3. Обґрунтування вибору маркетингової стратегії подальшого розвитку досліджуваного підприємства

Основними напрямками маркетингової стратегії підприємства є: збільшення обсягів реалізації продукції за рахунок переведення нових сегментів до цільової аудиторії, розширення каналів збуту та збільшення поінформованості цільової аудиторії щодо продукції та безпосередньо компанії-виробника.

Відомо, що вітчизняна, офіційна медицина традиційно орієнтована на алопатію, і ставлення до БАД, м'яко висловлюючись, прохолодне. Як і в усьому медичному світі, використовувати слово "лікування" стосовно до БАД не допускається.

Найближчим часом від неприйняття нутріціологіческіх підходів у медицині громадську думку і потім наші опоненти перейдуть до пропаганди застосування БАД в комплексних програмах лікування різних захворювань. Свідчення тому є міжнародний симпозіум "Біологічно активні добавки та проблеми оптимізації харчування". У ньому взяли участь науковці з різних країн, у тому числі США, Франції, Ізраїлю і, звичайно, країн СНД. У складі оргкомітету були прізвища не тільки відомих російських вчених, а й керівників вищого ешелону медичної влади [10].

Виявимо цільову аудиторію БАД. Для кожної групи споживачів зазначимо важливість певних складових мотивації, що були виявлені в ході анкетування. Для цього будуємо матрицю (табл. 3.1, 3.2), в якій за допомогою прийнятих позначень зазначаємо важливість складових мотивації:

* - маловажлива складова мотивації;

** - важлива складова мотивації;

*** - дуже важлива складова.

Таблиця 3.1 - Аналіз важливості складових мотивації для груп споживачів, сегментованих за віком

Складові Мотивації		Сегментація споживачів за віком
		Чоловіки					Жінки
		До 20 років	21-30 років	31-40	41 і старше	До 20 років		21-30 років	31-40	41 і старше
Мета споживання продукції	Косметичні цілі	*	*	*	*	**		**	**	**
	Профілактика	*	**	***	**	*		**	***	**
	Лікування	*	**	**	***	*		**	**	***

Як бачимо з таблиці, до 40 років респонденти використовують біодобавки в основному для косметичних та профілактичних цілей, а після 40 років - для лікувальних цілей.

Таблиця 3.2 - Аналіз важливості складових мотивації для груп споживачів, сегментованих за критерієм рівня доходу

Складові Мотивації		Сегментація споживачів за середньомісячним доходом
		Чоловіки					Жінки
		до 1218 грн.	1219-3500 грн.	3500-4500 грн.	Більше 4500 грн.	до 1218 грн.		1219-3500 грн.	3500-4500 грн.	Більше 4500 грн.
Мета споживання продукції	Косметичні цілі	*	*	*	**	**		**	**	**
	Профілактика	*	**	**	***	**		**	***	***
	Лікування	**	**	**	**	**		**	**	***

Якість продукції компанії Tiens висока, що підтверджується сертифікацією та результатами її використання. До того ж продукція компанії має золоті медалі від ВОЗ [Сведения о компании [Електроний ресурс] - режим доступу: http://tiens11.uaprom.net/about_us].

З продукцією компанії успішно співпрацюють такі організації як:

- центри Дікуля і Ілізарова;

- інститут швидкої допомоги ім. Скліфосовського;

- онкологічні клініки, розташовані по всій території Росії;

Продукція Tiens є у всіх відділеннях медико-гуманітарної допомоги від організації ООН і Червоного Хреста. ƒ

Корпорація Tiens наділена правом працювати під прапором Міжнародної організації Охорони здоров'я при ООН, один цей факт говорить про безмежну довіру з боку світової спільноти, адже далеко не багато корпорацій у сферах охорони здоров'я були удостоєні такої честі. ƒ

Проаналізувавши вищесказане можна збільшити збут продукції шляхом взаємодії з медичними закладами. Тим паче, за результатами проведеного опитування було виявлено, що 31 % БАД споживаються за рекомендацією лікаря. У такому випадку стоїть задача контролю за просуванням продукції з метою запобігання попадання підробок.

Найбільше значення для споживачів при придбанні БАД мають ефективність і безпека продукції (по 25%). Ці параметри дотримуються компанією.

У результаті проведеного SWOT-аналізу було виявлено основні сторони на які потрібно звернути увагу. У першу чергу це перебої з доставкою продукції на склад. Компанія приймає закази і відправляє їх до ТОВ Тієнс Україна, яка у свою чергу дає запит у Tiens Group. Через це продукцію іноді приходиться чекати більше 2-х тижнів. Але така ситуація ще пов’язана з високою якістю продукції, коли вона приходить майже одразу розбирається. Тому потрібно налагодити своєчасну доставку хоча б основної продукції (закупити заздалегідь).

Ціна на продукцію є відносно високою, але вона співвідноситься з її якістю. Як було виявлено, основною цільовою аудиторією є жінки від 30 до 40 років, що споживають продукцію з метою профілактики та жінки старше 40 років, купують продукцію для лікування. Рівень доходу цільової аудиторії від 3500 та вище.

Отже, потрібно розширювати цільову аудиторію серед людей з середнім місячним рівнем доходу (від 1219 до 3500 грн.). Це можна зробити шляхом проведення різних подій, конференції, на яких фахівці будуть пропагувати населенню займатися профілактикою, адже це дешевше ніж займатися оздоровленням.

Серед основних сильних сторін компанії - висока якість товару, що реалізується та сформований позитивний імідж фірми-виробника у споживачів продукції. Ці сторони потрібно розвивати шляхом проведення тих же самих конференцій з метою знайомлення мешканців з компанією та висвітлення результатів від споживання продукції.

Серед загроз основна для компанії - недовіра населення до БАД та деяких інших видів продукції компанії. Таке відношення пов’язано з наявністю підробок на ринку оздоровчої продукції, яка реалізується через аптеки. Ринок такої продукції є мало контрольованим.

За даними Всесвітньої організації охорони здоров'я, частка фальсифікату в країнах Західної Європи становить 5-8%. Офіційна статистика в Україні малює оптимістичну картину. У Державній інспекції з контролю якості лікарських засобів України запевняють, що на вітчизняному ринку ситуація краща загальноєвропейської: підробок тут всього лише 1-1,8% [12].

На думку експертів, головною причиною вибору об'єкта підробки є високий рівень попиту на ліки серед населення і його висока ціна.

За даними Держінспекції України, найбільша кількість підробок припадає на антибіотики (до 42%), гормональні препарати (до 20%), а також найбільш рекламовані лікарські засоби, наприклад «Фестал» (драже), "Мезим» (таблетки), «Омез» (капсули). За оцінками народного депутата і голови комітету з питань охорони здоров'я Тетяни Бахтєєвої, частка підробок на ринку занижена чиновниками в 20 разів і насправді становить 20-30% [12].

Однією з переваг дистриб’юторських центрів крупних міжнародних компаній, одним з яким є ФОП Бекаревич є низька ймовірність підробки, так як повністю можна прослідкувати шлях продукції від виробника до споживача.

Отже, недовіра населення до БАД має бути згладжена шляхом проведення презентацій про компанію, продукцію, яка нею виробляється та результатами від використання продукції.

Роль телебачення і преси в реалізації БАД останнім часом дещо знизилася. Велику роль в успішному просуванні БАД стали грати методи BTL або роздача безкоштовних зразків. У США, наприклад, близько 60% маркетингових витрат компаній припадають на BTL. Кожному споживачеві хотілося б отримати в подарунок безкоштовний зразок продукту, перед тим як його придбати, а також мати можливість отримати що-небудь в подарунок за покупку. Проте елементи BTL, такі популярні за кордоном, доцільно використовувати тільки як доповнення до традиційних рекламних заходів і як допоміжний вплив на споживачів [9].

Отже, маркетингова діяльність організації передбачає реалізацію наступних розроблених основних маркетингових стратегій:

1) Стратегія активізації зв'язків з громадськістю. Дана стратегія передбачає поширення друкованих рекламно-інформаційних матеріалів (каталоги, проспекти, буклети, листівки, плакати-постери) та демонстрація продукції та інформації про компанію-виробника з використанням сучасних технологій на виставках і семінарах.

2) Стратегія збуту: Компанія має просувати продукт з декількох напрямів:  серед кінцевих споживачів, як приватних осіб, так і юридичних компаній; через лікарні; інформувати про перевагу своєї продукції на презентаціях для залучення нових споживачів, використання щомісяця промоушенів для збільшення обсягів збуту (дод. ).

Для ефективного позиціювання біодобавок необхідно проводити різні освітні програми, конференції, де повинні виступати авторитетні фахівці в цій області, що дозволить створити позитивний образ БАД для споживачів та лікарів.