Преимущества и недостатки способов проникновения на зарубежные рынки

Способ проникновения	Основные преимущества	Основные недостатки
1	2	3
Экспорт	Относительно низкий уровень финансового риска Возможность постепенного проникновения на рынок Приобретение знаний о местном рынке Возможность избежать ограничений на иностранные инвестиции	Уязвимость к тарифным и нетарифным ограничениям на торговлю Сложности с доставкой грузов Потенциальные конфликты с дистрибьюторами
1	2	3
Лицензирование	Низкий уровень финансовых рисков Возможность оценки потенциала рынка без больших затрат Возможность избежать тарифов, нетарифных ограничений, ограничений на иностранные инвестиции Возможность получения информации о местных рынках от лицензиата	Ограниченные возможности рынка/ ограниченные прибыли Зависимость от лицензиата Потенциальные конфликты с лицензиатом Вероятность создания нового конкурента
Франчайзинг	Низкий уровень финансовых рисков Возможность оценки потенциала рынка без больших затрат Возможность избежать тарифов, нетарифных ограничений, ограничений на иностранные инвестиции Осуществление более жесткого контроля по сравнению с лицензированием Возможность получения информации о местных рынках от франчайзи	Ограниченные возможности рынка/ ограниченные прибыли Зависимость от франчайзи Потенциальные конфликты с франчайзи Вероятность создания нового конкурента
Контрактное производство	Низкий уровень финансовых рисков Выделение минимального объема ресурсов на выпуск продукции Распределение ресурсов компании на другие виды деятельности в цепочке создания ценности	Ограниченный контроль (который может сказаться на качестве продукции, сроках доставки и т. д.) Ограниченные возможности в плане получения опыта Потенциальные проблемы в сфере связей с общественностью – может возникнуть необходимость в проверке условий труда и т.д.
Управленческие контракты	Возможность выделения ресурсов компании тому направлению деятельности, в котором компания имеет наибольший опыт Минимальный финансовый риск при выходе на зарубежный рынок	Потенциальные прибыли ограничены договором Вероятность непреднамеренной передачи партнеру собственного опыта и методов работы компании
Строительство и оснащение объектов «под ключ»	Возможность выделения ресурсов компании тому направлению деятельности, в котором компания имеет наибольший опыт Возможность избежать всех рисков, связанных с деятельностью компании в долгосрочном периоде	Финансовые риски (превышение допустимого объема издержек) Строительные риски (отсрочки, проблемы с поставщиками и т. д.)
Прямые зарубежные инвестиции	Возможность получения больших прибылей Осуществления контроля над выполнением операций Приобретение знаний о местном рынке Возможность избежать тарифов и нетарифных ограничений	Необходимость больших инвестиций в производственные мощности и систему управления Более высокий уровень подверженности политическим рискам Уязвимость к ограничениям на прямые иностранные инвестиции Более сложная система управления

Экспорт является самым простым способом интернационализации деятельности отечественной компании и самой общепринятой формой международного бизнеса.

Экспорт (exporting) – продажа продукции, произведенной в своей стране, с целью дальнейшего использования или перепродажи на территории других стран. Экспорт является самым простым способом интернационализации деятельности отечественной компании.

Мотивы для начала экспортной деятельности делятся на два типа: проактивные и реактивные. Проактивные мотивы – это мотивы, побуждающие компанию к проникновению на зарубежные рынки из-за возможностей ведения бизнеса на этих рынках. Проактивные мотивы обеспечивают более высокую конкурентоспособность в будущем. Реактивные мотивы – это мотивы, побуждающие компанию к проникновению на зарубежные рынки в результате сокращения возможностей ведения бизнеса на отечественном рынке (например, падение спроса).

Формами экспорта являются косвенный экспорт, прямой экспорт и внутрикорпоративный обмен товарами или услугами. Косвенный экспорт (indirect exporting) – продажа товаров отечественному заказчику, который, в свою очередь, экспортирует эти товары на зарубежные рынки либо в первоначальном, либо в измененном виде. Деятельность компаний в сфере косвенного экспорта имеет ряд недостатков: отсутствие опыта работы на международном рынке, ограничение возможности получения прибылей. Поэтому косвенный экспорт в большинстве случаев не является частью стратегии интернационализации деятельности компании.

Прямой экспорт (direct exporting) – продажа товаров непосредственно заказчикам (дистрибьюторам или конечным потребителям), расположенным за пределами родной страны компании. Компания осуществляет тщательный отбор продукции, которую она намерена экспортировать, зарубежных рынков и методов сбыта. Прямой экспорт позволяет компании приобрести ценный опыт ведения международных операций, повысить уровень информированности об условиях ведения бизнеса и использовать новые экспортные возможности.

Внутрикорпоративный обмен товарами или услугами (intracorporate transfer) – продажа товаров компании, расположенной в одной стране, ее дочерним компаниям, расположенным в других странах. Эта форма экспорта позволяет компаниям более эффективно использовать производственные мощности как на отечественном, так и зарубежных рынках.

Формы экспорта иллюстрируются на рис. 2.6.

Компании, рассматривая экспорт в качестве способа проникновения на зарубежные рынки, должны проанализировать такие факторы, как: правительственная политика, проблемы маркетинга, логистика, распределение товаров. Правительства родной страны, как правило, проводят политику содействия экспорту. Правительства принимающих стран могут вводить тарифные и нетарифные ограничения, что делает экспорт не столь привлекательным способом проникновения. Проблемы маркетинга (создание имиджа торговой марки, организация сбыта товаров и способность компании быстро реагировать на запросы потребителей) также влияют на принятие решений о начале экспортной деятельности. Логистические издержки на экспортируемые товары (складское хранение, упаковка, транспортировка, сбыт, поддержание запасов) превышают издержки местного производства. Компании должны убедиться в том, что они способны обеспечить конкурентоспособный уровень обслуживания потребителей на зарубежном уровне. Распределение товаров может осуществляться двумя способами: организация собственных сетей распределения на ключевых рынках сбыта или поиск местного дистрибьютора. Затраты на создание и поддержание работы собственных сетей распределения компенсируется двумя важными преимуществами: 1) возможность получения дополнительных доходов и 2) возможность осуществлять контроль. Выбор местного дистрибьютора зависит от его опыта, наличия ресурсов (капитал, рабочая сила, производственные мощности, репутация на местном рынке) и договорных условий (размеры оплаты за услуги, методы ведения бизнеса, стратегия ценообразования и др.).

Экспорт может прибегнуть к услугам посредников (intermediaries), специализирующихся на осуществлении экспортно-импортных операций. Существуют следующие типы посреднических фирм: компании по управлению экспортом, экспортные ассоциации Уэбба-Померена, Международные торговые компании и др.

Компании по управлению экспортом (export management company, EMC) – это компания, которая действует в качестве экспортного отдела клиента. ЕМК могут использовать два метода деятельности: выступать в роли агентов по отношению к экспортеру (транспортировка товаров, таможенный досмотр, оформление соответствующих документов) или выступать на правах собственности на товары (покупка товаров у экспортеров, перепродажа товаров по более высокой цене, рекламная деятельность).

Экспортная ассоциация Уэбба-Померена (Webb-Pomeren Association) – это группа американских компаний, которые функционируют в рамках одной отрасли промышленности и которые в соответствии с законом имеют право координировать свои экспортные операции. Ассоциация занимается изучением конъюнктуры рынка, вопросами продвижения товаров на рынок, консолидацией грузов, ведением переговоров, экспортом.

Международная торговая компания (international trading company) – это компания, которая непосредственно занимается импортом и экспортом широкого ассортимента товаров за счет собственных средств. Международная торговая компания предоставляет полный диапазон услуг. Конкурентным преимуществом компании является обладание информацией об экономических условиях и потенциальных возможностях ведения бизнеса. Примерами таких компаний являются японские компании «sogo sosha» как составной части японской системы «Keiretsu». Компания, имея свои подразделения в самых отдаленных уголках мира, обладает ценной информацией об экономических условиях и потенциальных возможностях ведения бизнеса в странах мира. Как часть «Keiretsu», имеет свободный доступ к финансированию (через центральный банк «keiretsu»), а также к внутрикорпоративному сегменту потребителей (пользующихся услугами компаний, входящих в состав «keiretsu»). Наличие такой базы потребителей сокращает издержки «sogo sosha» на привлечение клиентов, увеличить объемы деловых операций, дает возможность получить экономию от масштаба. В табл. 2.4 представлены пять крупнейших «sogo sosha».

Таблица 2.4