- •Хенрик Фексеус
- •Глава первая
- •Чтение мыслей?! Раскрываем понятие
- •Ошибка Декарта
- •Душа и тело
- •Неосознанное и бессознательное
- •Вы уже умеете это делать, но нет предела совершенству
- •Глава вторая
- •Раппорт Что это такое и зачем оно нужно
- •Основное правило установления раппорта
- •Когда нужен раппорт
- •Глава третья
- •Раппорт на практике Используйте неосознанную коммуникацию сознательно
- •Двигайте телом! Как пользоваться языком тела
- •Отзеркаливание и присоединение
- •Не думайте слишком много
- •Язык тела как лекарство
- •Как вы говорите? Как вы используете ваш голос?
- •То, что нас выдает
- •Дышите, пациент, дышите
- •Говорите так, будто вы действительно имеете это в виду
- •Айкидо мнений Благородное умение соглашаться
- •Мыслить одинаково
- •Кун-фу взглядов
- •То, что написано пером… Раппорт по e-mail
- •Старый обходной путь: заставить другого говорить о себе
- •Работает? Как проверить, установлен ли раппорт
- •На что обратить внимание
- •Наблюдайте за зрачками
- •Когда все идет не так
- •Глава четвертая
- •Задействуем органы чувств Как наши чувства влияют на наши мысли
- •Посмотрите на меня
- •Контрольные вопросы
- •Ты говоришь так, как понимаешь Как наши чувства влияют на наш язык
- •Раппорт со многими людьми сразу
- •Физические особенности
- •Глава пятая
- •Чувство и чувствительность Мы не умеем скрывать наши чувства
- •Еще разок, но теперь с чувством! Что такое чувства
- •Что вызывает чувства
- •Ну и мина! Неосознанные выражения лица
- •Ошибка Отелло
- •Бессознательная информация
- •Семь самураев Семь универсальных чувств
- •Смешанные эмоции
- •Помогите! я вижу эмоции!
- •Оглянемся назад
- •Глава шестая
- •Никогда не поздно Поучительный рассказ о том, как важно уметь читать мысли
- •Глава седьмая
- •Станьте детектором лжи Как распознавать противоречивые сигналы
- •Что такое ложь
- •Противоречивые сигналы
- •Когда чешется нос Противоречивый язык тела
- •Подавляемые жесты
- •У тебя какой-то голос взволнованный. Что-то случилось? Изменения в голосе
- •Перемены в словоупотреблении
- •Требуем полной секретности Будьте осторожны с выводами
- •Глава восьмая
- •Бессознательная роль казановы Как мы флиртуем, не осознавая этого
- •Раппорт и визуальный контакт
- •Правдивая история
- •Когда интерес…
- •Глава девятая
- •Загляните мне в глаза Методы скрытого манипулирования
- •Тактичное предложение
- •Не думайте о розовых слонах Сила отрицания
- •Абстрактные отрицания
- •Плохое слово
- •Немотивированное отрицание
- •Взять на себя командование
- •Остерегайтесь скрытых команд
- •Любое слово может нести в себе скрытый смысл
- •Я этого не говорил Суггестия через намек (инсинуация)
- •Сравнения без соотношения
- •Нам кажется, что они знают
- •Весь вы — суггестия
- •Глава десятая
- •Бросаем якорь Как вызывать эмоции
- •Якорение
- •Вы уже знаете это
- •Якорь на заказ
- •Подсознательные негативные якоря
- •Изменить настроение
- •Человеческое прикосновение/Телесный контакт (Human Touch) Как закрепить якорь
- •Колокольчик звенит. Выбор правильного момента
- •Глава одиннадцатая
- •Шоу начинается Лучшие трюки для вечеринок
- •У вас на лбу все написано. Вы знаете, о чем они думают
- •В какой руке?
- •Вперед-назад
- •Глава двенадцатая
- •Чтение мыслей! Несколько мыслей в заключение
Противоречивые сигналы
Человек подает сигналы лжи только в том случае, когда поводом становится очень значимый фактор, когда человек чем-то рискует, когда он волнуется или переживает. И именно волнение отражается на его лице — то чувство, которое мы можем прочитать как знак лжи. Сначала нужно найти все сигналы, а потом правильно их истолковать. В случае с ложью всегда присутствуют два сообщения: правдивое и лживое, — оба одинаково важны, мы должны научиться их различать. Сообщение исходит не только из наших слов, но и от всего тела — используются все инструменты, которые объединяют под названием «невербальная коммуникация». Поэтому здесь речь идет о том, насколько искусно человек скрывает правдивое сообщение и выдает ложь за правду. Речь идет о самоконтроле (то есть контроле над эмоциями и реакциями). Как и в случае со значением выражения лица, человек пытается замаскировать одно чувство другим. Чтобы понять, лжет он или нет, нужно следить за теми каналами коммуникации, которые сложнее всего контролировать. Человек, говорящий правду, бессознательно посылает аналогичные сигналы, но если мы чувствуем знаковое несоответствие между словами и выражением лица человека или движениями его рук, то здесь речь может идти о лжи. Вот что я имею в виду, говоря о «противоречивых сигналах». Мы говорим одно, думаем другое, делаем третье. И проще всего, естественно, контролировать свои слова.
Американский психолог Роберт Трайверс придумал решение проблемы для всех профессиональных лгунов. Нужно всего-навсего убедить себя самого в том, что ложь — это правда. Тогда все наши сигналы — осознанные и неосознанные — будут нести одно и то же сообщение.
Но такие манипуляции сознанием несут опасность для здоровья. Противоречивые сигналы часто называют бессознательной утечкой или просто утечкой. Вы можете думать, что здорово скрываете свои чувства, но люди способны маскировать только явные, очевидные признаки. Все равно существует бессознательная утечка, которая так же бессознательно воспринимается другим человеком (это означает, что люди подмечают это, толком не осознавая, что они это делают).
Когда человек лжет, он не может контролировать все сигналы, которые посылает его тело, и обязательно выдаст сам себя. Но есть и патологические лгуны, которые ничем себя не выдают, — с такими надо быть особенно осторожными. Так что отсутствие утечки еще не гарантия того, что вам говорят правду. К тому же иногда за утечку мы можем принять обычное поведение человека, которого плохо знаем. Вот почему важно отмечать факт, являются ли сигналы результатом изменения обычного поведения человека. Нужно внимательно наблюдать за его реакциями и только потом делать соответствующие выводы.
Если собеседник посылает целый ряд противоречивых сигналов, весьма велика вероятность того, что он лжет. Это может также означать, что он пытается скрыть свои истинные чувства. Часто это легко проверить. Следуя изложенным методам, не забывайте о том, что сигналы может посылать человек, чьи мысли во время вашего разговора просто заняты чем-то другим. Ни один из этих методов не дает стопроцентной гарантии. Всегда обращайте внимание на контекст и старайтесь не делать поспешных выводов. И вообще: так ли важно для вас, лжет этот человек или нет?