3. Стратегия ценообразования предприятия

3.1 Цели и стратегии ценовой политики ресторанно-банного комплекса «Веранда»

В работе комплекса необходимо определиться с целями ценовой политики.

Целями комплекса «Веранда» являются:обеспечить стабильное финансовое и материальное положение кафе организовать эффективную рекламу услуг кафе,

увеличение объемов продаж, расширение деятельности ресторана, разработка эффективной ценовой стратегии, Ценовая политика кафе включает систему ценовых стратегий. Стратегии ценовой политики комплекса «Веранда» представлены на рисунке 10

Рисунок 10. Стратегии ценовой политики

1. Стратегия средних цен. Установлена такая стратегия потому, что среди таких заведений ,как комплекс «Веранда» в пригороде г.Владивостока существует конкуренция и чтобы привлечь гостей устанавливается именно эта стратегия. Такая стратегия типична для большинства кафе, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную перспективу.

2. Стратегия дифференциации цен. Комплекс «Веранда» делает все необходимое, чтобы его продукция и услуги обладали особыми качествами, отличающимися от конкурирующих на рынке ресторанами. Одним из способов дифференциации цен кафе может стать система скидок.

Главной задачей стратегического плана является обеспечение устойчивого конкурентного преимущества кафе по всем направлениям деятельности, которое оценивается по трем моментам: наличие факторов успеха, значимость преимуществ кафе перед конкурентами, возможность активно использовать эти преимущества длительный период.

Целью планирования является определение позиции на данный момент: куда предприятие хочет двигаться и как ей добиться намеченного. Результаты разработки и реализации плана деятельности кафе предопределяет получение намеченного дохода.

При анализе способов ценообразования можно предположить, что цена услуги будет определяться исходя из:

1) cебестоимости продукции;

2) цены конкурентов на аналогичную продукцию;

На основе себестоимости оценивается минимально возможная цена продукции, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен на продукцию. Важным критерием для успешной деятельности кафе является разработка руководством кафе своей ценовой политики.

Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои услуги такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить желаемый объем прибыли.

В соответствии с данными, полученными в ходе анализа внешней и внутренней среды предприятия, сегментирования рынка и определения целевого сегмента в рамках концепции маркетинга были разработаны стратегии и мероприятия по улучшению конкурентоспособности предприятия кафе «Веранда».

Среди факторов, которые дают кафе возможность назначать более высокие цены ( или менее высокие, если эти факторы отсутствуют), можно назвать следующие:

1. Атмосфера

2. Интерьер

3. Категория клиентов

4. Финансовые возможности клиентов

5. Цены конкурентов

6. Дополнительные удобства (отдельные кабинки, удобная стоянка для автомобилей и т.д.)

7. Специальные предложения в меню.

Инновации и маленькие детали способны создать у посетителя настроение, которое скажется на его восприятии цен в меню, гость ресторана любит получать что-либо просто так. Перечислим некоторые из них:

- комплимент от шеф-повара во время ожидания заказа или по окончании трапезы. Это создает настроение для общения с официантами или является последним штрихом, побуждающим прийти снова;

- комплименты постоянным гостям кафе (мороженое, бокал вина и т.д.)

- жевательная резинка, спички с фирменным логотипом;

- бесплатные журналы и газеты;

- маленькие подарки детям (конфеты, воздушные шары и т.д.)

-в выходной день значительно снижены цены на все десерты;

-среди гостей проводятся акции на лучшее название нового блюда кафе, за подходящее название гость получает комплимент от шеф-повара.

Гостями приветствуется внимательное отношение к их детям, поэтому наличие детского меню имеет большое значение для привлечения новых и постоянных гостей с детьми. Не каждое заведение может похвастаться наличием такого детского меню. Плюсы этого меню заключаются в следующем:

1. Детям интересно выбирать блюда самостоятельно, потому что меню красочное, со сказочными героями;

2. Порции небольшие, специально рассчитаны для детей;

3. Наценка на такие блюда небольшая, соответственно цена приемлема для родителей.

Можно долго перечислять различные маркетинговые приемы, но основная идея понятна: клиент обязательно заметит особенности обслуживания, и это позволит ему менее критично отнестись к ценам. [43]

К косвенным факторам, влияющим на ценовую политику, относится и необычная подача блюд, которую можно выразить словами: продавайте не бутылку, а хлопок от открываемой бутылки. Шеф-повар кафе «Веранда» очень любит на свадьбы или другие мероприятия, либо своим постоянным гостям в качестве комплимента подавать блюда необычным способом, а именно устраивать фламбэ-шоу, то есть блюдо поливается дорогими крепкими алкогольными напитками и поджигается, при этом он ведет очень увлекательный монолог с гостями и одновременно порционирует блюдо, гостю приходят в полный восторг, за такое шоу они готовы платить хорошие деньги и становиться постоянными гостям комплекса.

Так как комплекс «Веранда» имеет постоянных клиентов, лояльных по отношению к предприятию, и ведет непрерывную работу по привлечению новых, стратегия дифференциации цен в виде предоставления скидок может быть эффективной в данном случае.

2. Программа сбыта номенклатурных групп ресторанно – банного

комплекса «Веранда»

Производственной программой различных типов предприятий общественного питания – доготовочных и работающих на сырье (рестораны, кафе, столовые и др.) – является расчетное меню для реализации блюд в зале данного предприятия.

Составление расчетного меню. Расчетное меню представляет собой перечень наименований блюд с указанием выхода готового блюда и количества блюд. Его составляют по действующим сборникам рецептур блюд и кулинарных изделий с учетом ассортиментного минимума для различных типов предприятий общественного питания, приемов тепловой обработки, особенностей вкусов местного населения, др.

Далее необходимо выполнить ряд расчетов: определить число потребителей, общее количество блюд и количество блюд по группам.

1. Определение числа потребителей. Число потребителей можно найти по графику загрузки зала или оборачиваемости мест в течение дня. Примерные графики загрузки кафе по часам отображены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - График загрузки комплекса «Веранда» в течении дня

Часы работы	Оборачиваемость места за 1 час, раз	Количество мест	Средняя загрузка зала, %	Количество человек
1	2	3	4	5
11-12	0	35	0	0
12-13	0,5	35	10	2
13-14	0,5	35	10	2
14-15	1,0	35	20	10
15-16	1,0	35	20	15
16-17	1,0	35	20	16
17-18	1,0	35	20	16
18-19	1,0	35	20	24
19-20	1,0	35	60	24
20-21	1,0	35	50	20
21-22	1,0	35	40	16
1	2	3	4	5
22-23	0,5	35	10	2
23-24	0,5	35	10	2
ИТОГО за день				149
ИТОГО за месяц				4470

Примерные графики загрузки кафе по кварталам представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - График загрузки комплекса «Веранда» по кварталам

Период	Коэф. сезонной активности	Кол-во посещений в квартал	Кол-во посещений в квартал с учетом коэф. активности	Среднее кол-во посещений за день
1 квартал	0,4	13410	5364	60
2 квартал	0,5	13410	6705	74
3 квартал	0,7	13410	9387	104
4 квартал	0,5	13410	6705	74

При определении числа потребителей по графику загрузки зала основными данными для составления графика служат: режим работы зала; продолжительность приема пищи одним потребителем; загрузка зала (в процентах) по часам его работы.

Режим работы общедоступного предприятия общественного питания устанавливается непосредственно самим предприятием. Средняя продолжительность приема пищи одним потребителем во время завтрака, обеда или ужина для различных типов предприятий, примерные графики загрузки залов и значения оборачиваемости места берутся согласно нормативам.

Число потребителей, обслуживаемых за 1 час работы предприятия можно рассчитать по формуле (3.1):

Nч=	Рчч	,	(3.1.)
	100

где Р – вместимость зала (число мест);

_ч – оборачиваемость места в зале в течение данного часа;

_ч – загрузка зала в данный час, %.

Оборачиваемость мест зависит от продолжительности приема пищи.

Общее число потребителей за день находится по формуле (3.2.).

Nд=

 Nч.

(3.2.)

При определении числа потребителей с учетом оборачиваемости мест в зале расчет ведут следующим образом:

Nд=

Р.д ,

(3.3)

где N_д – число потребителей, обслуживаемых в течение дня;

Р – вместимость зала (число мест);

_д – оборачиваемость места в зале в течение дня.

Определение количества блюд. Исходными данными для определения количества блюд являются число потребителей и коэффициент потребления блюд. Общее число блюд, реализуемых предприятием в течение дня, определяют с помощью формулы (3.4.):

nд=

Nдm ,

(3.4.)

где n_д – общее число блюд;

N_д – число потребителей, обслуживаемых в течении дня;

m — коэффициент потребления блюд (сумма коэффициентов потребления холодных блюд, супов, вторых горячих и сладких блюд), он указывает, какое количество блюд в среднем приходится на одного человека на предприятии данного типа, приводится в нормативах.

Количество напитков, кондитерских изделий, хлеба, фруктов и т.д. для всех предприятий общественного питания определяют на основе примерных норм потребления на одного человека [27]. Расчет стоимости посещения ресторана 1 человеком представлено в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Расчет стоимости посещения комплекса одним человеком

Наименование группы блюд	Коэф. потребления блюд каждого вида	Средняя стоимость, руб.	Ст-ть блюд данного вида с учетом коэф.потребления, руб.
Салаты	0,7	310,00	217,00
Холодные закуски	0,5	300,00	150,00
Горячие закуски	0,5	400,00	200,00
Первые блюда	0,8	240,00	192,00
Вторые блюда	1,0	620,00	620,00
Десерт	0,5	260,00	130,00
Всего	4,0	2130,00	1509,00
Горячие напитки, л	0,4	120,00	48,00
Холодные напитки, л	0,5	100,00	50,00
ИТОГО			1607,00
Спиртные напитки, л	0,7	1100,00	770,00

Распределение блюд по ассортименту представлено в таблице 3.4

Таблица 3.4 - Распределение блюд по ассортименту

Наименование группы блюд	Коэф. потребления блюд каждого вида	Кол-во потребителей	Кол-во блюд данного вида		Кол-во потребителей		Кол-во блюд данного вида
		1 квартал			2 квартал
Салаты	0,7	5364	3754,8		6705		4693,5
Холодные закуски	0,5	5364	2682		6705		3352,5
Горячие закуски	0,5	5364	2682		6705		3352,5
Первые блюда	0,8	5364	4291,2		6705		5364
Вторые блюда	1,0	5364	5364		6705		6705
Десерт	0,5	5364	2682		6705		3352,5
Всего	4,0		21456				26820
Горячие напитки, л	0,4	5364	2145,6		6705		2682
Холодные напитки, л	0,5	5364	2682		6705		3352,5
Спиртные напитки, л	0,7	5364	3754,8		6705		4693,5
		3 квартал				4 квартал
Салаты	0,7	9387		6571	6705		4693,5
Закуски	0,5	9387		4693,5	6705		3352,5
Горячие закуски	0,5	9387		4693,5	6705		3352,5
Первые блюда	0,8	9387		7509,6	6705		5364
Вторые блюда	1,0	9387		9387	6705		6705
Десерт	0,5	9387		4693,5	6705		3352,5
Всего	4,0			37548,1			26820
Горячие напитки, л	0,4	9387		3754,8	6705		2682
Холодные напитки, л	0,5	9387		4693,5	6705		3352,5
Спиртные напитки, л	0,7	9387		6571	6705		4693,5
		ГОД
Салаты	0,7	28161		19713
Закуски	0,5	28161		14081
Горячие закуски	0,5	28161		14081
Первые блюда	0,8	28161		22529
Вторые блюда	1,0	28161		28161
Десерт	0,5	28161		14081
Всего	4,0			112646	350564
Горячие напитки, л	0,4	28161		11264
Холодные напитки, л	0,5	28161		14081
Спиртные напитки, л	0,7	28161		19713