Типи висловлень, які використовуються на фазі коментування:

Реакція співрозмовника	Типи висловлень
Критика, вираження невдоволення	«Ну, ти не правий...»
Згода, схвалення	«Як я тебе розумію!»
Аналіз, інтерпретація	«Ви так говорите тому, що…»
Повчання, поради	«На Вашому місці я б…»

Прийоми обговорення, які використовуються у фазі обміну предметними позиціями й вироблення рішень:

• найефективніший спосіб привернути увагу співрозмовників – почати з короткого повтору точок зору, які були висловлені учасниками, і лише потім обґрунтувати свою думку;

• задавайте перше питання так, щоб воно було коротким, цікавим, але не дискусійним (якщо потрібно одержати «добро» на кілька пропозицій або прохань, краще починати з того, яке найлегше виконати);

• домагайтеся оптимальної стислості у викладі думок;

• обґрунтовуйте свої судження (чим переконливіші докази, тим швидше погодиться з вами опонент);

• не вживайте слів з подвійним значенням (і тим більше фраз, які можна невірно витлумачити);

• якщо вас не влаштовує односкладова відповідь («так» або «ні»), намагайтеся, щоб ваші питання починалися так: «Чому...», «Навіщо...», «Коли...», «Як...»;

• апелюйте до співрозмовників; задане питання або висловлене зауваження переадресуйте групі або навіть самому учасникові обговорення: «Якщо я вас вірно зрозумів...»;

• якщо ви потрапили під вогонь критики, переведіть атаку із себе на проблему, наприклад: «Я дуже радий, що вас хвилює те ж питання, і ви намагаєтеся знайти найкраще рішення...»;

• критикуючи чиюсь точку зору, не переходьте на оцінки особливостей особистості того, хто її висловив; спочатку відзначте збіг позицій і тільки потім обговорюйте відмінності.

Фаза «фіксації домовленості» – підведення підсумку бесіди із чітко виділеним основним висновком, стимулювання співрозмовника до виконання намічених дій. Правила:

1. Висновок повинен бути чітко сформульованим.

2. Не допускайте, щоб по закінченні бесіди в ділового партнера залишилися плутані уявлення.

3. Наприкінці повинна переважати одна основна думка, яку варто виділити й викласти яскраво і переконливо.

4. Продумуйте заздалегідь два-три варіанти заключних висловлювань, щоб потім залежно від ходу бесіди вирішити, які з них – більш м'які чи більш жорсткі, за формою застосовувати.

5. Уникайте багатослівності наприкінці ділової бесіди. Завжди пам’ятайте афоризм «Поганий кінець без висновку, але висновок без кінця - це жахливо!»

6. Не виявляйте невпевненості у фазі ухвалення рішення. Ваша невпевненість перейде до співрозмовника. Зберігайте спокій, уміння аналізувати виходячи зі своїх позицій.

7. Завжди залишайте в запасі один сильний аргумент, що підтверджує вашу тезу, на той випадок, якщо партнер у момент прийняття рішення почне коливатися.

8. У випадку відмови не відступайте, поки співрозмовник кілька разів чітко не повторить: «Ні».

9. Не тримайте себе занадто напружено у фазі досягнення домовленості.

Вихід з контакту. Правила «виходу з контакту»:

1. Як тільки буде ухвалене рішення, подякуйте співрозмовнику, поздоровте його з розумним рішенням, скажіть йому, що він буде задоволений своїм вибором.

2. Досягши мети, попрощайтеся зі співрозмовником.