4.5. План маркетинга

Общая стратегия маркетинга

- Описание своей рыночной философии и стратегии компании исходя из особенностей продукта вашей фирмы и каналов реализации в вашей нише рынка

-описание потребителей, которые являются вашими клиентами или на которых направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее.

- как потенциальные потребители в этих группах будут выявлены;

- какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала) будут использованы для стимулирования продаж;

- примените ли новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период и т.п.).

- как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональном рынках), и объясните почему.

- планы для расширения продаж в будущем.

- сезонные колебания в продажах; что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. (если возможно, опишите планы получения правительственных контрактов как способа покрытия накладных расходов на развитие продукта)

Ценовая политика

- описание своей стратегии в области цен и сравнение ее с ценовой политикой ваших основных конкурентов, включая окупаемость затрат потребителей.

- оценка валовой прибыли, будет ли она достаточна для осуществления затрат на реализацию продукции, гарантию потребителям, подготовку персонала, ценовую конкуренцию и т.д.,

- Пояснение, в какой степени ваши цены помогут вам:

проникнуть на рынок;

сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;

получить достаточную прибыль.

- наличие дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, вспомогательного обслуживания, снижения себестоимости и т.п.

- взаимосвязь цены и прибыли. (Например, более высокая цена может уменьшить объем продаж, обеспечить в результате более высокую прибыль. Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность своего производства (например, с помощью большего объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам и т.п.).

- скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продуктов или услуги

Тактика реализации продукции

- методы реализации, которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники).

- описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т.п.).

- анализ эффективности различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т.п., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.

описание, как будут выбраны посредники и торговые представители (если будут), когда они начнут свою деятельность, регионы, где они начнут действовать, рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого посредника или представителя.

- структура собственная торговая сеть (если имеется), заменит ли она торговых представителей, когда и как это произойдет; объем продаж на одного продавца в год, его комиссионные или зарплата; сравнение со средними по отрасли.

- график работы сбытового подразделения, смету затрат на реализацию продукции

-размер транспортных расходов как процент от цены

*Мой комментарий

Политика по послепродажному обслуживанию и предоставление гарантий

Если ваша фирма предлагает товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, оцените степень их важности для покупателя и опишите, как вы предлагаете решать все эти проблемы.

Перечислите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание проводиться работниками фирмы на месте, ремонтными мастерскими или продукция возвращается на завод.

Укажите предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и определите, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги покупателям с услугами ваших основных конкурентов.

Реклама и продвижение товара на рынок

Как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей к своей продукции? Производители промышленного оборудования должны рассказать о своих планах участи в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.

Кроме того, следует использовать такие средства прямой коммуникации, как каталоги, глобальные сети (Интернет), электронная почта

**Мой комментарий