Арт-М ЗАО 2014 весенний семестр / Уч-к Галерейное дело / с62

<52

Галерейное дело: Искусство в пространстве галереи

относительно покупки произведений, то он непременно должен заин­тересовать и заинтриговать потенциального покупателя.

Нужно провести его по всей экспозиции и постараться точно и доходчиво рассказать о достоинствах произведений, о художниках, их создавших. Нужно постараться узнать с помощью наводящих вопро­сов о вкусах собеседника, о его художественной коллекции, если тако­вая имеется, и о мотивах, приведших его в галерею.

Каждый покупатель произведений искусства всегда хочет поболь­ше знать о художнике, произведение которого его заинтересовало. Свои объяснения и описания галерист должен подкрепить имеющи­мися у него буклетами, каталогами и фотографиями других работ за­интересовавшего художника. Разговор следует постоянно расширять именами других мастеров и названиями других произведений с целью создания большей амплитуды общения. Беседа может продлиться до­статочно долго, и это является доказательством заинтересованности вашего собеседника. Посетитель может обдумать свои впечатления от увиденного и спустя некоторое время явиться в галерею и сделать по­купку. Даже если встреча не будет иметь прямого результата и собесед­ник не сделает покупки, она будет иметь результат косвенный — ваш посетитель направит к вам своего родственника или знакомого, кото­рые, возможно, что-нибудь приобретут.

От любого посетителя может поступить косвенная поддержка в виде положительного мнения о галерее и директоре, которое будет распространяться и обязательно воплотится в каких-нибудь полезных и реальных последствиях. Добрая слава о галерее должна распростра­няться независимо от её финансового успеха. Обычно в галерею, с ко­торой связаны неприятные эмоции, уже не заходят и другим не сове­туют.

Посетителей галереи можно разделить на несколько категорий. Это не означает, что некоторые категории требуют к себе особого от­ношения. Со всеми посетителями следует быть любезными. Но необ­ходимо знать особенности различных категорий посетителей и вести себя с ними с дополнительными нюансами. Так, на выставку могут за­ходить просто любопытные, которые вполне удовлетворяются внеш­ним беглым осмотром экспозиции и могут для порядка задать мало­значащие вопросы. Эта категория зрителей никогда не приобретает произведения искусства, но способна разносить необходимую инфор­мацию, которая дойдёт до настоящего покупателя.

Принципы работы с покупателями и коллекционерами 63

В галерею также заглядывают художники, искусствоведы, люди неравнодушные к изобразительному искусству, но не имеющие воз­можности и особого стремления приобрести какое-нибудь произ­ведение. С этой категорией посетителей следует быть особенно вни­мательными, поскольку именно эти посетители формируют мнение в той среде, в которой вращаются коллекционеры, музейные работники и журналисты. Мнение, сформированное о галерее, становится её ха­рактеристикой на долгий период времени.

В галерею могут заходить представители или владельцы различ­ных фирм и предприятий с целью приобрести произведения искусства для украшения офиса и помещений фирмы. Эти посетители всё внима­тельно осматривают, знакомятся с прайс-листом, но, как правило, не спешат с окончательными выводами. Они могут появиться спустя не­которое время и сделать покупку. Подобного рода посетителям следует посвятить достаточно много времени для объяснения сюжетов, манер и различных достоинств произведений, как находящихся в экспози­ции, так и хранящихся в запаснике. Они, как правило, очень интере­суются различными подробностями в создании и качествах произве­дений искусства, поскольку не всегда знакомы с особенностями худо­жественного творчества. В то же время они реально хотят сделать при­обретение. С такими посетителями бывает очень непросто работать. Порой приходится подолгу объяснять простейшие вещи, известные любому художнику. Однако следует терпеливо и любезно беседовать на различные интересующие их темы, поскольку это реальные поку­патели. Следует помнить, что посетители этого рода не любят менять свои вкусы, и если им понравится галерея, подробная и любезная бе­седа, они вновь и вновь будут её посещать с целью что-нибудь приоб­рести, а также приведут своих друзей или клиентов. Очень часто дру­зья стремятся украсить свои офисы и квартиры произведениями этих же художников, уже «апробированных» предыдущими покупателями. Благодаря таким посетителям галерист может быть на долгое время за­вален заказами.

В галерею также заходят коллекционеры, как хорошо известные в городе, так и начинающие любители и собиратели, стремящиеся со­ставить свои собственные оригинальные коллекции. Категория этих посетителей, как правило, имеет точное представление о тонкостях и особенностях произведений и знакома со многими художниками. По последней причине коллекционеры стараются приобретать произве-