- •Введение
- •Часть 1. Понимание бизнеса Глава 1. Реалии бизнеса
- •Глава 2. Результативные области
- •Определение товара
- •Три сферы измерения результатов
- •Глава 3. Доходы, ресурсы и перспективы
- •Почему не нужно использовать калькуляцию затрат?
- •Что такое операция?
- •С помощью чего достигается лидерство
- •Анализ продукции компании «Юниверсал Продайте»: степень лидерства
- •Анализ продукции компании «Юниверсал Продактс»: вклад персовала
- •Где находятся ресурсы
- •Анализ продукции компании «Юниверсал Продактс»: деньги
- •Глава 4. Как мы поступаем?
- •«Трудные дети»
- •Определение этапа жизненного цикла товара
- •Анализ прироста прибыли
- •Глава 5. Центры сосредоточения затрат и структура затрат
- •Типичные центры сосредоточения затрат
- •Компания «Юниверсал Продайте»: общие затраты и структура затрат*
- •Пункты сосредоточения затрат
- •Компания «Юниверсал Продайте»: пункты сосредоточения затрат
- •Категории затрат
- •Высокая цена бездействия
- •Глава 6. Потребитель – это бизнес
- •Реалии рынка
- •Как предвидеть неожиданности
- •Понимание потребителя
- •Глава 7. Знание – это бизнес
- •Что мы можем делать хорошо?
- •Реалии знания
- •Насколько хороши наши знания?
- •Глава 8. Это наш бизнес
- •Чего нам не хватает?
- •Часть II. Сосредоточение на перспективе Глава 9. Опора на устойчивость
- •Рост компании «дженерал моторс»
- •Первые новаторы
- •Подъем ротшильдов к вершинам успеха
- •Цели и время
- •От вчерашнего дня к сегодняшнему
- •Перспективное планирование
- •Подбор исполнительских кадров
- •Глава 10. Найдите потенциал бизнеса
- •Уязвимость как благоприятная возможность
- •Превращение слабости в силу
- •Неподходящие масштабы бизнеса
- •Чего мы боимся?
- •Глава 11. Будущее создается сегодня
- •Будущее, которое уже наступило
- •Сила идеи
- •Глава 12. Ключевые решения
- •Замысел бизнеса
- •В чем наше превосходство?
- •Приоритеты
- •Глава 13. Стратегии бизнеса
- •Оправданные возможности и разумный риск
- •Специализация, диверсификация, интеграция
- •Строить или покупать
- •Структура и стратегия
- •Глава 14. Воплощение экономической программы в бизнесе
- •Рабочий план
- •Практика бизнеса
- •Люди, их работа и настрой
- •Вывод. Обязательства
- •Часть 1. Понимание бизнеса 5
От вчерашнего дня к сегодняшнему
Максимизация возможностей семимильными шагами ведет к реализации плана идеального бизнеса и быстрому получению максимально возможных прибылей.
При составлении плана идеального бизнеса на основе проведенного анализа все товары, рынки, каналы сбыта, центры сосредоточения затрат, действия и усилия можно разделить на три категория:
— приоритетная группа, в которой должны предприниматься энергичные действия, так как в ее рамках есть большая возможность достижения очень больших результатов;
— приоритетная группа, где возможность достижения результатов заключается в быстром и целенаправленном прекращении всякой деятельности в ее рамках;
— крупная и неоднородная группа посредственностей — товаров, рынков, интеллектуальной деятельности и т. д., — в которых ни их совершенствование, ни отказ от них не обещают значительных результатов.
Может показаться удивительным, что мы называем отказ от деятельности «возможностью». Но сознательный отказ от бесперспективной работы действительно является предпосылкой к успешному поиску новой и многообещающей области приложения усилий. Прежде всего отказ — это ключ к инновациям, так как в результате высвобождаются необходимые ресурсы, и в то же время он стимулирует поиски нового, которое придет на смену старому.
Области решительных действий и те, от которых следует отказаться, дополняют друг друга и поэтому одинаково важны.
Приоритетные области решительных действий можно определить легко. Это те участки, где результаты многократно окупают затраты. Это неизменно будут те товары и рынки, которые в наибольшей степени удовлетворяют требованиям, предъявляемым схемой идеального бизнеса.
В этом отношении характерен опыт «Дженерал Моторс». «Бьюик» и «кадиллак» — две модели, которые давали прибыль и имели лидирующее положение на рынке. Они также являлись единственными моделями из восьми, выпускавшихся компанией, которые укладывались в схему идеального бизнеса. Из остальных шести моделей от трех отказались совсем, а три другие были полностью переделаны — и результатом явился замечательный рост компании.
Типичными результативными областями деятельности, которые обеспечивают приоритетное положение, являются, например:
— «завтрашние кормильцы» и «сони»;
— деятельность, направленная на замену «завтрашнего кормильца» товаром, который придет ему на смену послезавтра;
— важные новые знания и новые каналы сбыта;
— сокращение высоких затрат на поддержание бизнеса, затрат на надзор и убыточных затрат.
Перспективные участки редко снабжаются ресурсами с избытком. Поэтому имеет значение не размер бюджета, предусмотренного для такого участка работы, а его достаточность для получения результатов.
Кандидаты на отказ также просматриваются довольно легко.
Во-первых, это «вложение в управленческое эго». В этом списке также находятся «необоснованные специализации», ненужная деятельность по поддержке товара и убыточная деятельность, от которой можно отказаться без больших усилий.
Всегда следует отказываться от «вчерашнего кормильца» и делать это быстро. Он все еще может давать доход. Однако вскоре он окажется препятствием на пути к запуску в производство и успеху «завтрашнего кормильца». Поэтому следует отказаться от такого товара прежде, чем захочется это сделать, и тем более до того, как это придется сделать.
Всякий раз, когда затраты на прирост прибыли от определенного товара составляют больше половины ожидаемого дохода, этот товар следует считать кандидатом на исключение. Недостаточно считать, что действия правильны и хороши, если они не требуют денежных затрат. Они должны давать результаты, чтобы считаться таковыми. А скрытых затрат в любой деятельности всегда гораздо больше, чем можно себе представить и чем может показать любая система учета.
Содержание сотрудника на зарплате всегда обходится компании по крайней мере в три раза дороже той суммы, которую он получает. Ему необходимы рабочее место, тепло, свет и личный шкафчик с замком в туалетной комнате. Ему нужны материалы для работы, телефон и т. д. Ему нужен контролер. Сотнями скрытых путей он создает скрытые затраты.
Каждое предложение об отказе от выпуска того или иного товара встречает возражения. Аргументы, которые приводятся в защиту неперспективного товара, обычно представляют собой неубедительные отговорки. Наиболее часто звучит фраза: «Мы должны расти, мы не можем позволить себе сокращение производства».
Но, в конце концов, рост — это результат успеха, удовлетворения запросов рынка, предложения фирмой таких товаров, за которые покупатель хочет и готов заплатить, результат эффективного использования экономических ресурсов и получения прибыли, необходимой для расширения бизнеса и позволяющей с успехом выйти из рискованных ситуаций в будущем.
Приведенный выше аргумент против отказа от какого-либо товара это также и софистика. Он подменяет экономическую эффективность занятостью. Деятельность, которая не приносит никакого результата, — это пустая трата ресурсов и тяжелое бремя для компании.
Управление фирмой, находящейся в процессе расширения, требует осознанного подхода. Рост означает использование возможностей и не означает, что следует совершать непродуманные действия для того, чтобы получить как можно больше прибыли. Прибыль придет достаточно быстро, если бизнес движется в верном направлении.
В каждом бизнесе существуют товары, услуги, действия и усилия, которые не являются ни явными кандидатами на концентрацию вокруг них основных усилий, ни кандидатами на отстранение: это большая категория посредственностей.
Среди них будут часто встречаться «сегодняшние кормильцы» и «продуктивные специализации». Сюда же относятся центры сосредоточения затрат, на которые приходится большая доля затрат, но они могут быть снижены только путем усилий, непропорциональных ожидаемым результатам. Здесь же встретятся и «ремонтные работы» всех видов, т. е. относящиеся к этой категории товары, услуги, рынки и т. д., которые могут принести только больше вреда даже при больших изменениях,
Основным правилом в политике по отношению к посредственностям является условие, что они не должны поглощать ресурсы за счет перспективных сфер деятельности. Ими следует заняться только после того, как все перспективные отрасли получили всю необходимую поддержку всеми видами ресурсов. И высококачественные ресурсы, которыми уже пользуется посредственность, следует оставить в ее распоряжении только в том случае, если они не могут внести еще больший вклад на перспективном направлении работ.
На практике редко находятся дополнительные ресурсы, которые можно уделить посредственностям. И только «продуктивные специализации» среди них могут заслуживать всех тех ресурсов, которые на них отводятся. Что касается остальных, то почти всегда обнаруживается, что они поглощают ресурсы, которые могут более продуктивно использоваться в каком-нибудь другом направлении.
Поэтому посредственностям приходится довольствоваться тем, что у них есть, и в течение того времени, пока они дают результаты. Их только «доят», но не «кормят». А как только они перестают давать результаты и прибыли и быстро идут на спад, этих «дойных коров» сразу же забивают.