3. Цели Фирмы (исходя из выявленных тенденций развития Фирмы)
Таблица 7.
Формирование целей Фирмы.
|
Цели |
Возникающие проблемы |
|
1.К концу (t-1) достичь европейского качества продукции (например, сравнимого с качеством иностранной компании «…»). |
|
|
2. К концу (t) года создать систему регулярной разработки и обновления товаров по дизайну |
|
|
3. К концу (t) года стать лидером по дизайну на российском рынке (2 раза в год разработка 2-3 стилистических линий, в рамках каждой 3-5 наборов). |
▪ Отсутствие защиты авторских прав ▪ Имитация продукции конкурентами ▪ Конкуренты будут стремиться к лидерству по дизайну |
|
4. Выход на зарубежные рынки (Прибалтики, СНГ, Восточной Европы) к концу (t) года (доля экспортных продаж к концу (t) года не менее 25% от оборота) |
▪ Наличие особых стандартов и требований (штрих-кодов, особых требований к упаковке – европоддоны, термоусадочная пленка) ▪ Организация системы оформления документов |
|
5. Производство наборов группы С, модификация 1 (С1) не менее 60 тыс. наборов в месяц. |
|
|
6. Развитие (качество и дизайн) производства товаров группы Е и ее активное продвижение. К концу tгода достичь уровня продаж 45 тыс. изделий в месяц. |
▪ Конкурентная борьба товаров группы Е из стали с алюминиевыми заменителями.
|
|
7. Добиться к концу tгода перераспределение продаж от крупных оптовиков к средним так, чтобы максимальная доля составляла не более 10% на одного клиента. |
▪Крупные оптовики могут резко снизить свои объемы закупок для оказания давления на Фирму ▪ Отсутствие необходимого количества Фирм со значительными оборотными средствами, которые бы на роль дилеров и могли быстро нарастить объемы продаж |
|
8. Создание региональной сбытовой сети и поиск региональных дилеров – найти к концу tгода 8-10 потенциальных дилеров в основных регионах и начать работу с ними. |
▪ В регионах существуют представительства крупных Фирм, которые могут оказывать значительное противодействие ▪ Нежелание распределения сфер влияния между оптовиками по регионам ▪ Высокие финансовые и временные затраты на формирование сети |
|
9. К концу tгода создать торговые марки Фирмы товары группы Е и разработать программу их продвижения. |
▪ Наличие сформировавшегося имиджа Фирмы, как производителя среднего по качеству и дешевого по ассортименту товара |
|
10. Достижение в tг. уровня валовой выручки 390 млн. руб., валовой прибыли 140 млн. руб. |
|
4. Маркетинговые стратегии.
4.1. Стратегия позиционирования
Критериями выбора целевого сегмента являются:
Численность сегмента (целевой сегмент должен быть многочисленным);
Стабильность и достаточно высокий уровень доходов;
Стабильность предпочтений (потребители должны предъявлять одинаковые требования к данным хозтоварам в течении длительного периода времени);
Низкая конкуренция на сегменте со стороны других производителей;
Высокая рентабельность сегмента.
Основными критериями для выбора целевого сегмента являются емкость и привлекательность сегмента:
Под привлекательностью подразумевается:
рентабельность продаж на этом сегменте;
соответствие потребностей сегмента ассортименту продукции Фирмы;
изменение предпочтений в будущем и соответствие будущих пожеланий ассортименту Фирмы.
-
Рис. 4 . Матрица оценки сегментов по критерию их емкости и привлекательности для Фирмы.
В соответствии с данными критериями в качестве целевого выбран сегмент «семьи с взрослыми детьми» (рис.4), т.к.
Сегмент семей с взрослыми детьми является самым многочисленным.
Уровень доходов у данного сегмента более постоянен, чем у сегментов более молодых потребителей.
Семьи со взрослыми детьми менее гибки и восприимчивы к новинкам и модным тенденциям.
Стратегия Фирмы учитывает все сегменты, но основными являются семьи со взрослыми детьми и небольшими доходами.