|
|
|
| ||||||||||||||||||
|
|
УЧЕБНЫЙ
|
|
ЭЛЕМЕНТ | |||||||||||||||||
|
|
|
| ||||||||||||||||||
|
Наименование: |
Организация и подготовка переговоров по заключению договора поставки | |||||||||||||||||||
|
|
|
| ||||||||||||||||||
|
Профессиональная область: |
Коммерция | |||||||||||||||||||
|
|
|
| ||||||||||||||||||
|
Код: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||||
|
|
|
| ||||||||||||||||||
ЦЕЛИ
Изучив данный учебный элемент, Вы сможете:
определить этапы организации и подготовки деловых переговоров
ОБОРУДОВАНИЕ, МАТЕРИАЛЫ И ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА
-
Количество
Название и описание
СОПУСТВУЮЩИЕ УЧЕБНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ И МАТЕРИАЛЫ
"Поиск информации о поставщиках"
"Ведение учета информации о поставщиках"
"Составление проекта договора поставки"
"Проведение телефонных переговоров"
"Ведение деловой беседы"
· Примерное время работы с учебным элементом -
Ведение: Зачем нужны переговоры
Переговоры являются самым надежным и поэтому основным видом | деятельности в коммерческой практике.
Проводить переговоры вы можете:
письменно (по почте, телетайпу, телексу);
устно (по телефону, при личной встрече)
Высшей формой ведения переговоров являются ЛИЧНЫЕ переговоры партнеров.
Весь спектр деятельности связанный с подготовкой, организацией и проведением переговоров охватывает широкий круг вопросов, который условно можно назвать
КРУГОМ (колесом) УСПЕХА.
Почему Круг успеха?
Чтобы запустить "Круг (колесо) успеха" в договорных отношениях с партнером и достичь желаемого результата (заключить сделку) вам необходимо соблюдать определенные правила при организации, подготовке и проведении переговоров. Если вы что-то упустите, то колесо успеха не закрутится и вы не достигните желаемого результата.
Круг успеха можно разделить на две основных фазы
подготовительная фаза (нижняя полусфера);
встреча и проведение переговоров (верхняя полусфера).
В данном учебном элементе вы освоите подготовительную фазу - это организация и подготовка деловых переговоров по заключению контрактов.
Технику и тактику проведения деловых переговоров (верхняя полусфера) вы освоите, изучив учебные элементы "Проведение телефонных переговоров", "Ведение деловой беседы".
Грамотно построив стратегию и тактику организации и проведения переговоров, вы обязательно добьетесь желаемого успеха - доведете сделку до логического конца – заключение взаимовыгодного контракта.
Этапы подготовки и организации переговоров Вся деятельность, связанная с организацией и подготовкой переговоров по заключению договора поставки включает в себя семь этапов:
Пробуждение интереса у партнера
Выбор места встречи
Выбор времени встречи
Формирование состава участников переговоров
Подготовка информационной базы
Определение внешнего вида
Формирование позитивного настроя
Внимание!
Последовательность продвижения по этапам строго определена, и нарушать ее Вам не следует. Нарушение установленной логики приведет к угрозе не заключить сделку с партнером.
Этап I. Пробуждение интереса у партнера
Пробуждение интереса – это формирование у партнера интереса к вашей фирме Интерес к сотрудничеству у партнера может возникнуть при получении какой либо информации о Вашей фирме или товаре через средства массовой информации (СМИ) и специальные источники информации.
Здесь могут действовать следующие правила:
Правила:
Немедленно отвечайте на любое проявление заинтересованности со стороны возможного партнера к Вашей фирме или вашему товару.
Если у Вас нет надежных средств связи (коммуникации) с партнерами – забудьте о бизнесе.
Имейте свой собственный "имидж" и имидж Вашей фирмы.
Не вступайте в бизнес, если вы не можете говорить с партнером на одном и том же (русском или иностранном) языке.
Ведите грамотно деловую переписку и предварительные переговоры.
Прежде чем продать товар продайте важность встречи.
Этап II. Выбор места встречи.
Для успешной организации деловой встречи с партнером чрезвычайно важно выбрать место ее проведения.
Встречу вы можете провести:
на вашем предприятии,
предприятии ваших партнеров,
в другом месте (на выставке, в гостинице и т. д.)
Как показывает практика коммерческой деятельности, выгоднее всего "играть на своем поле" - "дома и стены помогают". Старайтесь серьезные переговоры вести у себя на предприятии.
Если вы приняли решение проводить переговоры у себя на предприятии, то вам необходимо подумать о том, что это будет за место. Подготовка переговорной комнаты является важной частью при выборе места для переговоров. Как правило, переговоры ведутся в отдельной специально оборудованной комнате.
В случае отсутствия специальной переговорной комнаты можно использовать кабинет директора, если он сам возглавляет делегацию на переговорах. Однако, это менее удобно, т.к. неизбежны телефонные звонки, возможен приход посетителей и т.п.
При подготовке места встречи для переговоров действуют следующие правила
Правила:
Желательно, чтобы переговорная комната была достаточно удалена от основных производственных помещений, была достаточно комфортабельна и эстетично оформлена. Целесообразно предусмотреть в этой комнате холодильник, буфет с посудой, а также все необходимое для сервировки чая или кофе.
Желательно повесить на двери переговорной комнаты соответствующую табличку (например, “Идут переговоры” и т.п.). Это сразу же создает благоприятное впечатление о вашей организации и подчеркнет вашу серьезность в подходе к переговорам.
Желательно иметь в переговорной комнате наглядную информацию (стенды, образцы, буклеты и т.п.) о предприятии, о продукции, связях в РФ и за рубежом. Обязательно нужно иметь "под рукой" все необходимые данные о предлагаемой к продаже продукции, в том числе образцы товаров, чтобы потом не бегать или не посылать кого-либо за ней (см. раздел "Подготовка информационной базы"). Так же желательно иметь наготове представительские "папки" для партнеров. Они могут быть разного объема, разного стиля исполнения (от стиля "люкс" до самых простых), но обязательно должны содержать максимум объективной, позитивной, хорошо продуманной информации.
На столе должны быть обязательно минеральная и фруктовая вода, чай или кофе. На переговорном столе не должно быть никакой еды. Если Вы захотели угостстить партнеров с дороги бутербродами, то сервировать их лучше на отдельном столике. Не стоит, даже в жаркую погоду, ставить на стол переговоров пиво и тем более крепкие напитки.
Если Вы хотите, чтобы Ваши партнеры не курили - просто не ставьте на стол пепельницу - для тактичного партнера именно этот знак, а не табличка типа "Курить запрещается! "будет знаком того, что от курения следует воздержаться.
Продумайте посадочные места для себя и партнеров таким образом, чтобы не сидеть лицом к свету - это неудобно и раздражает.
Чтобы не отвлекаться на телефонные звонки, лучше заранее отключите телефон. Партнер должен верить - для вас переговоры - самое главное сейчас (если, конечно, вы не хотите специально создать иллюзию повышенной деловой активности или разыграть спектакль).
Необходимо встретить партнера у входа в ваш офис (его может сделать секретарь или сотрудники).