17. Багатоканальні маркетингові системи, їх види, характеристика та умови ефективного використання.

Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают к использованию многоканальных маркетинговых систем.

Во многих фирмах многоканальные маркетинговые системы используются для обслуживания разных заказчиков.

Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конкуренция.

Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать по отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок.

Однако в рамках канала нередко возникают и конфликты. Иногда это бывает конфликт между фирмами, находящимися на одном и том же уровне.

В конфликт могут вступить и представители разных уровней одного и того же канала.

Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам, - конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий товарный выбор, диапазон цен и услуг. Наблюдается конкуренция и между разными комплексными системами, обслуживающими конкретный рынок. Например, потребители могут приобретать продукты питания через традиционные каналы распределения, корпоративные сети, добровольные цепи розничных торговцев под эгидой поставщиков, кооперативы розничных торговцев и системы

предприятий общепита - держателей торговых привилегий.

18.Опишіть динамічну модель товарного асортименту промислового підприємства та методика її розробки. Стратегія формування товарного асортименту промислового підприємства та методики її обґрунтування.

Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные позиции предприятия и расширяет объем продаж.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора товаров, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры товаров, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию отрасли относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.

Ассортиментная стратегия может строиться также по следующим направлениям:

1. Товарная дифференциация связана с выделением предприятием своих товаров в качестве особых, отличных от товаров конкурентов, и обеспечением по ним отдельных «ниш» спроса;

2. Узкая товарная специализация определяется работой предприятия на довольно узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин. Иногда узкая специализация как вариант товарной политики воспринимается в качестве вынужденной меры, поскольку предприятие не располагает достаточными ресурсами для проведения успешной работы по широкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса. Причиной может служить и глубокая сегментация рынка данного издания. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оптимальна для эффективной деятельности небольшого предприятия или когда предприятие периодически меняет узкую специализацию, используя ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса;

3. Желание и предпочтение покупателей приобретать большое число наименований продукции одного предприятия;

4. Оптимальность продаж сбытовой сети нескольких видов продукции одновременно;

5. Развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальное изготовление продукции заданных свойств и характеристик;

6. Стремление избежать наличия неиспользованных или незагруженных мощностей за счет производства других, дополнительных видов продукции;

7. Желание использовать побочные продукты для производства новых видов продукции и повысить общую эффективность деятельности предприятия.

Товарная политика предприятия требует изменения в том случае, если в течение длительного периода имеются избыточные производственные мощности; основную прибыль дают два-три вида продукции; нет достаточного количества видов продукции, соответствующих возможностям рынка и объему предъявляемого спроса; объем продаж и прибыль предприятия постоянно снижаются.

Большое значение имеет выбор ассортимента выпускаемой продукции, который позволил бы предприятию отрасли увеличить выручку от реализации и соответственно прибыль.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точка безубыточности», отражающего минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли. Сущность планирования ассортимента продукции определяется как планирование всех видов деятельности, направленных на отбор изделий для будущего производства и на приведение технических, функциональных и эстетических свойств этих изделий в наиболее полное соответствие с требованиями потенциальных потребителей.

19.Оцінювання комерційного ризику. Моделювання комерційного ризику.

Для любого бизнеса важным является не избежание риска вообще, а предвидение и снижение его до минимального уровня.

Коммерческий риск связан с производственно-хозяйственной или финансовой деятельностью, главной целью которой является получение прибыли. Коммерческий риск является результатом совокупного действия всех факторов, определяющих различные виды рисков: валютных, политических, предпринимательских, финансовых и др. Оценка коммерческого риска осуществляется исходя из принципов поглощения рисков и их сложения: если риск являются независимыми друг от друга, то в расчет принимаются наиболее пессимистические оценки, если риски порождают другие риски, то их оценки складывают по законам теории вероятностей и математической статистики. В отличие от инновационных коммерческие риски связаны со стабильным процессом производствен-хозяйственной или финансовой деятельности.

При анализе рисков сочетаются и взаимно дополняют друг друга количественный и качественный подходы. На этапе качественного анализа определяют потенциальные источники, причины, зоны риска, выявляют основные виды рисков, влияющих на финансово-хозяйственную деятельность предприятия, а затем осуществляют прогнозирование возможных последствий их проявления. Результаты качественного анализа риска служат исходной информацией для проведения количественного анализа. Количественный анализ предполагает вычисление числовых значений величин отдельных рисков и риска объекта в целом, дается оценка возможных последствий рисковых мероприятий, а также разрабатывается система мер по их предотвращению.

К методам количественной оценки риска относят:

1. Статистические. а)Оценка вероятности исполнения. Суть данного метода заключается в расчете доли выполненных и невыполненных решений в общей сумме принятых решений, что позволяет оценить вероятность исполнения какого-либо решения. б). Анализ вероятного распределения потока платежей. При известном распределении вероятностей для каждого элемента потока платежей оцениваются возможные отклонения стоимостей потоков платежей от ожидаемых. Поток с наименьшей вариацией считается менее рисковым. в). Деревья решений. Обычно используются для анализа рисков событий, имеющих обозримое или разумное число вариантов развития.

Имитационное моделирование рисков. Этот метод предполагает проведение компьютерных экспериментов с математическими моделями. Используется в тех случаях, когда проведение реальных экспериментов неразумно, требует значительных затрат или не осуществимо на практике. Если информация недостаточна, то отсутствующие фактические данные заменяют величинами, полученными в процессе имитационного эксперимента (т.е. генерированными компьютером).

К основным достоинствам статистических методов относят возможность учитывать различные факторы риска и варианты развития событий. Основным недостатком этих методов считается необходимость использования в них вероятностных характеристик.

2. Аналитические. а) Анализ чувствительности. Этот метод предполагает исследование зависимости некоторого результирующего показателя от вариации значений показателей, участвующих в его определении б)Метод эквивалентов. Данный метод позволяет корректировать ожидаемые значения потока платежей путем введения специальных понижающих коэффициентов (а) с целью приведения ожидаемых поступлений к величинам платежей, получение которых практически не вызывает сомнений и значения которых могут быть достоверно определены. В)Метод сценариев.

Представляет собой, по сути, более расширенный метод анализа чувствительности. Он позволяет совместить исследование чувствительности результирующего показателя с анализом вероятностных оценок его отклонений.г)Метод экспертных оценок. Метод базируется на проведении опроса нескольких независимых экспертов, например, с целью оценки уровня риска или определения влияния различных факторов на уровень риска. Затем полученная информация анализируется и используется для достижения поставленной цели.