча – возможность для консультанта завоевать клиента, консультант должен быть подготовлен к встрече, должен просмотреть всю доступную информацию о компании, ее финансовом положении, о специфике отрасли. Консультант должен при встрече узнать столько информации, сколько необходимо для того, чтобы сделать предварительное заключение о проблеме. Главная цель – получить согласие на предварительный диагноз проблемы (ПДП). Если согласие получено, то необходимо узнать о том, какая информация будет предоставлена, кто из сотрудников будет помогать. Также обсуждается вопрос оплаты ПДП, как правило, он осуществляется бесплатно.

2. ПДП. В зависимости от сложности ПДП может длиться от 1-4 дней до 50 дней. Цель ПДП заключается в том, чтобы:

• запланировать консультационное задание;

• быстро собрать необходимую информацию для правильной идентификации проблемы.

Ошибки при формулировании проблем следующие:

1. принятие симптомов за проблему;

2. предвзятое мнение о причинах проблемы;

3. игнорирование восприятия проблемы в разных частях организации;

4. незавершенный диагноз проблемы.

Сложность ПДП заключается в скорости и качестве выявления сильных и слабых сторон.

При проведении ПДП особое внимание уделяется пропорциям и соотношениям показателей между:

• затратами и выручкой;

• основными областями, например, между производством и управлением;

• показателями эффективности работы компании и факторами, влияющими на их увеличение и снижение.

Основной метод, используемый при ПДП – это сравнение, можно проводить сравнительный анализ показателей предприятия в динамике, сравнивать с среднеотраслевыми показателями.

Источники информации для ПДП:

• внутренние отчеты и документы;

• опубликованная информация;

• документы консалтинговой фирмы, если консультант уже работал с этим клиентом;

• беседы;

• контакты с другими организациями.

3. Планирование задания. Консультант его делает самостоятельно, без участия клиента. Планирование задания состоит из следующих параграфов:

1) краткое описание проблемы;

2) должны быть поставлены цели, определены действия по достижению целей, должны быть запланированы критерии оценки, описаны выгоды, которые получит фирма, если задание будет успешно выполнено.

3) этапы и график выполнения работ. Если проект длительный по времени, то необходимо указать промежуточные результаты. При разработке графика выполнения работ необходимо учитывать материальные, трудовые, финансовые ресурсы.

4) определение ролей, четко должны быть прописаны, какие действия выполняет клиент, а какие консультант.

5) планирование ресурсов. Клиент всегда предоставляет оборудование, время персонала, финансы. А консультант – время, знания и опыт.

4. Предложение готовится клиенту на основе планирования задания. Предложение включает разделы:

- технический (идеи и программы действий);

- по персоналу (должны быть указаны Ф.И.О. консультантов, которые будут работать на проекте, их квалификация и профиль работы, прошлый опыт);

- финансовый (стоимость работ, возможность непредвиденных расходов, график оплаты).

Предложение клиенту вручается лично для обдумывания.

5. Заключение договора. Договор заключается в письменной форме, в нем указываются стороны, описываются содержание работы (цель, график работы, документация и отчеты, вклад консультанта и клиента), сумма контракта (процедура выставления счета и график оплаты), авторское право консультанта, права и обязанности консультанта и клиента, срок действия контракта и порядок его пролонгации, процедура разрешения споров.