10.4. Методи збуту товарів

Вибір каналу збуту - це робота, що займає порівняно багато часу і необхідна тоді, коли виробник хоче освоїти нові ринки, чи зробити великі зміни у своїй ринковій стратегії, чи змінити цілі.

Для вирішення завдань, пов'язаних зі збутом (сприяння продажу продуктів і стимулювання осіб апарату збуту) використовують такі методи:

• інструментальний;

• рутинний (шаблонний);

• програмний;

• формалізований.

Інструментальний метод полягає в тому, що для досягнення мети маніпулюють різними засобами такими, як:

• візити продавців;

• особливі знижки і знижені ціни;

• реклама.

Цей метод використовується виробником, який обрав інтенсивний характер збуту. Метою даного методу є:

• стимулювання партнерів зі збуту з тим, щоб вони сприяли реалізацїї продукту обраній цільовій групі;

• поліпшення власного конкурентного становища;

• одержання доступу до нових партнерів зі збуту, утримання позицій на ринку, одержання інформації щодо реакції обраної цільової групи на ринкові заходи для впровадження продукту.

Рутинний (шаблонний) метод – це досягнення визначених цілей за допомогою сталих традицій (шаблонів).

Характерними рисами даного методу є уведення твердо встановлених:

• днів замовлення;

• порядку оплати;

• ритму постачання;

• засобів транспортування;

• стандартизація формулювання замовлення.

Даний метод використовується виробниками, які вибрали інтенсивний, селективний (вибірковий) чи винятковий тип збуту. Метою методу є забезпечення регулярних контактів з окремими суб'єктами ринку.

Програмний метод дозволяє за допомогою використання програм розвитку з маркетингу збільшити збут і прибуток понад раніше поставлені цілі.

Прикметні риси:

• виробник - фахівець у своїй сфері, добре знає свій ринок і може обслуговувати клієнтів з одержанням взаємної вигоди;

• загальний збут і ринкова частка каналу має такі ж завдання, як і власний збут і власна ринкова частка.

Даний метод використовується виробниками з обмеженою кількістю партнерів зі збуту.

Ціль цього методу:

• створити умови для майбутнього співробітництва;

• налагодити вигідні зв'язки;

• запрограмувати рентабельність збуту для партнера.

Формалізований метод (гібрид рутинного і програмного методів) - передбачає формалізацію угод і договорів між суб'єктами. Характерними рисами є висновок договорів і угод за франшизою й одноособове представництво (франшиза - лезійна угода, за якою власник продукту, технології або послуги передає право на виробництво цього продукту, маркетинг чи використання найменування продукту). Даний метод використовується виробником марочних товарів (наприклад: «Coca-Cola», «McDonalds», «Ford», «Pepsi-Cola Inc.»).

Метою методу є:

• формальне оформлення співробітництва, оскільки контракт гарантує законне право на регулювання цього співробітництва в каналі збуту;

• гарантія дійсних прав на товарні марки, методи виробництва і технології, моделі тощо.

Отже, загальною метою всіх суб'єктів, які беруть участь у процесі збуту, є здобуття впливу і влади. Усі підприємства, що хочуть відігравати важливу роль на ринку, намагаються одержати можливість впливати на партнерів.