3. Оценка рынка сбыта
Цель данного раздела - показать, что мы сможем продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на наши услуги при наших ценах.
Анализ рынка сбыта обычно требуется компаниям, заинтересованным в получении достоверной информации о конъюнктуре рынка с целью успешного выхода на рынок либо для увеличения объема продаж и завоевания лидирующего положения.
Поиск рынков помогает сориентироваться относительно рынков, на которых возможна реализация продукции и сегментировать потенциальных потребителей. Рынок не является однородным по своей структуре, и грамотное сегментирование рынка позволяет выявить факторы, влияющие на выбор покупателя, и разработать индивидуальные программы стимулирования сбыта и формы коммерческого предложения для каждого сегмента.
Анализ рынка сбыта включает:
общую характеристику рынков;
анализ рыночного потенциала;
анализ потребителей.
Общая характеристика рынков, на которых планируется сбыт товаров (услуг) предприятия, дает представление об особенностях работы на рынке, механизме работы рынка, законодательных нормах, регулирующих деятельность на данном рынке, тенденциях его развития.
Анализ рыночного потенциала состоит в оценке ёмкости и объема рынка, анализе его динамики. Анализ позволяет сделать прогноз конъюнктурных изменений, что немаловажно для принятия решения о выходе на новый рынок или оценки текущего положения компании.
Анализ потребителей позволяет выявить особенности поведения каждого участника цепи поставок, основные факторы выбора Поставщика, выделить главные требования потребителей к продукции (услуге). Выявление главных проблем, которые возникают у потребителей в связи с потреблением нашей услуги, и поиск их решения позволяет создать ценность нашего предложения и увеличить объем продаж и, соответственно, нашу прибыль.
Исследование позволяет сформировать базу потенциальных клиентов с указанием компаний, заинтересованных в смене своего поставщика и условиями, при выполнении которых они готовы сотрудничать с другими компаниями. Полученные данные позволяют спрогнозировать объемы реализации товаров (услуг) и разработать стратегию предложения товара.
На высоко конкурентных малоприбыльных рынках поиск рынка сбыта является наиболее актуальной задачей. Анализ рынка сбыта помогает создать «новый» рынок, сгенерировав не существовавший ранее спрос, конкуренты на котором отсутствуют.
Основной тенденцией строительной отрасли является постепенное уменьшение строительства жилья и административных зданий и увеличение доли ремонта. Данный сегмент рынка является перспективным и быстро развивающимся, что позволяет рассматривать это направление как оптимальное для открытия нового вида бизнеса. По предварительной оценке предприятие ОАО «Дениска Строй» может занять прочную позицию на рынке предоставляемых услуг.
Клиентами ОАО «Дениска Строй» являются как частные, так и юридические лица. Основная доля работ – это ремонт жилых и офисных помещений.
Организация оказывает свои услуги на рынке г. Минска, Минской области и Минского района. В настоящее время, по мнению многих специалистов, довольно быстро и стремительно по-прежнему развивается г. Минск. Именно сюда приходится наибольшая часть инвестиций, привлеченного капитала, стремительно развивается строительство и соответственно выпуск строительной продукции. Учитывая это, ОАО «Дениска Строй» планирует делать основной упор на строительные рынки г. Минска и периферии, постепенно сокращая продажи в отдаленных пунктах и завоевывая рынки г. Минска.
Процентное отношение долей рынка по видам работ и объемы реализации на конкретных рынках представлены в виде таблицы.