Глава 3. Доходы, ресурсы и перспективы

Как определить несколько самых главных фак­торов, на которых следует основывать точное пони­мание бизнеса и его результативных областей? Каж­дый современный руководитель перегружен цифра­ми, и каждый день поток данных разливается все шире. Какие из них действительно важны? И ка­ким образом их нужно представить, чтобы они мог­ли показать содержащийся в них смысл быстро, на­глядно и надежно?

Предметом разговора этой и следующих глав является процесс, который можно было бы назвать «бизнес-рентгеном». В этих главах обсуждаются концепции. Они представляют идеи через конкрет­ные иллюстрации: в значительно упрощенном виде показан анализ существующего в реальной жизни бизнеса (который я условно буду называть компа­нией «Юниверсал Продактс»). Бизнес представляет собой небольшую, но довольно благополучную про­изводственную компанию, отличающуюся от многих других компаний подобного типа только тем, что уже в течение десятилетий она активно работает на аме­риканском и европейском рынках и имеет заводы и торговые представительства по обоим берегам Атлантики.

Здесь анализируется только одна область по­лучения результатов: товары. Но ту же концепцию можно использовать при анализе других результа­тивных областей – каналов сбыта, рынков, покупа­телей и конечных потребителей товаров. Не суще­ствует также большой разницы, является ли пред­метом анализа материальный продукт или оказы­ваемые услуги.

Эта форма анализа подвергает проверке ско­рее весь ассортимент товаров, выпускаемых фирмой, чем отдельно взятый товар. Все данные по отдель­ному товару (затраты, ресурсы и перспективы) соот­носятся с результатами, ресурсами и усилиями все­го бизнеса.

В анализе используются главным образом обычные данные бухгалтерского учета, за исключе­нием концепции операций, которая будет объяснять­ся далее. Форма, в которой представлены эти дан­ные (см. табл. 1), может, однако, показаться незна­комой (хотя руководители, которые используют анализ безубыточности и финансовый анализ, узна­ют старых знакомых)⁵.

Точкой отсчета для анализа являются реалии бизнеса, описанные в главе 1.

Доходные и расходные деньги не обязательно являются одним потоком.

Таблица 1

Компания «Юниверсал Продактс»: схематический пример анализа продукции

(млн.. дол.)

Общий объем продаж компании			146
Закуплено сырья			50
Постоянные затраты			15	Чистая прибыль до выплаты налогов				14,5
Доход			80	Затраты, отнесенные на себестоимость продукции				65,5
Наимено­вание товара	Доход		Доля товара в затратах		Вклад товара в чистый доход		Коэффициент вклада в доход *
	Величина	% от общего дохода компании	Величина	% от общих затрат компании	Величина	% от чистой прибыли
А	19,0	24,0	18,2	28,0	0,72	5,0	0,26
В	14,0	17,5	16,7	25,5	-2,7	-12,0	Потери
С	14,0	17,5	7,2	11,0	6,8	47,0	3,3
D	11,0	14,0	5,2	7,5	5,8	40,0	3,8
Е	7,0	9,0	5,4	8,0	1,6	11,0	1,5
F	4,0	5,0	3,4	5,0	0,6	4,0	1,0
G	4,0	5,0	3,6	5,5	0,45	3,0	.0,75
Н	3,5	4,5	3,3	5,0	0,2	1,5	0,5
I	2,0	2,5	1,85	2,5	0,15	1,0	0,5
G	Около 1,0	1,0	1,5	2,0	-0,5	-0,5	Потери

* Коэффициент получен путем деления величины вклада товара в чистый доход в процентах от чистой прибыли до выплаты налогов (колонка 7) на величину чистого дохода (колонка 2}.

События в бизнесе развиваются в соответствии с нормальным законом распределения, действительным для социальных явлений, где 90% следствий вызываются первыми 10% причин, и наоборот.

Поэтому доходы пропорциональны объему, при этом наибольший объем продукции и дохода обеспечивается малым количеством наименований из всей номенклатуры производимых товаров (рынков» потребителей и т. д. в соответствии с предметом анализа). |

Поэтому затраты прямо пропорциональны ко­личеству деловых операций, при этом наибольшее количество затрат приходится на большинство –1 может быть, 90% – деловых операций, которые при­носят очень небольшой доход.