Глава 28

Дизайнер должен зацепить клиента

Почему я?

Если вы хотите найти спонсора, издателя или дистрибьютора для вашей игры, вы должны будете убедить этих людей в том, что она стоит того риска, на который они идут, то есть нужно, чтобы игра их зацепила. Вы, возможно, думаете, “Почему я? Разве недостаточно того, что я занимаюсь дизайном игры? Неужели, этим не может заняться кто-то другой?”. Но если подумать: кто обладает большей квалификацией в этом вопросе, чем вы? Художники? Инженеры? Менеджмент? Будучи геймдизайнером, вы должны знать вашу игру, и то, почему она так хороша, почему она лучше всех других игр. И если вы не верите в собственную игру настолько, чтобы стоять перед людьми и петь ей хвалебные оды, то почему вы думаете, что кто-то другой верит в нее больше?

Итак, кого вам нужно зацепить и когда? В начале вам нужно будет зацепить членов команды и возможных партнеров примерной идеей будущей игры. Когда команда согласится с концептом, вы пойдете вместе с ним “цеплять” менеджмент, чтобы получить одобрение на создание прототипа. Когда прототип будет готов, вы, вероятно, захотите зацепить им издателя, чтобы все-таки начать разработку. А во время разработки, когда вы периодически будете ловить себя на мысли, что в игре нужно что-то поменять, вам нужно будет убеждать практически каждого в важности этих изменений. Когда игра будет закончена, вы можете заметить за собой, как вы пытаетесь зацепить ею журналистов на игровых конференциях. Тяжелее всего зацепить тех, от кого зависит финансирование вашего проекта, поэтому в этой главе я постараюсь немного более подробно описать такие случаи.

Переговоры власти

Перед тем, как мы начнем подробнее изучать то, как правильно рекламировать свою игру, чтобы та зацепила собеседника, нужно остановиться и понять, что, собственно, значит “кого-то зацепить”. И чтобы понять это, важно сначала уяснить для себя, что такое власть. Власть не обязательно подразумевает богатство и управление людьми, хотя наличие этих двух вещей не исключается. Власть – это просто способность получать то, что тебе нужно. Если ты можешь получить то, что тебе нужно, у тебя есть власть. Если ты не можешь получить того, что тебе нужно, значит, власти у тебя нет.

Но обратите внимание, что наше определение власти состоит из двух частей: “способность получать” и “то, что тебе нужно”. Большинство людей полностью фокусируются на первой части – “способности получать”. Но вторая часть – “то, что тебе нужно” – одинаково важна. Потому что если вы не знаете, чего хотите, вы будете находиться в постоянных поисках, и никогда не сможете испытать чувство удовлетворения. Но если вы знаете, чего вы хотите, вы можете более эффективно использовать свои усилия ради получения этой цели, что сделает вас человеком, обладающим властью.

И когда вы пытаетесь зацепить кого-то своей игрой, вы вступаете в переговоры власти, с помощью которых вам нужно получить то, чего вы хотите, пытаясь убедить кого-то другого в том, что вы можете помочь ему получить то, чего хочет он. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш проект кого-то зацепил, нужно соблюдать два основных условия – знать, чего вы хотите, и знать, чего хочет ваш собеседник, что может быть сложным, потому что у каждого из вас есть три слоя желания.

Иерархия идей

Можно часто услышать жалобы начинающих дизайнеров, вроде: “Не могу поверить в это! Никому не нравится моя реально классная идея! Что с этими людьми не так?”. На самом деле, с людьми все нормально – просто эта классная идея имеет низкую ценность в иерархии идей, которую вы можете видеть:

Тип идеи	Описание	Ценность
Идея	Просто пустая старая идея	$0.083
Классная идея	Идея, которая захватывает воображение	$5
Реально классная идея	Кто-то крикнул: “Классная идея!”	$5
Хорошая идея	Идея, которую кто-то может действительно использовать	$100
Хорошая идея, убедительно представлена в правильном месте и в правильное время	Все так же, как это прозвучало	$1.000.000+

Я знаю, это глупо, но когда вы представляете кому-то свою идею, то оценивается не сама идея – оценивается то, насколько она полезна в этот самый момент для человека, которому вы ее представляете. Это идеи, суммы сделок за которые измеряются миллионами. Если вы представили кому-то свою идею и получили отказ, не отчаивайтесь – расскажите о ней человеку, который найдет ее полезной или отложите ее, пока не придет ее время.

Двенадцать советов для успешной подачи

Итак, у вас уже есть хорошая идея и вы знаете, кого она должна зацепить, и вы даже знаете, что вам нужно от этих людей. И что теперь?

Совет подачи #1: Открывайте двери

Вы не сможете никому представить свою идею, если все двери закрыты перед вами. Некоторые двери открываются легко, а некоторые – трудно. Иногда бывает очень трудно добиваться аудиенции у издателей. Издатель – это самая красивая девушка в школе, и он об этом знает. Они часто игнорируют электронные письма и сообщения, и могут без предупреждения отменить назначенную встречу. У них есть список разработчиков, с которыми они сотрудничают, так что если вы не сможете убедить их в том, что у вас есть что-то действительно особенное, вам будет сложно просто достучаться до них, особенно если вы стучите в парадную дверь; иными словами, вы звоните и говорите: “Здравствуйте, это Big Time Games? Я хотел бы представить вам идею игры... с кем мне нужно поговорить?”.

Гораздо лучше использовать черный ход, если это возможно; то есть иметь связи внутри компании, которые могли бы вывести вас на нужных людей. Издатель, который игнорирует ваши письма, не будет игнорировать письма человека, с которым он регулярно работает. Я думаю, можно говорить о том, что большинство сделок в игровой индустрии заключаются именно таким образом – разработчика и издателя познакомил их общий друг. Именно поэтому такие события в игровой индустрии, как Game Developer Conference или сходки типа International Game Developer Conference (IGDA) так важны – на них можно завести нужные контакты, чтобы когда у вас будут предложения, вы могли без труда открыть нужную вам дверь.

Совет подачи #2: Покажите серьезность своих намерений

Когда я работал в Walt Disney Imagineering, компания Disney два раза в год проводила замечательное событие под названием Open Forum. Это была возможность представить свою идею лучшим креативным умам, которые управляют парком развлечений Disney. Любой работник Walt Disney Imagineering мог прийти и в течение пяти минут представить свой проект на рассмотрение членами жюри. После того, как жюри посовещаются между собой пять минут, они предоставят вам пятиминутный фидбек о вашем проекте. Если идея им понравится, она перейдет на следующий уровень, и, возможно, в будущем будет использована в парках развлечений! Я был в восторге от того, что мог поделиться новыми идеями, и всякий раз пользовался этой возможностью. Обычно я всегда хорошо готовился к спичу, но однажды у меня просто не хватило времени. Вместо того, чтобы предоставить одну полноценную идею, я решил, что, возможно, мне стоит выступить с двумя немного “сырыми” идеями. Первой идеей был фонтан из мыльных пузырей, а второй – мини-костер для ресторанов, который позволил бы посетителям жарить зефир прямо на столе. Когда я представил свои идеи, у жюри было много вопросов. Будет ли этот фонтан вообще работать? Будет ли мини-костер безопасным? Я создал прототипы, чтобы ответить на эти вопросы? Мне стоило признать, что я ничего такого не сделал. Это вызвало возмущение у одного из членов жюри: “Если вы недостаточно серьезно относитесь к этим идеям, чтобы проверить их, то почему мы должны относиться к ним серьезно?”. Это было унизительно, но он был абсолютно прав.

Когда вы выставляете свою игру на рассмотрение кем-либо, вы должны показать, что серьезно намереваетесь сделать ее. Раньше разработчику было достаточно нескольких скетчей и беглого описания будущей игры, чтобы заключить сделку с издателем. Но сейчас такие случаи происходят крайне редко – сегодня, без рабочего прототипа у вас нет никаких шансов. Но даже прототипа бывает недостаточно – вы должны продемонстрировать, что вы серьезно обдумали свою игру, перспективы рынка и то, как она будет работать. Этого можно достичь посредством предоставления рабочего проекта (никто его не читает, но он всегда учитывается) или, даже лучше, посредством подробной презентации, на которой вы продемонстрируете, за счет чего ваша игра будет продаваться. Веры в то, что ваша игра может быть интересной, недостаточно – вы должны показать проделанную работу, которая доказывает, что игра будет веселой.

Совет подачи #3: Будьте организованы

Можно легко попасть под влияние стереотипа о том, что “творческие люди не организованные”. Организованность – это еще один способ показать кому-то серьезность своих намерений. К тому же, чем более организованным вы будете, держа все наготове, тем меньше вы будете нервничать, и тем лучше вы сможете контролировать свои действия. Издатели видят в организованном дизайнере дизайнера “с меньшими рисками”, что автоматически располагает их к нему.

Итак, убедитесь в том, что вы хорошо распланировали, как вы будете представлять игру. Если вы собираетесь принести раздаточные материалы (а вам стоит это сделать), убедитесь в том, что они понятны, и что каждый получит собственную копию. Если ваша презентация подразумевает наличие компьютера, проектора или интернет соединения, убедитесь в том, что все работает – на всякий случай лучше прийти раньше и все проверить. Я однажды договаривался о проведении важной презентации и назначил дату, но забыл назначить время! За день до этого я всеми силами пытался связаться с этими людьми, чтобы уточнить актуальность нашей встречи, и то, в котором часу мы ее проведем. Это была стрессовая, унизительная и совсем не обязательная ситуация.

Организованность – это не ноша, а освобождение.

Совет подачи #4: Будьте терпеливы!!!!!

К моему собственному удивлению, я постоянно вижу презентации, на которых люди, рассказывающие о своих идеях, ведут себя крайне неуверенно. Вы хотите заинтересовать собеседника своей игрой – чтобы сделать это, вы должны сами интересоваться своей игрой! НЕ пытайтесь подделать это – вы быстро себя выдадите. Если вам по-настоящему интересна игра, о которой вы говорите, это будет видно по вашей презентации, к тому же, подобный энтузиазм часто бывает заразителен! Страсть говорит больше, чем интерес, – она говорит о вашей готовности сделать качественную игру любой ценой. Издатели должны увидеть в вас эту готовность, если перед ними стоит вопрос о предоставлении вам миллионов долларов для создания вашей гениальной игры.

Совет подачи #5: Поставьте себя на их место

В предыдущих главах мы говорили о том, как важно слушать свою аудиторию, свою игру и свою команду – чтобы зацепить своего собеседника, вам тоже нужно, в некотором смысле, слушать его. Часто мы полагаем, что продажа идеи полностью зависит от нас: если хорошенько на них надавить – они ее купят. Но никому не нравятся навязчивые продавцы. Нам нравится, когда нас слушают и когда нам пытаются помочь решить наши проблемы. Ваша презентация должна строиться именно на этом подходе. Заранее пообщайтесь с человеком, которому вы будете представлять свою идею. Узнайте его как можно лучше и убедитесь в том, что игра, которую вы будете представлять, хорошо ему подходит, если нет – не тратьте его время.

Даже если вы знаете ту игру, которую презентуете, вдоль и поперек, вы должны помнить о том, что человек, которому вы ее презентуете, до этого никогда ее не видел, поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша речь была как можно более понятной – старайтесь избегать жаргонизмов. Потренируйтесь со своими друзьями и коллегами, которые не знакомы с вашей игрой, чтобы увидеть, насколько хорошо они ее себе представляют с ваших слов.

Также помните о том, что человек, которому вы презентуете игру, видел в своей жизни сотни подобных презентаций, и он, наверняка, очень занят. Убедитесь в том, что вы не тратите его время попусту и сразу переходите к делу. Если вы видите, что в определенный момент презентации собеседнику становится скучно, – пропускайте этот момент и двигайтесь дальше. Если они захотят, чтобы вы описали какой-то момент более детально, они вас об этом попросят.

Еще один способ поставить себя на место клиента – рассмотреть наилучший вариант развития событий. То есть, когда клиент БЕЗ УМА от вашей презентации. Что же происходит потом? В большинстве случаев, сделка не заключается в этот же момент. Человеку, которому вы презентуете свою игру, скорее всего, придется убедить в ее состоятельности своих коллег или руководство компании. Сможет ли он с этим справиться? Вот что поможет “фанату” вашего проекта презентовать его перед другими людьми:

• Обеспечьте “опоры” для своей идеи – то есть короткие фразы, которыми вы резюмируете суть своей идеи: “Это боулинг с элементами RPG!”, “Это Покемоны для взрослых!” и т.д.

• Обеспечьте их профессионально составленным отчетом (в печатном и цифровом виде), в котором вы вкратце описываете, что такого хорошего в вашей идее, и, что еще важнее, что такого хорошего в вашей компании.

• Если у вас есть презентация PowerPoint или дизайн документ, вы должны обеспечить их копией этих материалов на CD.

• Если у вас есть такая возможность, сделайте короткое видео, на котором показаны основные возможности геймплея. Это безопаснее, чем давать им прототип с багами. К тому же, они могут просто забыть, как нужно играть в вашу игру.

Совет подачи #6: Разработайте дизайн презентации

Презентация игры – это тоже, в некоторой степени, опыт, правильно? Так почему бы вам не разработать ее дизайн так же хорошо, как дизайн своей игры? Множество линз из этой книги могут помочь вам сделать это. Ваша презентация должна быть понятной, иметь хорошую кривую интереса. Она должна иметь хороший эстетический дизайн, в котором картинки преобладают над словами. Ваша презентация должна быть хорошо продуманной: сосредоточьтесь на том, что в вашей игре уникального, почему она должна преуспеть на фоне конкурентов, и почему это хороший выбор для человека, которому вы ее презентуете. Вы должны продумать каждый момент, который будет иметь место на встрече с клиентом. С вами будут другие члены команды? Когда вы покажете свой прототип? Если вы считаете, что “чрезмерное планирование” отнимет у вашей презентации энергию, вы ошибаетесь. Вы в любой момент можете отклониться от намеченного плана, но если у вас в голове есть четкий план действий, вы сможете полностью сосредоточиться на качестве своей презентации, и вы не будете волноваться насчет того, что забудете что-то важное.

Совет подачи #7: Запомните все детали

Во время презентации вам будут задаваться вопросы. Опытные и занятые издатели не будут ждать до конца – они не постесняются прервать вашу хорошо распланированную презентацию в любой момент, чтобы задать очередной каверзный вопрос о том, что по их мнению важно. Чтобы не растеряться, вам нужно вооружиться как можно большим количеством фактов. Вот некоторые из них:

• Детали дизайна. Вы обязаны знать собственный дизайн вдоль и поперек. Если вам зададут вопросы о тех частях дизайна, до которых вы еще не дошли, то вы должны, по крайней мере, иметь о них представление. Вы должны уверенно отвечать на вопросы типа “Сколько часов геймплея?”, “Сколько времени нужно, чтобы пройти уровень?”, “Как работает многопользовательский режим?”, а также на сотни других.

• Детали расписания. Вы должны знать, сколько вам понадобится времени, чтобы сделать игру, а также приблизительно понимать, сколько времени команда будет тратить на каждый из важных этапов (написание дизайн документа, первый играбельный прототип, первая альфа версия, вторая альфа версия, бета версия, исходный эталон). Убедитесь в том, что вы оперируете реалистичными сроками, иначе издатель быстро потеряет уверенность в вас. Будьте готовы к вопросу: “Как быстро вы сможете сделать работу?”. Приготовьтесь к тому, что придется уложиться в эти сроки.

• Финансовые детали. Вы должны знать, сколько денег нужно потратить, чтобы сделать вашу игру. Это означает, что вы должны четко понимать, сколько людей будут работать над игрой, сколько времени им понадобится, и все остальные расходы. Также ожидайте вопроса: “Сколько единиц игры вы планируете продать?”. Ваш ответ, скорее всего, будет основываться на уровне продаж для похожих игр. Не называйте одну цифру – называйте то, что, по вашему мнению, является реальными минимальными и максимальными показателями. ЧЕТКО убедитесь в том, что ваши минимальные показатели все равно позволят издателю заработать на вашей игре.

• Риски. Вас будут спрашивать о наибольших рисках, связанных с вашим проектом. Вы должны быть готовы четко и уверенно называть их, и быть способными подкрепить эту уверенность планами по их устранению – будь то риски, связанные с техническими, эстетическими, маркетинговыми, финансовыми, юридическими или дизайн моментами.

Вы также должны ожидать вопросов, которые вам могут задать. Существует легенда о Джо Роде из Imagineer, который представлял идею парка развлечений Animal Kingdom CEO Disney Майклу Айснеру. Айснер долго сомневался по поводу того, является ли этот парк хорошей идеей, и он дал Джо последний шанс доказать ему, почему он должен ее принять. После подробной презентации Айснер спросил Джо: “Извините... Я все еще не могу понять, что такого интересного в живых животных”. Джо вышел из комнаты и вернулся уже через минуту вместе с... бенгальским тигром. “Вот, что интересно в живых животных”, – сказал Джо. Парк развлечений получил финансирование. Когда вы знаете, какие вопросы вам могут задать, вы можете дать на них идеальные ответы, что сделает вас невероятно убедительным.

Совет подачи #8: Излучайте уверенность

Какой бы важной ни была страсть, уверенность так же важна, хоть это и не одно и то же. “Быть уверенным” означает точно знать, что ваша игра – это идеальное предложение для вашего клиента, а люди в вашей команде – идеальные кандидаты для того, чтобы воплотить ваш проект в жизнь. Это означает быть спокойным, когда тебе задают неудобные вопросы. Это означает знать все детали. Если по вам видно, что вы нервничаете, люди начинают сомневаться в том, что вы сами верите в то, что говорите. Когда вы показываете что-то впечатляющее, вы должны действовать так, как будто для вас это ничего не значит – как будто это было проще простого. Если вместе с вами присутствуют другие члены команды, вы должны отвечать на вопросы как команда, в которой каждый знает, на какой вопрос он может ответить лучше всего.

А вот волшебное слово, которое вы можете использовать, когда кто-то пытается нарушить вашу уверенность сложным вопросом: “Конечно”. Используйте его, когда вас спросят “Вы думаете игру будут покупать в Европе?”, “Серверы смогут выдержать нагрузку?”, “Вы можете сделать версию для детей?”. Вы можете на самом деле думать “да” или “возможно”, но я гарантирую, что “конечно” прозвучит куда более уверенно. Но не забудьте подкрепить свои уверенные ответы конкретными действиями!

И несколько слов о рукопожатиях: если вы не уверены в том, что у вас уверенное рукопожатие, практикуйтесь, пока оно не станет таковым. Рукопожатие – это секретная система, посредством которой люди, преимущественно мужчины, оценивают личность собеседника. Вы можете говорить уверенно, но если собеседник почувствовал неуверенность в вашем рукопожатии, он может поставить под сомнение все, что вы говорите.

Но что, если вы не чувствуете себя уверенно? Что, если вы действительно боитесь выступать перед людьми? Попробуйте представить момент, когда вы чувствовали огромную уверенность. Возвращение в прошлое поможет вам вспомнить, что такое уверенность, и что вы можете быть уверенным в себе человеком, если того требует ситуация.

Совет подачи #9: Будьте гибким

Во время своей презентации вы можете столкнуться с неприятными неожиданностями. Человек, которому вы показываете игру, может вдруг сказать, что ему не нравится ваш концепт – у вас есть что-то еще? Вы приготовились к встрече, которая должна была продлиться час, и вам сказали “у меня есть только двадцать минут”. Вы должны уметь выходить из подобных ситуаций уверенно и хладнокровно. Геймдизайнер Ричард Гарфилд рассказывал, как он когда-то пошел показывать издателю свою RoboRally – интересную настольную игру о роботах на фабрике. Гарфилд любил свою игру и на встрече с издателем рассказал о ней во всех деталях, но, дослушав презентацию до конца, издатель сказал: “Извините, но мы не можем принять это. Игра слишком большая. Нам нужно что-то маленькое и портативное. У вас есть что-то в этом роде?”. Гарфилд мог обидеться и уйти, но вместо этого он был беспристрастным, вспомнив о том, что его цель – издать игру – не обязательно эту игру. Он упомянул о новой карточной игре, над которой он работал, и спросил, может ли он вернуться вместе с ней? Игра, которую он принес во второй раз, в итоге стала мегапопулярной – эта была игра Magic: The Gathering.

Совет подачи #10: Репетируйте

Распланировать свою презентацию – это хорошо, отрепетировать ее – еще лучше. Чем больше вы привыкнете рассказывать людям о своей игре, тем естественнее вы будете выглядеть на презентации. Практикуйтесь как можно чаще – когда ваша мама спрашивает: “Ну, и над чем ты сейчас работаешь, сынок?” – устройте ей презентацию. Устраивайте презентации перед своими коллегами, перед вашим парикмахером, даже перед вашей собакой. Важно не то, чтобы вы помнили каждое слово своей презентации, а то, чтобы идеи исходили от вас легко и естественно – как слова вашей любимой песни.

Если вы собираетесь показать демо версию, отрепетируйте это. Изо всех сил старайтесь не пытаться убедить собеседника, когда вы находитесь в игре! Во-первых, вы будете похожим на умственно отсталого, а во-вторых, вы потеряете драгоценное время. Пусть ваш коллега играет в игру, пока вы о ней рассказываете и отвечаете на вопросы. Если только ваша игра не заинтересует их очень сильно, не надейтесь, что издатели будут играть в ваш прототип. Есть слишком большая вероятность, что они не поймут как играть и опозорят себя, или что ваша игра будет постоянно вылетать и опозорит вас.

Совет подачи #11: Пусть они считают вашу игру отчасти своей

В Главе 27 вы прочитали о том, как Микеланджело заставил клиента относиться к его проекту, как к своему собственному. Но вам не нужно прибегать к таким ухищрениям. В идеале, вам нужно, чтобы после презентации клиент думал о вашей игре как о “своей игре”. Если у вас будет “засланный казачок” среди людей, которым вы показываете свою игру, это может помочь – это человек, изначально расположенный к вашему концепту и он будет защищать его от других. Еще один способ повысить эффективность вашего убеждения – использовать в презентации идеи клиентов. Если, например, во время вашей предыдущей встречи кто-то из них сказал, “Итак, это военная игра, да? А в ней есть вертолеты? Я люблю вертолеты!”, вы должны обязательно упомянуть вертолеты в своей презентации. Вы даже можете интегрировать идеи клиентов на ходу, используя фразы из их первых вопросов (“В ней могут быть гигантские крысы?”) в описании дальнейших моментов презентации (“Итак, представьте, что вы заходите в комнату, полную гигантских крыс...”). Чем легче им будет представить вашу игру, тем больше вероятность, что они примут ваше предложение.

Совет подачи #12: Доведите дело до конца

После окончания презентации они поблагодарят вас и пообещают обдумать ваше предложение. И они, возможно, это сделают, а, возможно, и нет. Возможно, им и понравилась ваша идея, но, погрязнув в более срочных делах, они о ней забыли. Через несколько дней после презентации вы должны найти повод вновь обратить на себя внимание посредством письма или звонка (“вы спрашивали о деталях текстового менеджера, и я хотел бы вам о нем рассказать”), чтобы ненавязчиво напомнить, что вы все еще здесь и они должны вам фидбек. У вас нет причин выпрашивать у них ответ – если вы будете это делать, вы, скорее всего, получите быстрый, но неудовлетворительный ответ: “нет, спасибо”. Возможно, им нужно время, чтобы все обдумать, чтобы обсудить ваш проект с коллегами, или чтобы просмотреть остальных кандидатов. Просто продолжайте периодически напоминать о себе – но не слишком часто – до тех пор, пока вы не получите ответ. Не расстраивайтесь, если они не отвечают – проявите терпение и понимание. Можете быть, время для вашей идеи еще не настало. Часто бывает так, что ты звонишь издателю через полгода после презентации, и он тебе говорит: “Эй, рад, что вы мне позвонили. Помните ту вашу презентацию? Думаю, нам с вами есть о чем поговорить. Как насчет следующей недели?”.

Игра начинается с идеи, но деньги она получает только в том случае, если она кого-то зацепит. Пользуйтесь этой линзой и помните о том, что дизайн презентации важен так же, как и дизайн самой игры.

Линза #95: Линза Презентации

Чтобы убедиться в том, что вы подготовили самую лучшую презентацию, спросите себя: Почему вы показываете эту игру данному конкретному клиенту? Что, по вашему мнению, будет “успешной презентацией”? Что в этой презентации предназначено для людей, которым вы ее показываете? Что о вашей презентации должны знать люди, которым вы ее показываете?

Если вы показываете игру издателю, самое важное для него то, можно ли на ней заработать денег, и если да, то сколько. Это и будет темой следующей главы.