Сформированныеотчетыссоответствующимивыводамиирекомендациямидоводятсядоруководителейжелезнодорожноготранспортадля выработкиоптимальныхуправленческихрешений.

Результатымаркетинговыхисследованийиспользуютсядляразработки иреализациицелого комплекса маркетинговых мероприятийпорасширению и повышению качества транспортных услуг, привлечению дополнительныхобъемовперевозокиувеличениюдоходовжелезныхдорог.

51.2. Технология планирования перевозок грузов

Реализация принципов фирменного транспортного обслуживания потребовала изменения всей технологии планирования перевозок грузов, включаяспособпередачизаявкигрузоотправителем, ееобработку

иформирование базы данных заявок на дорожном и сетевом уровне. Нарис. 51.1 представленасхемаинформационныхпотоковприемаиобработки заявок на перевозку грузов.

ГрузоотправительпредставляетзаявкунаперевозкугрузоввДЦФТО через АРМ агентств ФТО на станциях, в РАФТО или непосредственно со своих АРМ. Отделы (секторы) планирования и координации перевозок ДЦФТО принимают заявки грузоотправителей на перевозку грузов по всем видам сообщений, согласовывают их на перевозку грузов в прямомсообщенияхспричастнымиподразделениямиперевозчика, азаявки на перевозку грузов на экспорт, в прямом смешанном сообщении

ипогрузкуимпортныхгрузов— сЦФТОМПС. Всепринятыеотгрузоотправителей и согласованные с подразделениями перевозчика заявки ежесуточнонаправляютсяпоканаламсвязивотделпланированияперевозок грузов ЦФТО МПС для формирования сводной заявки на перевозку грузов по календарным датам погрузки.

Изменения всводнуюзаявку наперевозку грузовпоподразделениям перевозчикавносятсяпостояннонаоснованииданныхопоступающихи принимаемых кисполнениюзаявок, атакжеоботказахотпогрузки.

Срочныеперевозкигрузовосуществляютсятакженаоснованиизаявок грузоотправителей. Принятые перевозчиком заявки на срочные перевозки грузов учитываются в сводной заявке на перевозку грузов по дороге и в целом по сети дорог России.

Сформированная сводная заявка на перевозку грузов для обеспечениягрузоотправителейподвижнымсоставомпередаетсявсмежныеавтоматизированныесистемы(АСОУП, ДИСПАРК).

537

Рис. 51.1. Схема информационных потоков приема и обработки заявок на перевозку грузов

Для оформления перевозки на каждого пользователя услугами железнодорожноготранспортазаводится«паспортклиента». Онвключает всюнеобходимуюрегистрационнуюинформацию. Внемпредусмотрено использование сведений из баз данных государственных учреждений,

538

ведущих классификацию и учет юридических и физических лиц (Госкомстат России, налоговая инспекция). Кроме того, паспорт клиента содержитисториюеговзаимоотношенийсжелезнодорожнымтранспортом, данные о состоянии его лицевого счета. Это позволяет оценивать платежеспособностьзаказчиканамоментзаключениядоговоровиприемазаявок, вестикредитнуюисториюдляпринятиярешенийпоусловиям оплаты перевозок.

Непрерывный сбор и обработка заявок возможны только на основе новыхинформационныхтехнологий. РазработанкомплекспрограммАРМ агента, позволяющийформироватьпаспортклиента, договороторганизации перевозок и заявки на перевозку грузов.

Информационные технологиииспользуютсредства ввода, дистанционной передачи информации из подразделений низового уровня до уровня управления железной дорогой и МПС России, средства формирования базы данных заявок на перевозку грузов на уровне железной дороги и МПС России. Новая технология значительно сокращает время рассмотрения и согласования заявок грузоотправителей на перевозку грузов.

В условиях непрерывного приема и обработки заявок на перевозку грузовбольшоезначениеприобретаетоперативноепланированиеперевозокгрузовдляопределениянеобходимогоколичестваиродаподвижного состава, по видам груза, по календарным датам планируемого периода, по каждой станции погрузки, отделению дороги, дороге отправленияивцеломпосети. Исходнымиданнымидляоперативногопланированияслужатзаявкигрузоотправителей, принятыекперевозке. Важная роль в выполнении этой задачи отводится работникам отделов планирования перевозок грузов ДЦФТО, куда непосредственно и поступают заявки грузоотправителей. От их качественной и оперативной работы, подкрепленной системой автоматизированного сбора и обработки заявок, во многом зависит удовлетворение потребностей и требований клиентуры, их сервисное обслуживание.

51.3. Формирование гибких тарифов

Значительнуюрольвреализациимаркетинговыхфункцийивпривлечениидополнительныхобъемовперевозокнажелезнодорожномтранспорте играюттарифынаперевозки, позволяющиеучитыватьуровеньплатежеспособности (рентабельности) различных грузов в зависимости от их произ-

539

водственного назначения и удельного веса транспортных расходов в цене потребления.

Методологическую основу рыночного ценообразования составляет маржинарная(предельная) теория, согласнокоторойнижняяграницатарифаопределяетсядополнительновозникающимипредельнымизатратамижелезныхдорогприданнойперевозке, аверхняяграницаограничиваетсяконкурентнымифакторами. Вконкурентныхсегментахтранспортногорынкамаксимальныйпределжелезнодорожноготарифаобусловленстоимостьюдоставкипродукциидругимивидамитранспорта. Уровниплатыпогибкойтарифнойполитикеопределяютсянамаржинальной основеиотражаютотклонениеставокотбазовыхтарифовпрейскуранта по рыночным соображениям. Коэффициенты учитывают не только рыночные факторы, влияющие на стоимость перевозок, но и технологические (отправительскую маршрутизацию) и качественные (ускорение доставки), а также внеэкономические.

ЭкономическоеобоснованиеснижениятарифовведутДЦФТОсовместносгрузоотправителями, аобоснованиепредложенийсучетоминтереса всех железных дорог России ведет ЦФТО МПС России. Отделы маркетингаитарифнойполитикиДЦФТОпроводятцелевойанализструктурытарифасучетомтранспортнойсоставляющейвценепродукцииидальностиперевозок, подготавливаютданныедляразработкигибкихтарифов, рассчитываютоптимальнуювеличинускидкистарифаиокончательный размерскидки, согласованныйсгрузоотправителем, определяютпредполагаемоеувеличениеобъемаперевозокгрузов. Потеридоходовотпредоставления скидок с тарифа компенсируются за счет увеличения объемов перевозок грузов, снижения цен на продукцию, отпускаемую для нужд железных дорог, погашения дебиторской задолженности за перевозки, увеличения денежной выручки в расчетах за них. Предоставление пониженных тарифов увязывается с выполнением соглашений с субъектами Российской Федерации в отношении компенсаций пригородных перевозок, снижению суммы местных налогов и др. Путем предоставления тарифныхльготможнодостичьизменениянаправлениягрузовыхпотокови удлинения плеча перевозок. Например, переброска части объемов перевозок грузов с портов Прибалтийских государств и Украины на порты Россииоказываетсявыгоднойкакгрузоотправителям, получающимскидку старифа, такижелезнойдороге, получающейпритехжеобъемахперевозок увеличение доходов за счет удлинения плеча.

540