3. Дайте характеристику сбытовой политики компании, особенностей

каналов сбыта и контроля за их работой.

Положительно сказывается на политике сбыта продукции объединение двух известных компаний, а также обновление изделий сувенирного и подарочного назначения (это способствовало превышению спроса над предложением). Немаловажным является и то, что за всю историю развития марка фирмы "Waterford» приобрела широкую известность. Каналы сбыта.

- Компания «Waterford» осуществляет сбыт не к конечным потребителям а к другим предприятиям (прямой сбыт с использованием коммивояжеров, филиалов, торговых обществ, комиссионеров). Продажа продуктов предпри­ятиям, которые сами их не потребляют, а перепродают в целях получения прибыли, называется опосредованным сбытом.

- Как известно из условия Кейса данная фирма пользуется услугами дистрибьюторской сети.

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями, с расчетом на освобождение производителя от забот по складированию, и распределяется на значительной территории, что не под силу другим посредникам, работающим с физическим товаром.

- Компания «Waterford» при построении стратегии каналов сбыта ориентируется на:

- характеристики самой фирмы. То есть, использует собственную сбытовую сеть;

- характеристики товара. Поскольку фирма производит дорогостоящие товары, то она предпочитает сбывать их с наименьшим количеством посредников, чтобы удержат в своём

распоряжении наибольшую часть прибыли, минимизировать

риск неудачи в реализации.

Именно поэтому компания <<Waterford>> выбрала альтернативный вариант сбыта продукции:

Производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель. - Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Мы видим, что для сокращения издержек фирма переносит своё производство в Европу, что позволяет ей пойти на рискованный шаг образования новой торговой марки, а также при сохранении неизменного качества товара, снизить цены (об этом мы говорили ранее). По условию задачи дистрибьюторская сеть компании хорошо контролируется.

4. Проведите анализ ценовых стратегий компании.

Компания «Waterford» использует несколько ценовых стратегий в зависимости от рынка.

1.Стратегия проникновения (внедрения) на рынок. Для привлечения максимального числа покупателей предприятие устанавливает значительно более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары конкурентов. Это дает ему возможность привлечь максимальное число покупателей и способствует завоеванию рынка. Однако такая стратегия используется только в том случае, когда большие объемы производства позволяют возмещать общей массой прибыли ее потери на отдельном изделии. Реализация такой стратегии требует больших материальных затрат, чего не могут позволить себе мелкие и средние фирмы, поскольку они не располагают возможностями быстро расширить производство. «Waterford» использует данную стратегию при проникновении на зарубежные рынки.

2. Стратегия преимущественной цены предусматривают определенное понижение цены на товары предприятием, которое снимает доминирующее

положение (доля рынка 70-80%) и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов выпуска и экономии на расходах по реализации товаров. Основная задача предприятия — воспрепятствовать внедрению на рынок новых конкурентов, заставить их платить слишком большую цену за право внедрения на рынок, что по карману далеко не каждому конкуренту.

Как видно из нашей задачи, компания «Waterford» использовала очень опрометчивый ход и вышла на рынок с новой продукцией и новой торговой маркой «Маrquis». В США, где «Waterford» владеет 28% рынка хрусталя, позиционирование марки «Маrquis» попало в нишу цен 30-40 долларов, что обеспечило этим изделиям конкурентоспособность среди товаров конкурирующих фирм. В 1991 году снижение цены на 30% принесло фирме быстрое получение прибыли.